Конкурентные стратегии на рынке услуг

      Комментарии к записи Конкурентные стратегии на рынке услуг отключены

Конкурентные стратегии на рынке услуг

Выделяют шесть главных типов наступательных стратегий: стратегии, направленные на сбалансирование либо превосходство сильных сторон соперников; стратегии, направленные на применение слабостей соперников; стратегии, предусматривающие наступление в один момент по нескольким направлениям (фронтальное наступление); стратегии, ориентированные на освоение незанятых и создание новых рынков; партизанская война и стратегия отвлечения. Кратко разглядим их сущность, условия применения и кое-какие разновидности.

В базе конкурентных стратегий лежат определенные преимущества. В зависимости от корпоративной политики эти преимущества возможно сохранить либо к ним добавить новые. На сохранение конкурентных преимуществ направлены оборонительные стратегии, а на развитие имеющихся и, основное, на создание новых направлены наступательные стратегические действия.

Выделяют шесть главных типов наступательных стратегий:

1. Стратегии, направленные на сбалансирование либо превосходство сильных сторон соперников.
2. Стратегии, направленные на применение слабостей соперников.
3. Стратегии, предусматривающие наступление в один момент по нескольким направлениям (фронтальное наступление).
4. Стратегии, ориентированные на освоение незанятых и создание новых рынков.
5. Стратегия отвлечения.
6. Партизанская война.

Кратко разглядим их сущность, условия применения и кое-какие разновидности.

1. Стратегии, направленные на сбалансирование либо превосходство сильных сторон соперников

Стратегии этого типа именуются силовыми. Их сущность содержится в том, дабы бороться с соперником, идя с ним нога в ногу, т. е. применять уровень качества против качества, цену против цены, модель предложения против модели предложения, методы продвижения одолжений провайдера против способов продвижения одолжений его соперника и т. п.

Силовые стратегии возможно разбить на две группы:

1. стратегии подавления;
2. стратегии изматывания.

Первая несколько стратегий используется, в то время, когда появляется возможность отобрать часть рынка у более не сильный соперников. Им кидается вызов в тех областях, в которых они вычисляют себя сильнейшими. Для этого нападающей сервисной структуре нужно иметь по всем чертям (структура, уровень качества, цена…) хорошие модели предложений, владеть организационными возможностями и высоким внутренним потенциалом.

Победа над не меньше компетентным, но все же менее обеспеченным ресурсами соперником на долгое время может отбить охоту мериться силами с провайдером у других его потенциальных соперников.

Вторая несколько стратегий предполагает «сведение на нет» конкурентных преимуществ соперников, каковые по силе не уступают провайдеру либо кроме того превосходят его. В борьбе с приблизительно равным соперником у продуцента деловых одолжений смогут быть «приличные» шансы не только нейтрализовать его преимущества, но и добиться определенного превосходства.

В случае если же борьба развернулась с более сильным соперником, то в этом случае победой сервисная структура может вычислять уже то, что она методом изматывания приведет соперника к ответу приостановить активные контрдействия в отношении себя, смирившись с улучшением ее положения.

Применение силовых наступательных стратегий не имеет возможности длиться продолжительно. Соперники истощаются на эйфорию вторым участникам корпоративного сообщества. Исходя из этого большая часть провайдеров избегают данных стратегий и применяют их лишь тогда, в то время, когда всецело уверены в собственных силах либо в то время, когда нет другого выхода.

2. Стратегии, направленные на применение слабостей соперников

Стратегии этого типа в сфере опытного обслуживания употребляются чаще, чем силовые. Имеется множество примеров стратегических разработок того, как возможно одержать победу, воспользовавшись не сильный сторонами соперников. Перечислим кое-какие из них.

1. Разрабатывать и выводить на рынок деловых одолжений новые модели предложений, стараясь с их помощью заполнить ассортиментные пробелы соперников. Частенько данный подход разрешает открыть новую нишу (технологическую). Эта стратегия самый действенна в тех случаях, в то время, когда новые разработки удовлетворяют потребительские ожидания, не увиденные соперниками.
2. Разрабатывать те сегменты потенциальных клиентов, которыми соперник по каким-либо обстоятельствам пренебрегает либо не имеет возможности обслуживать.
3. Предложить лучшие условия делового сервиса клиентам тех соперников, каковые не хорошо обслуживают собственных целевых потребителей.
4. Повысить гарантии и качество опытного обслуживания для серьёзных (больших, авторитетных, нужных) клиентов собственных соперников, посредством чего стимулировать оттекание клиентуры от соперников.
5. Постараться «обложить» клиентов соперника активной рекламой и убедить их способами прямого (директ-) маркетинга. Создать чувство, что они пользуются одолжениями второстепенных продуцентов, не смотря на то, что смогут за те же деньги взять обслуживание со стороны более солидной сервисной структуры.
6. Сфокусировать ресурсы и свои усилия на тех территориях, где соперник не охватывает целый потенциальный рынок.

Опыт говорит, что стратегии, направленные на применение слабостей соперников чаще приносят успех, чем силовые стратегии. Застать врасплох соперника с неукрепленной стороны, задеть его уязвимые места — считается более разумной конкурентной политикой, чем лобовые столкновения с ним.

3. Стратегии, предусматривающие наступление в один момент по нескольким направлениям (фронтальное наступление)

Это стратегии, каковые возможно характеризовать как промежуточный вариант между силовыми и стратегиями применения слабостей соперников. Предполагается, что удары должны наноситься сходу по нескольким болевым точкам соперника. Но для овладения таким маркетинговым единоборством нужна хорошая подготовка.

Для реализации этих стратегий потребуются большие денежные, производственные и иные ресурсы, каковые разрешат осуществить крупное наступление по всей ширине фронта борьбы (выведение на рынок новых моделей предложения, понижение цены, улучшение качества, усиление рекламы, использование уникальных способов продвижения…).

Главный расчет в применении стратегий данного типа делается на то, дабы рассеять внимание соперника сходу по многим направлениям и вынудить его распылить силы на одновременную защиту разных групп целевых клиентов. В большинстве случаев, это скоро выводит соперника из равновесия и выбивает его из колеи.

Провайдеру нужно иметь в запасе пара уникальных моделей предложения, сделать рывок в увеличении качества, подготовить убедительные доводы для прямого маркетинга и рекламы, отлично изучить желания и потребности целевых клиентов, и, быть может, пригодится договориться о невмешательстве (совершенный случай заручиться помощью) вторых возможных соперников.

Последнее считается самым тяжёлым, но крайне важным. Так как, затронув интересы сходу нескольких потенциальных соперников, возможно толкнуть их к объединению, что или очень сильно осложнит борьбу, или сделает ее неосуществимой. Дабы обеспечить безопасность «тылов», нужно, хотя бы на время, сделать неприятелей приятелями.

Быть может, для этого потребуется уступить им часть прав на освоение некоей доли рынка, отвоеванной у «неприятеля № 1». Наряду с этим крайне важно соблюсти последовательность правил:

1. Необходимо знать, с кем иметь дело, т. е. с кем заключать временные конкурентные соглашения, по причине того, что «неприятели» также имеют друзей, а приятели «неприятелей» могут быть для компании еще громадными «неприятелями».
2. Договариваться о невмешательстве (либо помощи) нужно в последний момент перед наступлением, дабы информация о подготавливающихся военных действиях не стала известна сопернику.
3. Не нужно информировать «союзников» полностью о подготавливающемся замысле нападения на соперника.
4. Необходимо готовься к «измене», т. е. не только предложить союзникам «лакомый кусок», но и принять меры безопастности, сдерживающие их от нарушения конкурентных соглашений.

4. Стратегии, ориентированные на освоение незанятых и создание новых рынков

Этот тип стратегий содержится в том, дабы маневрировать около потенциальных соперников и первым попадать в те области, где нет вторых производителей одолжений. Практически эти стратегии являются пионерскими и предполагают определенную склонность к авантюризму. Самый распространенные случаи — освоение незанятых территориальных рынков, куда еще не добрались соперники.

Значительно сложнее создать новые сегменты на уже освоенной территории. Для этого сервисной структуре нужны новые модели предложения, каковые имели возможность привлечь достаточное количество клиентов.

Преимущества этого подхода в том, что создание новых видов одолжений и организация уникальных совокупностей опытного обслуживания, удовлетворяющих потребительские ожидания ограниченного, но коммерчески выгодного рынка , для сервисной структуры самый:

— надёжны (с позиций реакции соперников);
— долговременны (освоить новую продукцию тяжелее и продолжительнее, чем методы и способы ее продвижения);
— эргономичны (довольно малая численность клиентов не разрешает внедриться соперникам);
— презентабельны (клиенты знают, что лишь тут они смогут взять редкую либо неповторимую услугу, в следствии чего может вырасти известность, престиж провайдера);
— удачны (редкие услуги смогут стоить дороже, а во-вторых, постоянно найдутся такие клиенты, каковые захотят воспользоваться предложением из любопытства либо «на пробу»).

5. Стратегия отвлечения

Основная цель данной стратегии пребывает в том, дабы вынудить соперника отвлечь собственные ресурсы на защиту одного клиента, оказавшись в ситуации, в то время, когда приходится отказываться от другого либо терять его нежданно для себя.

Целенаправленные, прекрасно продуманные маневры в рамках стратегии отвлечения открывают возможность провайдеру «захватить» этого второго клиента.

6. Партизанская война

Это, пожалуй, самая популярная несколько наступательных стратегий в сфере опытного обслуживания. Их применяют не только средние и малые продуценты одолжений, дабы начать масштабную борьбу с превосходящими их соперниками, но и большие компании, дабы ослабить соперника, разведать как прочно его положение, протестировать реакцию и в других целях.

Сущность стратегий, относящихся к партизанской войне, основывается на правилах «удар — отход — еще удар» и на применении «диверсий» как метода парализовать на время деятельность соперника. Особенность данных стратегий в том, что «партизан» свободен в выборе объекта, предмета, метода и времени атаки. Полученные преимущества он может выгодно применять и своевременно ретироваться.

Существует много вариантов ведения партизанской войны. Перечислим кое-какие из них.

1. Атака на сегменты рынка деловых одолжений, каковые через чур широки для соперника, и исходя из этого тот не в состоянии до тех пор пока достигнуть нужной концентрации ресурсов для удовлетворительного обслуживания всех собственных целевых клиентов. «Партизан» может:
— деятельно проводить агитацию и «обрабатывать» потребителей на отдаленных от соперника, но закрепленных за ним территориях;
— уменьшать сроки обслуживания, в случае если сроки соперников кажутся клиентам затянутыми;
— улучшать уровень качества отдельных одолжений, в то время, когда соперник испытывает проблемы с организацией контроля за качеством всей собственной продукции;
— предлагать потребителям услуги, подобные конкурентным, но с расширенной структурой;
— предлагать, напротив, упрощенные модели, в случае если у соперника через чур широкий выбор сложных моделей, в которых клиенты не видят особенных различий.
2. «Вербовка» клиентов из потребителей, не воображающих громадного интереса для главных соперников.
3. Переманивание тех клиентов, каковые слабо привязаны к сопернику либо еще не имеют приверженности его сервисной марке.
4. Создать неприятности сопернику чужими руками, что выражается в инициировании официальных действий по предотвращению нарушений соперниками патентных прав, антимонопольного законодательства, проведения ими недобросовестной рекламы и т. п.
5. Предпринимать «точечные» атаки на позиции соперников с применением тактики разового понижения стоимостей, дабы победить хороший заказ либо перехватить перспективного клиента.
6. Постараться дезориентировать главных соперников непоследовательными и не взаимосвязанными, но интенсивными всплесками активности по продвижению деловых одолжений на рынок с целью распознать и привлечь тех клиентов, каковые имели возможность бы стать клиентами соперников.

Для успешной деятельности на рынке наровне с наступательными стратегиями нужно использовать и оборонительные стратегии. В бизнесе для защиты собственных территорий от соперников довольно часто демонстрируется угрожающее и вызывающее поведение. Это не всегда срабатывает, но довольно часто сокращает на порядок число агрессивных проявлений.

В большинстве случаев, сервисные структуры, используя оборонительные стратегии, преследуют в один момент пара целей:

— Они стремятся снизить риск быть атакованными соперниками.
— В случае если нападения не удается избежать, то перенести его с меньшими утратами.
— Оказать неформальное (психотерапевтическое) давление на бросающих вызов, дабы переориентировать их на борьбу с другими соперниками.
— Постараться создать оборонительную совокупность, защищающую конкурентные позиции компании и создаваемой ею продукции, и сохранить и развить имеющиеся конкурентные преимущества.

Создатель: Валерий Евстафьевич Hикoлaйчyк

Источник:Центр дистанционного образования «Элитариум»

Случайные записи:

Конкурентные стратегии продаж


Еще немного статей: