Чьи продажи серьёзнее?
Необходимо понимать, что основная задача рекламного агентства при работе с клиентом — максимально освоить рекламный бюджет клиента. Иными словами, выгрести у клиента из карманов все, что он выделил на рекламу, а также еще больше. По причине того, что прибыль рекламного агентства в большинстве случаев большей частью складывается из процентов от затрат клиента, будь то затраты на Яндекс.Директ либо на рекламу по центральному телевидению.
Чем больше израсходует клиент, тем больше получит агентство. Исходя из этого кроме того в случае если рекламщик видит недорогие методы рекламы, которыми имел возможность бы воспользоваться клиент — удачнее выясняется предложить ему затратные каналы.
А вторая по важности задача рекламного агентства — отчитаться перед клиентом за израсходованный бюджет. Убедительно растолковать, на что были израсходованы деньги, и из-за чего эти траты были верны и разумны, так что и дальше нужно вкладывать деньги в эту рекламу. Ну и заодно растолковать, из-за чего продажи так и не выросли, не смотря на то, что денег в рекламу было положено много.
К примеру, растолковать, что это была имиджевая реклама – долговременное вложение, повышающее цена вашего бренда и, без сомнений, поспособствующее вашим продажам в будущем, лет приблизительно через пять… Если Вы, само собой разумеется, продолжите вкладывать деньги в эту рекламу.
Как несложно подметить, увеличение ваших продаж в приоритеты рекламного агентства не входит по большому счету. Да, само собой разумеется, в случае если у вас еще и продажи вырастут, менеджер РА будет рад. Но если не вырастут либо кроме того упадут – не беда.
Так как премию он возьмёт за повышение продаж собственной компании, а не вашей.
В то время, когда на маркетинговых конференциях выступают представители РА с прекрасными слайдами из серии «Вот какую броскую и креативную рекламную кампанию мы совершили для клиента», я в большинстве случаев задаю два вопроса: 1) в какую сумму эта реклама обошлась клиенту и 2) каким был рост продаж у клиента? В девяти случаях из десяти рекламщик не просто не знает ответа на второй вопрос, но и удивляется тому, что вопрос по большому счету был задан — с чего бы ему интересоваться продажами клиента?
Реклама «для собственных»
Еще одна неприятность, делающая многие рекламные агентства вашими неприятелями – отношение рекламных экспертов к собственной работе как к высокому творчеству, сродни поэзии либо живописи. О себе они обычно думают как о эдаких современных Да Винчи и Рафаэлях, вынужденных малевать вывески лавочникам. А о клиентах – как о быдле, людях второго сорта, ничего не осознающих в мастерстве и талантливых думать только о низменных материях наподобие денег, прибыли, клиентского потока и т.п.
Исходя из этого и рекламу они часто делают «для собственных», «для талантливых оценить». Вот, к примеру, цитата из интервью с кировским экспертом Олегом Ш.:
– К сожалению, имеется такая технологизированность образования, в то время, когда люди обучаются тому, что верно, и позже пробуют воплотить на деле то же самое. В профессии рекламиста это самое страшное. Ты можешь повторить то, что уже сделано вторыми, и прекратишь быть самим собой…
Я всегда думал, что самое страшное в профессии рекламиста – это бесталанно профукать бюджет, не окупив затрат на рекламу. Что задача рекламиста – привести клиентов, и наряду с этим совсем не имеет значения, будут ли его идеи самобытны либо же будут подражанием. Cделал клиенту миллион долларов оборота – ты молодец. Нет продаж, рекламный бюджет израсходован напрасно – не имеет значения, как новой и самобытной была твоя мысль. По-моему, это теоремы.
Но многие эксперты вычисляют в противном случае.
В следствии часто реклама делается чтобы коллеги по цеху сообщили: «Сильно! Ты гений!» Либо чтобы победить респектабельный конкурс. А не для повышения продаж.
Думаю, многие легко отыщут в памяти респектабельные премии за креативность, самобытность и нестандартность рекламы. В большинстве случаев, жюри этих премий по большому счету не интересуется результатами рекламной акции. А сможете ли кто-нибудь отыскать в памяти хоть одну премию за самую результативную рекламу, максимально поднявшую продажи клиента?
В случае если да, то как думаете, как эта премия респектабельна среди самих рекламистов?
Из-за для того чтобы отношения к клиенту многие рекламисты по большому счету не желают его слушать. Одна из их любимых присказок – «клиент платит нам деньги не за то, дабы мы выслушивали его идеи, а за то, дабы предлагали ему собственные». То, что клиент в сотню раза больше знает о собственном товаре, собственных своём рынке и покупателях, на котором он трудится уже много лет, кроме того не приходит им в голову.
Звенья цепи
Еще одна неприятность с рекламными агентствами содержится в том, что большая часть из них – хорошие middlemen, посредники, принимающие заказ у и передающие его исполнителю… обычно оставляя себе 80-90 от заплаченных денег. Более того, посредников в цепочке возможно пара.
К примеру, привычный из столичного рекламного агентства говорил мне о прохождении одного заказа. Агентство выставило банку счет на 200 000 рублей за изготовление анимированного флеш-банера. После этого, потому, что флеш-аниматоров в штате агентства нет, данный заказ был переброшен малому дизайнерскому агентству, специализирующемуся на анимации – оплата составила уже всего 18,000 рублей.
Но дизайнерское агентство, как выяснилось, также не имело в штате аниматора, исходя из этого заказ был передан дизайнеру-надомнику, ищущему заказы на сайте для фрилансеров – с гонораром в 5000 рублей.
Иными словами, 5000 рублей было заплачено за исполнение работы, а 195 000 положили в карман посредники за то, что передали задание исполнителю.
Ну и, наконец, стоит осознавать, что ваш бизнес для рекламного агентства есть заведомо второразрядным клиентом – если сравнивать с банком, федеральной сетью магазинов либо нефтяной компанией. Исходя из этого заниматься вами будут, вероятнее, или стажёры-практиканты, или нехорошие сотрудники, которым работу для ответственного клиента поручить опасаются – запорет (а ваше в случае если и запорет, то не жалко).
Все ли рекламные агентства таковы? Конечно же, нет — лишь 99 из них. Вопрос только в том, попадает ли РА, с которым трудитесь вы, в тот самый 1 «не таких» — либо же оно «как все».
Бизнес-тренер Александр Левитас, www.adme.ru
Случайные записи:
Мой близкий враг (2015) 3-часовая мелодрама фильм сериал
Еще немного статей:
-
Классификация рекламных агентств
Ну и что? В итоге, и Кока-Кола когда-то продавалась в аптеках. В общем, все были мелкими. Кстати, не факт, что если бы в те времена существовали…
-
Как раскрутить рекламное агентство?
Один блестящий, золотой клиент может сделать рекламное агентство известным, богатым и успешным. Как раз исходя из этого для них, как ни для кого…