В борьбе за клиента отечественные компании готовы тратить огромные средства на промоакции, раздачу подарков либо скупку рекламных площадей. Нельзя сказать, что мы, клиенты, оставляем без внимания эту активность, но оказывает помощь ли она на долгое время завоевать отечественные сердца? Чуть ли.
А ведь львиную долю прибыли компаниям приносят не те клиенты, каковые прибегают по окончании шумной рекламной акции, а постоянные клиенты, каковые возвращаются снова и снова. Маркетологи в мире все чаще именуют лояльность мейнстримом современного маркетинга. Их русские сотрудники же в большинстве собственном ограничиваются введением дисконтных бонусных программ и карт с очевидными призами.
Весьма напрасно! Те же бонусные программы дают прекрасную возможность заинтриговать клиента, выделиться из среды соперников и сэкономить рекламный бюджет. Необходимо только придумать необыкновенное вознаграждение для верных бренду клиентов.
Давайте посмотрим, как это делают зарубежные компании.
Среди их любимых приемов — работа с узкой целевой аудиторией.
К примеру, созданная в 2006 г. программа uTango (www.utango.com) создана специально для молодых семей: к ней смогут присоединиться пары, пребывающие в браке не более трех лет. Если они будут пользоваться одолжениями партнеров программы — 100 торговых и сервисных компаний, uTango обещает им выплатить к 10-летней годовщине свадьбы $10 000, к 20-й — $100 000, а пары, перешагнувшие 30-летний предел совместной судьбе, смогут рассчитывать на $1 млн. Но, имеется призы, каковые возможно взять сходу: к примеру, за каждого приведенного в программу приятеля uTango перечисляет семье $1000.
Действительно, у программы имеется один важный минус: для получения огромного вознаграждения, пара обязана принимать участие в ней весьма долго. Все это время средствами участников будет руководить намерено созданный фонд. В случае если его работа окажется неудачной, долгожданного миллиона возможно и не заметить.
Организаторы этого не скрывают: в контракте, заключаемом с каждым участником программы, так и написано: "Выплаты вознаграждений не гарантируются".
Сеть американских магазинов KB Toys создала программу лояльности Grandparents Club для дедушек и бабушек. Постоянные клиенты сети, чей возраст превышает 50 лет, по вторникам смогут брать тут игрушки со скидкой 10. Итог не вынудил ожидать: уже через месяц по окончании запуска программы число приобретений в данный сутки удвоилось.
А ведь раньше вторник был самым неудачным по продажам днем.
Вечные сокровища
Канадские маркетологи по изобретательности не отстают от американских сотрудников: оператор национальной программы лояльности KidsFutures Inc. в 2005 г. внес предложение клиентам применять бонусные накопления в программе Futura Rewards для оплаты учебы детей либо собственной пенсии. Бонусы за каждую приобретение услуг и товаров у партнеров программы перечисляются на счет клиента.
В то время, когда в том месте скапливается 100 бонусов, KidsFutures перечисляет 100 канадских долларов в пенсионный либо образовательный фонд, по выбору клиента. Уже в первоначальный год к программе присоединилось более 280 000 семей, а накопления на ее квитанциях превысили пара миллионов долларов. пенсии и Образование были выбраны в качестве приза по результатам опроса клиентов. Выяснилось, для них это самое привлекательное предложение.
Дайте тем же участникам программы, которую вы строите, самим решать, на что израсходовать накопленные бонусы. Наибольшая английская коалиционная программа лояльности Nectar, в которой участвует более половины держателей пластиковых карт в стране, дает клиентам возможность перед Рождеством обменять бонусы на целого замороженного индюка в супермаркетах сети Sainsbury.
А обладатели карточек постоянного клиента американской продуктовой сети Green Hills Farms без всяких бонусных баллов каждый год приобретают от компании индейку к Дню благодарения и елку на Рождество. Думаю, в канун праздничных дней многие россияне порадовались бы возможности взять в знак благодарности от магазина, в котором довольно часто берут продукты, поросенка, корзину фруктов либо хотя бы бутылку шампанского. Но пока о таком обслуживании нам остается лишь грезить.
Российские сети предлагают постоянным клиентам лишь скидки, да да и то не на все товары.
Подарить мечту Представьте себе, какой резонанс позвало бы среди ваших клиентов, не говоря уже о конкурентах и партнёрах, такое вознаграждение за постоянство, как полет в космос! В это же время таковой приз уже внесла предложение своим постоянным клиентам, участвующим в программе Flying Club, английская компания Virgin Atlantic. Думаете, взять его невозможно? А напрасно.
Английский предприниматель Алан Уотс, довольно часто летавший самолетами компании, обменял 2 млн накопленных бонусных миль на космическое путешествие. На орбиту Почвы Уотс отправится в 2009 г. на частном космическом корабле, что обещает выстроить аффилированная с компанией Virgin Galactic. Простому смертному такая экскурсия обошлась бы в $200 000. Но, Virgin Atlantic внакладе не останется — о ее щедрости и выдумке раструбили СМИ всей земли.
Так что грезьте сами, дарите грезы клиентам, и вы покинете след не только в их сердце, но и на своем рынке.
Источник:[ZEBR_TAG_a href="/?api=redirect&url=http3A2F2Fwww.vedomosti.ru3E" target="_blank газета «Ведомости»
Случайные записи:
Бриллиантовая рука
Еще немного статей:
-
Почему клиенты уходят к конкурентам?
– Мерзавцы-соперники всячески перетягивают к себе Клиентов! Нет, дабы собственных привлечь! Так это же самое приятное! В случае если соперник забирает у…
-
Я мало поразмышлял о работе работы с клиентами и предлагаю вам ознакомиться с главой из моей книги «Установлено на практике» (Reality Check), в которой…