Для конференции разведки и конкурентной выставки — неповторимый шанс взять большой итог за минимальное время. Происходит это вследствие того что множество конкурентно нужных либо конкурентно страшных людей, каковые в большинстве случаев разбросаны географически и укрыты за барьером из охраны и секретарей, на выставке становятся дешёвы. Более того, на выставке заблаговременно известно время и место появления этих людей, к тому же они внутренне настроены на общение.
В первую очередь, на таких мероприятиях идет охота на таких людей, как начальники компании и ее технические эксперты.
Пара слов о терминологии.
Объекты — это люди либо документы, каковые смогут ответить на вопросы, интересующие вас. В большинстве случаев, это — первичные носители нужных сведений.
Источники — это люди либо средства, каковые смогут оказать помощь получить доступ к информации и нужным людям напрямую либо опосредованно. В этом случае их время от времени именуют подысточниками.
Источники бывают внешними и внутренними.
Внутренние источники (применительно к людям) трудятся на вашем собственном предприятии.
Внешние источники — те, кто трудится в пользу вашего предприятия, но не есть его сотрудником. В большинстве случаев к внешним источникам относят клиентов и консультантов. Кто-то из них трудится за деньги. Другие трудятся безвозмездно — или бесплатно, или решая с вашей помощью какие-то собственные задачи. К внешним источникам смогут относиться и аналитики, специализирующиеся на исследуемой вами отрасли, и журналисты, пишущие на интересующие вас темы.
Довольно часто такие люди, прекрасно информированные в определенных своеобразных вопросах, официально реализовывают имеющуюся у них данные — в виде консалтинга либо аналитического отчета.
Очень часто бывает, что ваши внутренние источники смогут вывести на внешние источники.
Помимо этого, источники подразделяют на первичные и вторичные.
Первичные источники — те, кто взяли данные из объекта и передали её вам. Взятой из первичных источников можно считать кроме этого данные, которую вы взяли самостоятельно (к примеру, если вы лично посчитаете количество грузовиков на парковке перед складом вашего соперника, то итог будет принимать во внимание взятым из первичных источников).
Вторичные источники (либо подысточники) — взяли данные «из вторых рук».
Главный вопрос — вопрос, ответ на что разрешает решить задачу, стоящую перед конкурентной разведкой.
Полноценная работа на выставке проводится неизменно группой и начинается задолго до открытия выставки.
Очень принципиально важно, дабы перед выставкой была проделана соответствующая подготовительная работа. самая частая неточность людей, собирающихся совершить мероприятия конкурентной разведки на выставке — не сильный работа на подготовительном этапе. А как раз подготовительный этап может сыграть важную роль в предстоящем.
Экспертами Общества специалистов конкурентной разведки SCIP были выработаны мероприятия по работе на конференциях и выставках. Но за время перехода к новой экономике в России уже стало ясно, что механический перенос в отечественную практику зарубежных методик во многих случаях неэффективен. Мы предлагаем такие варианты ответов, к созданию которых нас подтолкнул опыт экспертов SCIP, но каковые после этого были приспособлены к русским реалиям и прекрасно продемонстрировали себя на практике в отечественном бизнесе.
Перечислим главные моменты, на каковые нужно обратить внимание при подготовке и исполнении мероприятий конкурентной разведки на конференциях и выставках.
1. Установить, что на самом деле необходимо организации и на основании этого выработать главные вопросы, с которыми будет трудиться на выставке несколько конкурентной разведки. Никакая разведка (а также конкурентная) не может трудиться без целеуказания. Начальник обязан четко и конкретно поставить задачу, и только затем конкурентная разведка может начать работу.
И это конечно, потому, что нельзя выполнить задачу, которая не поставлена. Но неприятность в том, что умение формулировать собственный вопрос — это одно из самых сложных умений, а начальник компании не есть экспертом по работе с информацией. Эксперт конкурентной разведки обязан оказать помощь начальнику в постановке задачи.
2. Установить, какие конкретно как раз выставки конференции самый подходят для ответа на главные вопросы. Для большинства компаний не представляется вероятным побывать на всех подряд выставках. Казалось бы, возможно сориентироваться на самые узнаваемые и большие мероприятия и не заниматься остальными вовсе.
Но опыт говорит, что в случае если компания решила выйти на какие-то новые для себя региональные рынки, она довольно часто принимает ответ принимать участие в неизвестных региональных выставках. Подобно обстоит дело при выходе на новые товарные рынки — предприятие может начать принимать участи в выставках по тематике, ранее для него нехарактерной. Либо не принимать участие в выставке, но посещать ее.
Исходя из этого эксперт конкурентной разведки не может позволить себе ограничиться привычными маршрутами, а обязан пристально изучить Целый замысел конференций и выставок. направляться выбирать из него те мероприятия, в которых будут принимать участие предприятия и люди, талантливые оказать помощь ответить на главные вопросы. Очевидно, подобное планирование осуществляется с оглядкой на целевой бюджет.
3. Спланировать, какие конкретно мероприятия на выставке нужно будет посетить и какие конкретно вопросы на каждом из них направляться прояснить. Для этого нужно спланировать, как израсходовать то ограниченное время, которое отведено на выставку, выяснить, какие конкретно учебные программы либо презентации посетить, взглянуть, кто и в то время, когда выступает в роли лекторов. направляться не забывать, что поиск ответа на главные вопросы — не единственная цель конференций и посещения выставок.
Не менее важно установление неформальных связей и завязывание знакомств в опытной среде. Такие знакомства могут быть нужными в будущем.
При планировании мероприятий может появиться обстановка, в то время, когда пара нужных и ответственных событий происходят в один момент. Тогда придется от чего-то отказаться. При однообразной важности событий разумеется, что выбор лучше сделать в пользу тех мероприятий, на которых эксперт конкурентной разведки максимально довольно часто будет общаться с объектом, нужно — в неформальной обстановке.
4. Проработать до выставки дешёвые источники информации. Повторимся: необходимо помнить, что время, имеющееся на выставке, очень ограничено. Выставка идет пара дней, и наряду с этим обычно занимает громадную площадь, и предлагает посетить стенды множества фирм К примеру, выставочный комплекс в Бирменгеме, в котором нам приходилось посещать, представляет собой целый населенный пункт с отдельной ЖД станцией.
А узнаваемый эксперт конкурентной разведки из Канады, Джонатан и член Кэйлоф (Jonathan Caloff) приводил пример выставки, трудившейся сходу на двух площадках, удаленных приятель от приятеля на семьдесят километров. В таковой ситуации нерационально тратить и без того ограниченное время на получение информации, которая и без выставки возможно взята достаточно легко.
Исходя из этого эксперт конкурентной разведки обязан проработать, как минимум, такие источники, как внутренние источники и Интернет. Кроме того в том случае, если к моменту начала выставки ответ на вопрос не взят, но очевидно, что он будет взят и без выставки в разумные сроки, не нужно тратить драгоценное выставочное время на поиск ответа на таковой главный вопрос. Вернее израсходовать это время на получение ответов на те вопросы, на каковые нельзя ответить вне выставки, или на каковые в принципе ответы взять возможно, но это займет непозволительно большое количество времени.
5. Спланировать время раздельно для каждого мероприятия, проходящего на выставке. Практика конкурентной разведки говорит о том, что в случае если планированию времени не уделяется соответствующего внимания, то многие эксперты увлекаются самим процессом сбора информации и очевидно не успевают закончить работу в срок. Но информация — это продукт, имеющий срок годности.
Как сообщил один из экспертов конкурентной разведки, один лист печатного текста может стоить миллион долларов в тот момент, в то время, когда он нужен и не стоить ничего уже на следующий сутки.
В случае если время исчерпано, то нужно заканчивать работу и переходить к следующей, независимо от того, удалось либо нет осуществить замыслы, каковые строились в отношении того либо иного мероприятия. Так как работа, выполненная позднее допустимого срока, не легко подобна по итогам полному отсутствию работы, но к тому же преобразовывается в тщетную трату денег. Исключение составляют лишь неожиданно появившиеся крайне важные для предприятия вопросы, для которых возможно составлять новые замыслы в ущерб предварительно составленным, впредь до полного отказа от начальных замыслов.
Как мы знаем, что на сбор информации возможно тратить не более 60—70 всего времени, потому, что после этого собранную данные требуется обработать, осмыслить, прояснить непонятные моменты, оформить результаты в виде отчета, что ляжет на стол начальника и довести данный отчет до сведения начальника.
6. Подобрать участников команды для работы на выставке. Как мы уже говорили, основная трудность работы на выставке в том, что объем работ громадной, в то время как времени на его исполнение мало. Неприятность усугубляется тем, что действенно трудиться может человек, обладающий темой работы, а таких людей в отделах маркетинга и сбыта либо в отделе конкурентной разведки мало.
Помимо этого, далеко не любой сотрудник компании пригоден для работы на конференциях и выставках по своим психотерапевтическим чертям, поскольку на простом предприятии нет либо мало людей со стажем своевременной работы.
Частично снять остроту указанной неприятности возможно, завлекая к работе людей, каковые прекрасно относятся к предприятию, пускай кроме того на нем не трудятся либо трудятся в отделах, не связанных с темой выставки. Привлечение таких людей со стороны дает еще один плюс — они смогут посмотреть на проблему свежим взором, потому, что не варятся в этом котле каждый день и исходя из этого не находятся под давлением местных стереотипов.
Подбирая людей в команду для работы на конференциях и выставках, нужно в первую очередь разглядывать экспертов из вторых отделов собственного предприятия, и уже после этого — совсем сторонних людей. Кое-какие виды информации смогут взять работники администраций, другие виды — кто-то из клиентов компании. Нужно завлекать людей к работе на весь день, но на практике это удается далеко не неизменно.
Исходя из этого не нужно отказываться от одолжений тех, кто может выкроить для помощи вам лишь несколько часов. Тем более, что таких людей возможно отыскать намного больше, чем тех, кто будет проводить целые дни на выставке, не являясь вашим сотрудником.
В инструктаж будущих участников команды в обязательном порядке обязан входить пункт, требующий неукоснительно делать распоряжения начальника команды, и кроме этого неукоснительно выполнять регламент по времени. Людей, неспособных трудиться в команде и подчиняться дисциплине, направляться убеждать в важности для того чтобы подчинения, а в случае если разъяснительная работа не даст результатов, то их, наверное, нужно будет отстранять от участия в выставке. Максимум, как возможно трудиться на выставке с такими людьми — это поручить им одно-единственное дело, не требующее участие команды.
7. Продумать, чем мотивировать ассистентов, привлеченных в команду. Самое примитивное — предлагать за помощь деньги. Данный путь существенно удорожает работу на выставке.
А в сочетании с тем, что ни при каких обстоятельствах запрещено заблаговременно предугадать итог работы команды, финансовые выплаты участникам команды, приглашенным со стороны, смогут быть не хорошо восприняты управлением компании. Но разведки всей земли обладают намного более нужным инструментом мотивации, нежели деньги: это ветхий, как мир, принцип «услуга за услугу».
Приходя на выставку, любой из ваших ассистентов имеет какие-то собственные замыслы. А у вас имеется целая команда людей, каковые трудятся на данной выставке. Включите те замыслы ассистентов, каковые вы имеете возможность реализовать без ущерба для себя, в замысел собственной работы.
Пускай ваша команда по пути соберет какую-то данные для ассистентов, в то время, в то время, когда они собирают ее для вас. Джонатан Кэйлоф отмечает, что на практике всегда сталкивается с одной и той же проблемой: люди, каковые легко вступают в контакт с чужими конкурентами и клиентами, стесняются вступать в контакт со собственными.
Частично это связано с неспециализированной стеснительностью, но существенно чаще с тем, что люди легко узнаваемы в лицо (Это, кстати, основная неприятность тех непрофессионалов, каковые подделывали чужие визитки, дабы вступить в первый контакт с соперником. Радость от таковой вызывающей большие сомнения тактической победы в большинстве случаев проходит скоро, а вот невозможность «светиться» на выставках сохраняется довольно продолжительное время). По данным Джонатана Кэйлофа, достаточно попросить ассистентов выступить в ваших заинтересованностях в обмен на то, что вы получите данные от их соперников — и вы пополните собственную команду полезными экспертами, причем совсем безвозмездно.
8. Забронировать отель максимально близко к месту проведения выставки либо конференции. Это прекрасно известное и элементарное правило вправду трудится. Размещение собственной команды в отеле, что расположен близко к выставке (в идеале — в том самом, где выставка и проходит, если она проходит в отеле) разрешает решить пара неприятностей:
9. Продумать, как команда будет обмениваться информацией. На подготовительном этапе направляться предусмотреть места встречи команды на выставке, согласовать график таких встреч, предусмотреть экстренную сообщение (с учетом того, что сотовые телефоны часто не трудятся в выставочных павильонах либо трудятся нестабильно, в силу конструктивных изюминок выставочных строений).
Тогда же продумываются формы, каковые будут заполнять члены команды, дабы обеспечить стандартизацию документов, без которой будет неосуществима их предстоящая обработка.
Кроме того таковой момент, как транспорт, на котором члены команды будут добираться до выставки, играется значительную роль. К примеру, при покупке билетов для всей команды на один и тот же поезд либо самолет возможно победить дополнительное время для дискуссии замыслов. Лишь не нужно забывать, что обсуждение замыслов в публичных местах может стать достоянием посторонних, среди которых могут быть заинтересованные в данной информации лица.
10. Продумать возможность встречи с объектом до начала выставки либо конференции. На выставке, как мы уже говорили, основной ограничивающий фактор — это недостаток времени.
Неизменно имеется возможность, что контакт сорвется — к примеру, вследствие того что не покажется подходящей возможности, дабы переговорить с нужным человеком либо тот просто не сможет приехать на выставку по каким-то своим обстоятельствам.
В то же время, довольно часто оказывается, что объект определяется как раз в ходе подготовки к выставке, но в принципе он доступен для общения и в повседневной судьбе. В таком случае лучше постараться переговорить с объектом до выставки, высвободив выставочное время для работы с второй информацией. Помимо этого это разрешает обезопасить себя от риска неудачи в контакте с объектом на выставке, или сохранив выставку как дополнительный шанс для общения, либо для закрепления контакта с ним.
11. Совершить «разведку на местности», как возможно раньше. Замыслы — это всего лишь прогнозы возможного развития событий. Настоящая судьба может от них различаться. Те, кто собирался участвовать в выставке либо в конференции смогут передумать, и напротив, смогут показаться участники, заявившиеся на участие в последний момент.
Неожиданно смогут быть закрыты какие-то павильоны, и тогда выставка перемещается в другие. Возможно замена в графике учебных мероприятий. Возможно перекрыт проход между некоторыми павильонами.
Большое количество чего может пойти не по замыслу.
В ситуации, в то время, когда к мероприятиям «привязаны» логистика и контакты работы команды, эти трансформации могут быть критичными. Неизбежно нужно будет корректировать личные замыслы. Лучше сделать это не тогда, в то время, когда выставка уже идет полным ходом и времени остается меньше, а как возможно раньше.
Вот для этого и требуется прийти на выставку и осмотреть обстановку на месте в числе первых, а значительно лучше — по большому счету до официального открытия (в случае если ваша компания участвует в выставке, это не образовывает неприятностей).
12. Вечер перед выставкой — это не время для отдыха, а время для перевода команды в режим «боеготовности». Джонатан Кэйлофф одним из первых указал на данный ответственный, но в большинстве случаев упускаемый из виду момент.
Нередкая неточность, которая видится на практике, — это предоставление свободного времени участникам команды вечером перед выставкой либо конференцией.
«Отдыхайте, на следующий день нам предстоит тяжелый сутки», — это не те слова, каковые начальник команды обязан сообщить своим подчиненным.
Напротив, команду направляться собрать совместно. Еще раз уточняются задачи, координируется подход к тем либо иным объектам, проверяется, все ли члены команды оснащены всем нужным оборудованием, впредь до запасных батареек к фотоаппаратам и шариковых ручек.
Все одежда и аксессуары должны быть обезличены, не считая тех случаев, в то время, когда намерено направляться показать символику собственной (либо не собственной) компании. Проверяется работоспособность техники, которую решили задействовать в работе.
Подобно тому, как во фронтовой разведке разведгруппа осматривается начальником перед выходом на задание, члены команды конкурентной разведки должны показаться перед начальником незадолго до первого рабочего дня в той одежде, в которой они будут находиться на выставке либо конференции. Это разрешит, во-первых, лучше выяснять друг друга в толпе, а, во-вторых, устранить очевидные ляпы (мы сталкивались со случаями, в то время, когда члены команды по привычке забирали сумки либо куртки с символикой собственной компании).
Члены группы не должны быть обуты в новую обувь, поскольку им предстоит большое количество времени проводить на ногах и легко большое количество ходить. Работа на выставке — это весь день ходьбы. Это легко непросто физически. Тем, у кого ноги скоро устают и отекают, направляться заблаговременно выдать компрессионные гольфы, каковые возможно приобрести в аптеке.
Эти гольфы легко незаменимы для долгой работы, которая требует большое количество ходить либо находиться. Тем, у кого ноги болят, направляться дать работу, не связанную с беготней либо вовсе исключить их из команды заблаговременно, потому, что все равно трудиться они не смогут.
В случае если выставка либо конференция проходит не в том же отеле, где разместилась команда, то начальник и все члены команды в обязательном порядке должны лично добраться до выставки незадолго до, дабы утром не тратить время на поиск нужного места либо, еще хуже, не уехать в другую сторону (и такие прецеденты бывали). Помимо этого, такая поездка разрешает спланировать время, нужное, дабы добраться до места работы. Отечественный опыт говорит о том, что неприятности, которые связаны с транспортом — наподобие ремонта участков дорог либо закрытия полностью станций метро на малейшем маршруте — совсем не редкое явление.
В этом же разделе затронем еще один важный момент. Прекрасно, в случае если выставка проходит в павильонах, расположенных в одном месте. Возможно и так, что объекты трудятся на площадках, существенно удаленных приятель от приятеля (Как мы уже сообщили, Джонатан Кэйлоф приводил пример выставки пластмасс в Чикаго, которая проходила на площадках, удаленных приятель от приятеля на семьдесят километров.
Причем выяснилось это уже по приезде на выставку, по причине того, что легко никто не додумался озаботиться этим вопросом раньше). Тогда целесообразно разглядывать это как две различных выставки и прекрасно поразмыслить, что вернее — распылять собственные немногочисленные силы, пробуя быть в один момент в двух местах, сманеврировать за счет времени и перебросить команду через один — два дня на другую площадку либо выбрать самая приоритетную площадку и сосредоточиться лишь на ней.
В случае если выставка занимает пара десятков гектаров — как Бирмингемский выставочный комплекс, то физические перемещения занимают столько времени, что их нельзя не принимать к сведенью. Единственный выход в таком случае — тщательное планирование того, какие конкретно главные вопросы с какими объектами на какой сутки работы выставки направляться отнести.
На конференциях в большинстве случаев трудиться легче, но в том месте появляется неприятность, которая связана с громадным числом участников конференции. Объект возможно так очень сильно загружен общением с людьми, что подойти к нему не получается физически. Действительно, сутолоки и этот эффект толпы возможно время от времени применять в собственных заинтересованностях, «оттерев» объект силами собственной команды от остальных претендентов.
13. Спланировать маршруты перемещений по выставке. Перемещения по выставке должны соответствовать двум правилам:
- экономить время
- не демаскировать вашу команду конкурентной разведки
Эксперты знают, что на выставках павильоны фактически ни при каких обстоятельствах не заполнены одинаково. Где-то имеется более увлекательные стенды, где-то менее увлекательные. Особенно большое количество людей толпится у стендов, на которых возможно со скидкой приобрести что-нибудь нужное в быту.
Так, на сельскохозяйственных выставках у стендов компаний, торгующих своевременно выставки семенами, скапливается много частных лиц, а у стендов фермеров, реализовывающих перепелов, домашних и индеек пушных зверьков большое количество детей с родителями, каковые подолгу разглядывают животных. В случае если маршрут перемещений к стенду объекта и обратно пролегает через такую толпу, то это существенно замедляет перемещение и отнимает большое количество сил, даже в том случае, если по планировке думается, что данный маршрут — малейший.
Неприятность «расшифровки» команды возможно связана с тем, что в случае если маршрут перемещений будет пролегать мимо стенда объекта, то объект может через некое время обратить внимание на одних и тех же людей, проходящих мимо его стенда. В случае если после этого он случайно заметит команду в пункте сбора, это может вызвать у него подозрения.
В связи с этим, маршруты перемещения участников команды должны составляться так, дабы избегать мест с «дорожными пробками», и наряду с этим не пролегать мимо стендов объектов. Это значит, что верным может оказаться не тот маршрут, что на замысле выглядит как самый короткий. Потому, что мы говорили, что распоряжения начальника группы должны быть выполнены неукоснительно, а кроме этого потому, что именно начальник группы подготовлен лучше остальных участников команды, именно на начальника возлагается обязанность спланировать маршрут, растолковать его участникам команды и осуществлять контроль исполнение этого распоряжения.
14. Конкретно собирать материал во время выставки. Разрешите поручение собирать всё, что может иметь отношение к интересующим компанию вопросам.
Как уже было сообщено, вопросы эти назначаются до появления команды на выставке.
Собирайте все визиткой, рекламные проспекты и другие официально распространяемые материалы. Такая работа поручается, в большинстве случаев, молодым сотрудникам, каковые включаются в состав делегации компании в первый раз.
Выберите объект для опроса на стенде соперника. Особенно попытайтесь найти в том месте людей, не имеющих широкого опыта участия в выставках. Их возможно выяснить по тому, что они стесняются сами принимать участие в дискуссии вопросов с визитёрами стенда и очевидно пробуют уклониться от контактов с людьми.
Значительно чаще это эксперты в технических вопросах и их берут на выставку, дабы прояснить либо осознать особенно непростые вопросы как раз технического замысла. Таких людей в большинстве случаев направляться держать под присмотром более умелых в работе выставок сотрудников, но часто это правило игнорируется. В случае если начать задавать такому эксперту «наивные» вопросы, он начнёт доказывать преимущества собственного продукта, увлекается и снабжает собеседника крайне важной информацией.
Действительно, время от времени эти сторонящиеся людей участники могут быть сотрудниками работы безопасности, но это легко установить по тому, как глубоко человек знает продукцию собственного предприятия. В большинстве случаев чтобы отличить сотрудника работы безопасности соперника от технического эксперта, достаточно послать к нему в качестве «передового отряда» красивую девушку, которая находится «в теме» и задаст несколько вопросов по нюансам продукции соперника.
В случае если распознанный человек на самом деле окажется сотрудником работы безопасности, то нужно будет ждать, в то время, когда он куда-нибудь уйдет — к примеру, на обед. В случае если же соперник намерено озаботился тем, дабы технический эксперт ни на 60 секунд не оставался без сопровождения сотрудников работы безопасности, то от идеи контакта с ним лучше отказаться. В неприятном случае эксперты работы безопасности насторожатся и в результате не разрешат работать и с остальными объектами на собственном стенде.
Глядя на стенд соперника, обратите внимание, в какой части зала расположен данный стенд, какого именно он размера и как оформлен. Соотнеся это с расценками и финансовыми возможностями конкурента. Принятыми на выставке, можно понять, как громадное внимание соперник уделяет собственному его раскрутке и «продукту» по большому счету.
15. Расспрашивать собственную команду, как возможно чаще о том, что где произошло, кто и что заметил. Намечайте время следующего сбора команды при прошлой встрече. Еще раз повторимся: выбирайте для этого места, каковые не ринутся в глаза вашим соперникам, и ни в коем случае не собирайте команду совместно на вашем стенде либо вблизи него. В ходе работы ведите себя конечно.
Вы не делаете ничего противозаконного, а всего лишь не желаете встревожить собственных соперников. Исходя из этого не нужно нервничать, оглядываться по сторонам, и тем более приклеивать усы, поднимать воротники и надевать чёрные очки. Вы — простые визитёры выставки, такие же, как все.
Предложение организовывать периодические сборы собственной команды во время работы выставки применимо только к выставкам, проводимым в России. На зарубежных выставках важного уровня, к примеру, авиакосмических салонах либо выставках оружий подобные встречи, где бы они не проходили во время шоу — на самой выставке, в отеле, в кафе либо где-то еще, будут в необходимом порядке прослушиваться и записываться контрразведкой страны нахождения. Исходите из понимания этого факта.
Это обычная практика, принятая во всех развитых государствах.
Делайте записи во время выставки, по причине того, что позже количество информации будет столь громадным, что нереально станет что-либо отыскать в памяти.
Но не забывайте эти записи в отеле, на эйфорию работе безопасности отеля и соперника. А если вы проводите такую работу на зарубежной выставке, то тем более не оставляйте собственные записи без присмотра. Вы вправду не делаете ничего противозаконного, но чтобы в этом убедиться, местной контрразведке придется сперва израсходовать силы на внимательное чтение ваших конспектов.
Стоит ли загружать дополнительной ненужной работой столь занятых людей? А в случае если ваши конспекты демаскируют сферу заинтересованностей вашего предприятия, то тем более не нужно оставлять их в отеле.
Это же касается и ноутбука. На ноутбуке, что вы берете на выставку, не должно быть ничего. Не считая чистой прикладных программ и операционной системы.
Все сведенья должны храниться на внешнем носителе. Совершенным вариантом можно считать внешний жесткий диск для ноутбука с USB-приводом — он весьма вместительный, но наряду с этим узкий и легкий
Старайтесь составить полную картину по интересующим вас вопросам. Думайте о том, как закрывать «бреши» в информации. Контролируйте ранее сделанные догадки.
Придумывайте новые подходы. И опять, и опять расспрашивайте собственную команду при каждой возможности — по причине того, что сперва вам поведают то. Что вычисляют главным, а после этого — то, что вычисляют второстепенным.
Лишь вот это «второстепенное» на самом деле может оказаться тем самым самородком, что дороже всего ранее намытого золота.
Посетите все имеющие отношение к вашей теме презентации и семинары, включая те, каковые не были запланированы заблаговременно (для этого, очевидно, нужно внести коррективы в имеющиеся замыслы и выделить людей). Расписание этих мероприятий известно заблаговременно, но бывают замены и переносы уже в ходе выставки, исходя из этого расписание презентаций и семинаров нужно иногда отслеживать в течение дня.
Не забывайте, что докладчики весьма гордятся собственными докладами и готовы с любовью говорить о предмете собственного проекта по окончании презентации. Довольно часто их удается «разговорить» более детально. В случае если задавать вопросы грамотно, то наверняка возможно взять дополнительную данные.
Время от времени случайно смогут быть «выболтаны» и секреты компании.
Кстати, попытайтесь собственных докладчиков, если они не весьма умелы в выставках, не оставлять без присмотра более умелых и не столь увлеченных предметом товарищей.
По большому счету не стесняйтесь задавать вопросы и высказывать собственный вывод. Опыт говорит. Что так на конференциях и выставках возможно взять много информации. Нужно . Это весьма легко.
И очень действенно.
16. Уделите особенное внимание посещению стенда соперника в качестве визитёра. Это может дать вам неоценимую возможность совершить сравнение собственного бизнеса с бизнесом соперника и дать время от времени факты, каковые заполнят информационные бреши. Вы имеете возможность определить что-то новое о действиях соперника, его разработках, новых разработках, отказе от разработок, о продвижении продукта, представлениях о морали, связях и т. д.
Слушайте, что говорят ваши существующие и потенциальные клиенты. Это может оказаться прекрасным источником идей по улучшению продуктов, производимых сейчас и по формированию новых. Это возможно и источником информации о продуктах соперников, о появлении новых соперников.
17. Разговаривать с участниками команды в течение дней по окончании завершения работы на выставке либо конференции. Опыт говорит, что не все нужные эти вносятся в особые формы, каковые заполняются участниками команды на выставке. Частично это происходит вследствие того что смогут случаться события, каковые не были предусмотрены формой.
Частично — вследствие того что кое-какие мысли приходят уже по окончании того, как некое событие случилось, поскольку нужно, дабы мысли «улежались в голове».
Во время таких бесед возможно узнать ответы на кое-какие неотвеченные вопросы, а основное — наметить новые главные вопросы, каковые направляться прояснять в будущем.
Комфортно проводить такие беседы по дороге в аэропорт либо на вокзал, а кроме этого в поезде либо самолете — но снова с оглядкой на то, дабы случайные соседи не были в курсе данной беседы.
18. Поделиться, в пределах вероятного, результатами с сотрудниками, как в компании, так и вне ее, и постараться взять их подсказок и совета. Практикой много раз доказано, что, чем больше вы делитесь с людьми собственными мыслями, вариантами и непонятными вопросами их ответов, тем больше эти люди склонны поведать вам.
Время от времени возможно узнать ответ, что совсем нежданно знает собеседник, по причине того, что он когда-то сталкивался с похожей обстановкой.
Само собой разумеется, щекотливую данные выбалтывать запрещено, но далеко не любая информация, в особенности в случае если ее обезличить, есть щекотливой. Эксперты по работе с информацией знают, что обмен мнениями разрешает каждому приобщиться к коллективному опыту и обогащает каждого из участников.
19. Уменьшить ваши записи до тезисов и соотнести их с тем, что принципиально важно для вашей компании. На основании этого анализа составьте маленький, ориентированный на принятие управленческого ответа доклад и обеспечьте доставку копий этого доклада тем, кто обязан принимать это решение.
Доклад в идеале обязан разрешить начальнику создать конкретный замысел мероприятий, назначить важных за его исполнение, установить сроки и организовать диагностику выполнения.
20. Извлечь все имеющие пользу контакты из собранных материалов и включить их в вашу базу данных по специалистам. Речь заходит о том, что при работе с любыми источниками информации вы должны сохранять данные об специалистах в какой-либо области.
Подобный подход разрешает при необходимости срочно обратиться к эксперту по конкретному вопросу за консультацией. В компаниях уровня Моторолы и Майкрософта — признанных фаворитах конкурентной разведки — база данных специалистов содержит тысячи фамилий со всей земли.
Все эти советы проверены на практике и доказали собственную эффективность. Следование им существенно повысит эффективность работы экспертов конкурентной разведки на конференциях и выставках.
Случайные записи:
- Лекарство от управленческой импотенции: как заставить менеджеров делать свою работу
- Выдающийся бонус. как отблагодарить верного клиента
Конкурентная разведка в Интернете (Андрей Масалович)
Еще немного статей:
-
Ассоциация РАППС «Не совершайте обычных неточностей!» Виктор ЛЕВЧЕНКО, исполнительный директор Ассоциации РАППС: Участие в выставках – в далеком прошлом…
-
Я мало поразмышлял о работе работы с клиентами и предлагаю вам ознакомиться с главой из моей книги «Установлено на практике» (Reality Check), в которой…