Александр Репьев, специалист в области рекламы и маркетинга: "Выставки смогут посоветовать вам идеи новых продуктов, новых вариантов имеющихся продуктов и вариантов их применения".
Так что нужно выставочные дни применять с большой эффективностью.
Не все задачи выставки решаются раздачей кроме того блестящих материалов и самым продуманным стендом. При всей важности подготовительных упрочнений, они смогут быть сведены на нет нехорошим проведением выставки.
Как и все в маркетинге, проведение выставок требует нестандартного мышления и творчества.
Потенциальные клиенты. – Это для них вы участвуете в выставке, потому что она предоставляет вам неповторимую возможность составить вывод об трансформации поведения клиентов, например, о росте их покупательской квалификации. Среди другого, это дает представление об качестве и объёме обучающей информации, которую необходимо будет включить в рекламные и маркетинговые документы.
Крайне важно регистрировать пожелания покупателей и новые возражения, их отклики на продукты, уровень качества демонстрации и пр.
В ходе общения с потенциальными клиентами возможно очень многое тестировать. Так, на одной выставке в конце беседы с визитёрами я предлагал им выбрать лучший, согласно их точке зрения, слоган Xerox. Было два варианта: мой вариант «Мы обучили мир копировать» и второй вариант «В мире копий мы оригинал».
Лишь в то время, когда около 80 отдали предпочтение первому варианту, я забрал его на вооружение.
Соперники. – Выставки, в особенности профильные, являются хорошую возможность познакомиться с деятельностью соперников и взять представление о развитии рынка. Наряду с этим направляться подчернуть, что для этого вовсе не обязательно самой компании быть экспонентом на данной выставке. Достаточно все стенды.
Активное участие в выставке, помимо этого, позволяет определить вывод Клиентов о соперниках.
Помощь дилерам. – Мне доводилось обучать дилеров умению принимать участие в выставках, показывая им все стадии выставочного процесса. Довольно часто мне приходилось самому находиться на стенде дилера. Я в большинстве случаев применял эти пара дней для обучения сотрудников дилера.
Время от времени это принимало необычные формы.
Один забавный пример. 1990 год, Донецк, интернациональная выставка «Уголь». Я находился на стенде местного дилера Xerox.
Среди другого, мне необходимо было научить сотрудников дилера трудиться в новой издательской совокупности Xerox Ventura Publisher. В те годы Ventura была чуть ли не единственной программой, разрешавшей создавать рекламы и документы на современной уровне.
Решив убить сходу двух зайцев, я сделал листовку, предлагавшую зарубежным компаниям платную услугу: форматирование и перевод их выставочных материалов. Заказы пошли потоком, потребовалось задействовать нескольких человек.
Листовка
Не считая нужных навыков компания купила и кое-что поматериальнее. Таких примеров я имел возможность бы привести предостаточно.
Нужные идеи. – Выставки смогут посоветовать вам идеи новых продуктов, новых вариантов имеющихся продуктов и вариантов их применения.
Практические советы
Работа с визитками. – Стендисты, в большинстве случаев, собирают большое количество визиток. Что с ними делать?
В первую очередь, их необходимо сохранять и регистрировать. Все стендисты должны быть проинструктированы каждый день сдавать все визитки важному за это человеку. Мой опыт говорит о том, что в случае если этого не делать ежедневно, то большое количество визиток загадочным образом исчезает.
Дабы уменьшить предстоящую работу с визиткой, научите стендистов ее подписывать. Надпись может касаться просьбы визитёра отправить дополнительную данные либо ответ на какой-то вопрос, на что стендист не имел возможности ответить на месте и пр.
Необходимо забрать за правило отвечать и присылать. В другом случае ваша компания будет создавать чувство Неумелой и НЕклиентоориентированной организации.
Визитка дает предлог для «теплого» контакта (звонка либо обращения по email) в будущем. Визитки стендистов должны быть грамотными.
Обобщение информации. – Главная функция отечественной памяти все забывать. Памятуя об этом, советую проводить «разбор полетов» не только по окончании выставки, но и в конце каждого выставочного дня – так больше шансов ничего не забыть. Это должно быть неутомительное собрание стендистов в неформальной обстановке, за кофе либо иными напитками.
Необходимо поощрять людей вольно высказывать все собственные наблюдения, советы а также предположения по итогам прожитого дня. Особенно полезными нужно считать их критические замечания – негативная информация подсказывает пути к совершенствованию.
Семинары. – На многих выставках экспонентам реализовывают возможность совершить маленький семинар-резентацию.
Организаторы составляют каталог семинаров; по громкой связи в большинстве случаев делаются соответствующие объявления. Но для увеличения посещаемости семинаров экспонентам необходимо самим предпринять какие-то шаги.
Интернет. – В случае если возможно, то применяйте Интернет на стенде. Это оказывает помощь решать многие задачи.
Оставшиеся экспонаты. – Что с ними делать? Очень многое зависит от их стоимости и от расстояния от выставки до вашего офиса. Большую проблему представляет собой дорогостоящее оборудование.
В случае если кое-какие ТНП возможно раздать, то с дорогими громоздкими экспонатами необходимо что-то делать. Далеко не всегда их удается реализовать на месте.
Работа по окончании выставки
Если вы верно подготовили и совершили выставку, то количество послевыставочной работы будет не большим.
Для начала необходимо разобрать собранные на выставке материалы, без промедлений ответить на записанные вопросы, отослать обещанные документы и выполнить другие обещания.
Потом, необходимо проанализировать и обобщить собранную на выставке данные о всей индустрии и конкурентах. Кроме этого необходимо вести статистику тех, кто позже пришел по данным с выставки.
Заключение
Я затронул тут лишь главные моменты выставочной темы. Успешная выставка – это симбиоз маркетинга, рекламы, PR и менеджмента.
Очень многое определяется спецификой ее продукции и фирмы, спецификой страны и данной выставки. Так что все нужно додумывать и затачивать.
Единственно, что остается неизменным – это необходимость понимания того, что все в маркетинге, в т.ч. и выставки, требует узкого маркетингового мышления: умения думать нестандартно, изобретательно, творчески, танцуя от Клиента.
Трудитесь не мега-деньгами, а мега-мозгами! Так что думайте, господа, думайте!
Часть 1
Часть 2
Случайные записи:
21 Незаменимый Совет Для Кухни, о Котором Знают Немногие
Еще немного статей:
-
Выставки: «понты» или… отдача? советы экспоненту, ориентированному на прибыль. часть ii. подготовка
Александр Репьев, специалист в области рекламы и маркетинга: Я в далеком прошлом уже осознал, что размер стенда должен быть таким, дабы на нем с…
-
Выставки: «понты» или… отдача? советы экспоненту, ориентированному на прибыль. часть i
Александр Репьев, специалист в области рекламы и маркетинга: В жизни неизменно полезно выбраться из колеи и взглянуть на проблему свежим взором, со…