Как раскрутить рекламное агентство?

      Комментарии к записи Как раскрутить рекламное агентство? отключены

Как раскрутить рекламное агентство?

Один блестящий, золотой клиент может сделать рекламное агентство известным, богатым и успешным. Как раз исходя из этого для них, как ни для кого принципиально важно привлечь и удержать клиента.

Заберём молодое рекламное агентство, которое строится большей частью на энтузиазме его создателей: мелкий недорогой офис на окраине, компьютеры, принесенные из дома, штат из друзей, готовых какое-то время поработать на возможность. Имя им легион. И выбиваются в люди в первую очередь те, кому повезет заполучить большого клиента. деньги и Репутация (как раз в таковой последовательности) делают рекламные агентства более либо менее успешными.

Громадный куш

Характерным примером может стать опыт компании NET PROFIT, которая удачно трудится на столичном рекламном рынке с 2000 года. Но, история данной компании началась по сути с того, как ее директора — Максим Денис и Путилин Переверзев — познакомились с Максимом Ноготковым, обладателем компании Максус (сейчас — бренд Связной). Как раз благодаря успешной реализации проекта по созданию бренда сети центров сотовой связи с нуля, слогану Взрослые игрушки, неожиданным и уникальным фирменным персонажам — телефоночеловечкам, подробному брендбуку и целому последовательности вторых элементов фирменного стиля компания NET PROFIT не только удачно начала и продолжает работу со Связным, но и взяла множество заказов от вторых компаний, трудящихся на рынке цифровой техники.

Победа в тендере на разработку бренда Связной стала для нас громадной успехом — говорит Максим Путилин — все началось с нейминга. Мы придумали свыше тысячи названий, распечатали их на серой, практически оберточной бумаге, сшили неотёсанной нитью (на манер конторских книг времен второй мировой войны) и принесли Ноготкову. До тех пор пока все заглавия были прочтены, его коллеги и Максим много раз захлебывались от хохота.

Несколько из вариантов принят не был, но пилотное соглашение о сотрудничестве было заключено. Возможно, им понравилась отечественная юность, незашоренность и готовность мыслить уникально. Результатом работы стала респектабельная премия бренд года EFFIE 2002.

Но, уже по окончании того, как бренд был организован, корпоративный сайт с веб-магазином запущен, а все награды взяты, NET PROFIT не смогла удержать Связного. Вернее не удалось сохранить прошлые масштабы сотрудничества. Быть может, это связано со сменой управления — обладатель компании Максим Ноготков передал бразды правления собственному финдиректору Денису Людковскому, что со своей стороны был заинтересован не столько в кретивности партнеров, сколько в экономии максимальной точности и рекламного бюджета в исполнении всех требований.

Креатив серьёзен в начале рекламной кампании, а на этапе подержания бренда ответственна рациональность и исполнительность

Богатые дружат с богатыми

Фактически, большая часть современных компаний (особенно в случае если речь заходит о больших корпорациях) стараются сотрудничать как раз с теми рекламными агентствами, каковые уже имеют внушительное портфолио, советы и основное — смогут давать высокие обеспечения собственного профессионализма. Так, по утверждению Юлии Соловьевой, директора рекламного агентства ADEX (Art. Lebedev Group): В большинстве случаев, нам не редкость существенно сложнее привлечь клиента, чем удержать его.

При первом знакомстве ты презентуешь собственные возможности — у клиента имеется выбор: доверять тебе либо нет. Очевидно, у него имеется определенные опасения — будет ли работа выполнена как следует и в срок, уложится ли клиент в оговоренный бюджет. При любых авторитете и гарантиях в первоначальный раз расстаться с деньгами клиенту сложнее, чем в будущем.

Но, возможно высказать предположение, что Юлия пара кривит душой, потому, что ее клиенты — это в основном большие компании, которых завлекает профессионализм и популярность рекламного агентства, созданного на базе известной отечественных студий дизайна — Студии Артема Лебедева, основанной более 10 лет назад. Вправду, одним из принципиальным отличий рекламного бизнеса, от любого иного есть повышенная значимость для того чтобы фактора как популярность и известность.

Для больших компаний сотрудничество с одним из известных отечественных либо транснациональных агентств есть не только залогом прекрасно выполненной работы, но и престижа компании. Mercedes либо Davidoff просто не смогут заказать разработку рекламной кампании у неизвестного агентства, потому, что они сами получают на имиджевой составляющей собственного бренда.

Средний бизнес экономит

Наряду с этим для среднего и малого бизнеса обстановка обстоит принципиально в противном случае — главным причиной выбора РА тут есть цена. Остальные критерии рассматриваются уже во вторую очередь. В рекламно-полиграфическом бизнесе в отношениях исполнителя и клиента на первый замысел выходит ценовая политика и оперативность агентства, предоставляющего рекламные услуги.

Рынок полиграфической продукции очевидно перенасыщен и главным причиной в привлечении клиента являются или цены, или индивидуальные связи с клиентом — говорит Александр Зелиховский, директор рекламно-проиводственной компании Zапретnая Zоnа. Для маленьких и средних рекламно-производственных компаний главным клиентам есть средний бизнес и малый.

Взять большого клиента — громадная успех, потому, что работа с масштабными и постоянными заказами гарантирует агентству стабильную рентабельность, тогда как разовые заказы от маленьких компаний не разрешают РА полноценно развиваться. Фактически, любая большая компания в этом подобна акуле либо киту, вместе с которыми путешествуют рыбки мельче — они питаются остатками добычи хозяина и за это оказывают помощь ему в совершении последовательности нужных гигиенических процедур.

Маленькие банки, РА, диайн-студии, рекрутинговые и охранные агентства и пр., в большинстве случаев, заинтересованы в одном либо нескольких громадных клиентах, работа с которыми сделает их бизнес более стабильным и ритмичным.

Имеется клиенты, за которых стоит побороться, в этот самый момент все средства хороши

Кроме этого большие клиенты, заинтересованные в сотрудничестве с маленькими и средними рекламными агентствами видятся достаточно редко. Или они уже выбрали для себя для того чтобы партнера, или предпочитают отдавать все рекламные работы на аутсорсинг сетевым агентствам. Но, иногда кроме того корпоративные клиенты по тем либо иным обстоятельствам сменяют исполнителя.

Практически все большие клиенты в далеком прошлом поделены. И дабы заполучить какой-то громадный заказ необходимо выполнить громадный количество подготовительной работы. Ко мне входит и мониторинг рынка, и отслеживание стоимостей соперников а также промышленный шпионаж.

По окончании того как заказ забран, клиента удержать несложнее, но и тут не следует расслабляться, потому, что возможно ожидать контрмер от соперников — говорит Александр Зелиховский.

Особенно показательны те методы, каковые применяют РА, предлагающие своим клиентам новую либо нестандартную рекламу, такую, как к примеру, мобильные баннеры.

председатель совета директоров компании Авто-Афиша Шамиль Османов деятельно занимается продвижением собственных одолжений на рынке и применяет самые разные, методы привлечения клиентов — от мониторинга рынка и эластичной ценовой политики до бесплатных автомобилей с поздравительными баннерами для потенциальных клиентов, отмечающих юбилей компании. Потому, что мобильные баннеры — новый рекламоноситель, по эффективности которого нет авторитетных изучений, клиенты, которым требуется правильное прогнозирование рекламной отдачи, арендуют одну машину за пол цены либо кроме того по себестоимости печати баннера.

Дабы удачно трудиться на рынке нужны неповторимые преимущества. Мы не пользуемся демпингом и трудимся по среднерыночным стоимостям, но у меня имеется пара предложений, которых нет у соперников (качественный свет, звуковое сопровождение), и скидки и дополнительные бонусы для постоянных клиентов. К примеру, клиент берет машину на 7 дней, я додаю ему три дня безвозмездно — говорит он.

Любите клиента

Удержать стоящего клиента разве что немногим несложнее, чем получить от него первый заказ в полной мере возможно доверять. А это значит, что должны существовать определенные программы удержания клиента.

По словам Юлии Соловьевой, главным средством удержания клиента есть максимально внимательное отношение к тем задачам, каковые стоят перед его бизнесом.

Мы трудимся на рынке B2В — это не массовое предложение и всех собственных клиентов я знаю лично, исходя из этого какие-то программы увеличения лояльности (подарки, поздравительные открытки, скидки и пр.) мы используем сугубо лично. И вся работа с каждым раздельно забранным клиентом кроме этого ведется лично. Основное, чего я требую от сотрудников собственного отдела — это максимально проникнуться подробностями, спецификой бизнеса клиента и полюбить его.

Это — лучшая программа удержания, потому, что при таком подходе он не только видит настоящую отдачу, но и ощущает, что он трудится с людьми, каковые заинтересованы в его процветании и успехе и разбираются в его бизнесе только несколько хуже, чем он сам — говорит она.

Шамиль Османов кроме этого не сомневается в том, что основное — это делать работу так, дабы у клиента не оставалось эмоции неудовлетворенности. Я не опасаюсь, что мои новые клиенты будут наводить справки у любого моих бывших клиентов. Все они смогут поведать о сотрудничестве с нами лишь хорошее — говорит он — При работе с машинами вероятны неполадки и технические проблемы.

За любой час, что реклама клиента (согласно его точке зрения) трудилась не хватает действенно, я даю ему два часа безвозмездно.

Делайте прекрасно бренду, а не клиенту

Что характерно, далеко не всегда для удержания клиента достаточно совершенно верно делать все его пожелания и всячески завоевывать его размещение — в целом последовательности случаев такая политика может в итоге повредить рекламируемому продукту либо услуги, потому, что из двоих участников тандема клиент-исполнитель специалистом рекламного бизнеса есть лишь последний.

Макс Такер, помощник управляющего директора РА BBDO Moscow, комментирует эту своеобразную изюминку рекламного бизнеса так: Реклама — это такая же сфера одолжений как адвокатский, консалтинговый бизнес либо медобслуживание. Построение взаимоотношений тут залог успешной работы, но не конечная цель. К сожалению, многие об этом забывают. В следствии клиент не приобретает того, для чего обратился в агентство — хороший креатив.

Теория работы с клиентом страно несложна: узнай, что ему необходимо и дай это. Узнать свидетельствует задавать клиенту вопросы, дабы лучше осознать его цели. Что необходимо Клиенту не обязательно свидетельствует что желает Клиент.

Если бы мы делали для клиента лишь то, что он желает, не уточняя, соответствует ли это его потребностям, то скомпрометировали бы себя как агентство.

Не без маркетинга

Очевидно, уровень качества всех делаемых работ и большая предупредительность — одно из самые эффективных средств чтобы клиент трудился с РА неизменно и игнорировал все соблазнительные предложения соперников.

Но, имеется и последовательность дополнительных средств удержания клиентов, в особенности актуальных для маленьких компаний, каковые обращаются в агентство не неизменно, а иногда. Это и директ-акции и маркетинг, уставиваемые компанией для клиентов с подарками и розыгрышем призов, и бизнес-сувениры, и бонусов и программы скидок, сезонные предложения, постоянная корректировка стоимостей по рынку и пр.

У нас в компании всегда функционирует отдел развития, что непрерывно генерирует способы привлечения и новые пути клиентов. Я бы не останавливался на каком то конкретном методе привлечения, поскольку возможно разглядывать лишь программу развития в целом. Ко мне входят такие позиции, как контроль качества, мониторинг цен и рынка, ориентация на оптимальный ценовой сегмент, системы скидок и сезонные предложения, специальные предложения для клиентов и отечественное фирменное блюдо — дни открытых дверей, — говорит Александр Зелиховский.

Подводя результат, возможно заявить, что удержание и привлечение клиента — это не два разных процесса, а один, потому, что трудиться лишь с новыми клиентами и тратить большие ресурсы на их постоянный поиск не имеет возможности позволить себе ни одна компания. Как раз исходя из этого рекламное агентство более чем любое второе коммерческое предприятие испытывает недостаток в постоянном поддержании и контроле деловой репутации и своего имиджа.

Доверие агентству и его репутация разрешают сохранять ветхих и завлекать новых клиентов. Клиент от вас не уйдет, в случае если результатом вашей работы будет качественный креатив, что содействует росту продаж. Кроме этого формированию хорошей репутации оказывает помощь внимание рынка к вашей рекламе.

Многие компании выбирают нас, по причине того, что их впечатлила работа, которую мы сделали, к примеру, для Orbit, Билайн либо Snickers — говорит Макс Такер. Бизнес обожает цифры — чем выше отдача рекламы, тем больше шансов на продолжительную дружбу с клиентом

Спецсредства для лоббистов

Было бы, как минимум, лицемерием утверждать, что в русском рекламе нет для того чтобы явления, как взятки. Для него имеется кроме того специальное наименование — откат. Фактически так и различают: те деньги, каковые берут госслужащие — взятка, а те, каковые приобретают менеджеры — откат.

Исходя из этого еще один (не меньше актуальный, чем остальные) удержания клиента и способ привлечения — это негласное премирование представителя компании клиента, что со своей стороны лоббирует сотрудничество с в полной мере определенной компанией-исполнителем.

Я против того, дабы мои сотрудники брали какие-либо откаты — говорит Александр Зелиховский, не смотря на то, что в случае если это не отражается на конечной цене работ для компании, то к увольнению это, вероятнее, не приведет. Тем более, что в собственной работе с потенциальными клиентами мы иногда вынуждены прибегать к данной мере. Его слова подтверждает и Шамиль Османов: Очевидно, оказывать влияние на принятие ответов в компании-клиента фактически нереально.

Тем более, что обычно происходит явное столкновение заинтересованностей: кто-то привык трудиться с определенным рекламным форматом по наработанным контактам и имеет в этом личную заинтересованность. Часто и мне приходится это учитывать и трудиться таким же образом — предлагать клиенту откат, тождественный той сумме, которую он теряет на смене рекламоносителя. Но основное в удержании клиента — это все же отдача и выгодные условия.

Случайные записи:

Что нужно для старта рекламного агенства


Еще немного статей: