Двенадцать практических способов работы с возражениями в продажах

      Комментарии к записи Двенадцать практических способов работы с возражениями в продажах отключены

Как бы прекрасно вы не установили психотерапевтический контакт с клиентом, как бы ему не пришлись по нраву, как бы превосходно вы не узнали потребности и ситуацию, все равно может остаться большое количество возражений, с которыми вам нужно будет работать.

Из-за чего возражает клиент? У него возможно нехорошее настроение. Быть может, он желает поторговаться. Быть может, его не устраивает то, что вы предлагаете.

Быть может, он желает доказать вам, что реализовать товар ему не так легко. Быть может, он желает покинуть окончательное слово за собой. Быть может, он таковой человек, что привык самоутверждаться возражая собеседнику. Быть может, он обожает поспорить.

Быть может, его не устраивает цена.

Как нужно трудиться с возражениями? Не старайтесь искать «убойный» довод: его довольно часто не существует. Он может оказаться убедительным только для вас, а для клиента — нет.

Неизменно отвечайте на возражения, даже в том случае, если ответ не думается убедительным вам самому. У вас с клиентом различные лабиринты возражений. Не нужно накладывать собственный лабиринт на лабиринт клиента. Запрещено форсировать и отвечать на возражения механически, в противном случае клиент почувствует давление и уйдет.

В обязательном порядке трудитесь с возражениями, додавая эмоции, шутки, ухмылки, комплименты, применяя маленькие отступления в сторону.

Начнем с несложных способов, а позже неспешно перейдем к более сложным.

Двенадцать практических способов работы с возражениями в продажах1. Способ первый — «Да, но…»

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Да, но у нас качественный товар.

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».
Вы: Да, но хороших отзывов от довольных клиентов значительно больше.

Клиент: «Продолжительно возите».
Вы: Да, но у нас большое количество товара и все имеется в наличии на складе.

Клиент: «Нет денег».
Вы: Да, но у нас имеется возможность кредита (лизинга).
Вы: Да, но давайте встретимся на возможность.

Клиент: «У соперников дешевле».
Вы: Да, но давайте сравним…

Так трудится способ «Да, но…».

2. Второй способ — «Как раз исходя из этого…»

Клиент: «Я поразмыслю».
Вы: Как раз исходя из этого я желаю с вами встретиться, все вам поведать, дабы вам было над чем поразмыслить.

Клиент: «Хорошие индивидуальные отношения с действующим поставщиком».
Вы: Как раз исходя из этого я и желаю начать с вами сотрудничать, дабы с нами у вас также были хорошие индивидуальные отношения.

Клиент: «Не желаю платить предоплату».
Вы: Как раз исходя из этого у нас имеется масса вторых преимуществ, каковые разрешат это компенсировать.

Клиент: «Имеется поставщик».
Вы: Как раз исходя из этого я бы желал с вами встретиться чтобы поведать о отечественных преимуществах.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Как раз исходя из этого я и желаю, дабы вы забрали лишь пробную партию. Дабы сами смогли убедиться, что отечественный товар стоит этих денег.

Так трудится способ «Как раз исходя из этого…».

3. Третий способ — «Задать вопрос»

Клиент: «Дорого».
Вы: С чем вы сравниваете?
Вы: Из-за чего вы так решили?
Вы: Что для вас дорого?
Вы: какое количество для вас недорого?

Клиент: «Нет денег».
Вы: Что вы имеете в виду?
Вы: А в то время, когда раскрывается бюджет?
Вы: А в то время, когда мы сможем с вами встретиться чтобы познакомиться на возможность?

Клиент: «У соперников дешевле».
Вы: Как вы определили, что у нас однообразный товар?

Клиент: «Хорошие индивидуальные отношения с другими».
Вы: Из-за чего это мешает вам отечественное предложение?

Это выясняющие вопросы. Возможно задать вопрос, что вынудит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос».

Это вопрос, что содержит скрытое утверждение. Вот пример:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами много лет не трудилось бы столько клиентов. Как вы думаете, из-за чего они у нас берут?

В прошлом примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением в. Таковой вопрос заставляет клиента задуматься.

4. Способ четвертый — «Давайте сравним»

Способ отлично подходит к возражению «Дорого».

Клиент: «Дорого».
Вы: Давайте сравним.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой количество партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое уровень качества товара?

Кто производитель? С какого именно склада отгружается? Имеется ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете кроме этого товара? Были ли у них проблему с качеством?

Как скоро они возвращают при брака? Какие конкретно гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? В случае если ли у них пост сервисного обслуживания?

Как давно эта компания на рынке, дабы обеспечивать выполнения тех обязательств, каковые она на себя берет?

Вот как много имеется параметров для сравнения способом «Давайте сравним», в то время, когда клиент говорит, что у вас дорого. Дело в том, что в то время, когда клиент начинает говорить, что у вас дорого, он пробует вынудить вас поверить, что товар у всех однообразный, а у вас он просто дороже. Ваша задача, применяя способ «Давайте сравним», продемонстрировать клиенту, что нет однообразных вещей.

5. Способ пятый — «Подмена»

Еще время от времени его еще именуют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на удачное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я верно вас осознал(а)?», «Как я осознал(а)…», «Другими словами вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение.

К примеру, клиент говорит: «У вас дорого». Поменяйте возражение на удачное вам утверждение: «Я верно осознал(а), если вы убедитесь, что отечественный товар более качественный, вы готовы приобрести его?» Клиент: «У вас нет в наличии». Вы: «Я верно осознаю, что в случае если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас брать?» Клиент: «У нас нет денег».

Вы: «Как я осознаю, в случае если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?» Так трудится способ подмены возражения.

Не забывайте, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сходу Вы стенке возражения в его голове и продвинетесь на ход ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

6. Способ шестой — «Деление»

Хороший способ, в то время, когда вам необходимо доказать, что более дорогой товар удачнее, чем товар более недорогой. Обычный пример — это моющее средство. Всем узнаваемая компания, которая реализовывает дорогие моющие средства в маленькой упаковке, пробует доказать, что эти моющие средства более действенны, чем остальные моющие средства, продающиеся в большей упаковке за меньшие деньги.

Как же это сделать? Все весьма легко. Давайте поделим на количество тарелок: «Посредством дорогого моющего средства в маленькой упаковке возможно отмыть 1 000 тарелок, а посредством недорогого моющего средства в большей упаковке возможно отмыть лишь 300 тарелок. Как вы видите, не обращая внимания на то, что отечественное средство дороже и упаковка меньше, оно отмывает 1 000 тарелок, что в 3 раза больше.

Исходя из этого кроме того в случае если цена другого средства меньше на 30 а количество его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет трехкратное повышение количества посуды, которое возможно отмыть».

В то время, когда речь заходит о моющих средствах, то тут легко поделить на количество тарелок. А вдруг у вас второй товар либо услуга? Вы должны придумать таковой параметр, на что вы сможете дробить.

Причем так, дабы приведенная цена за одну единицу была у вас или меньше, или такой же, как у соперников.

7. Следующий способ — «Сведение к вздору»

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. К примеру:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не трудилось столько клиентов много лет.

8. Способ «Ссылка в прошлое»

Дабы данный способ сработал, отыщите в прошлом опыте клиента такие действия, каковые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче дать согласие на ваше предложение.

Клиент: «У нас имеется поставщик».
Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, по причине того, что он внес предложение удачные условия. Возможно, пришло время разглядеть отечественные условия?

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: А у вас был в жизни таковой случай, что вы приобрели более недорогую вещь, а позже все равно приобрели дорогую, по причине того, что недорогая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, каковые вы израсходовали на недорогую вещь?

Само собой разумеется, таковой случай был. Кроме того в случае если клиент этого не сообщит. Подобный опыт имеется у многих людей, исходя из этого, не ждя ответа, вы имеете возможность подытожить: «Быть может, тут так же.

Давайте совместно посмотрим, устроит ли вас тот более недорогой вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

9. Способ «Ссылка в будущее»

Весьма хороший способ чтобы разговорить клиента. В случае если клиент у вас еще до тех пор пока ничего не берёт, вы имеете возможность сообщить: «А что бы вы выбрали, если бы решили брать? Что бы вы стали покупать?»

В случае если у вас хороший психотерапевтический контакт с клиентом, то он начнет говорить. А если не начнет, то вы имеете возможность еще самую малость подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Быть может, вы бы стали брать вот это, по причине того, что вот так. По причине того, что вам нужно вот это».

В случае если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность осознать, чего он желает, и выстроить верную аргументацию, отыскать верные зацепки чтобы продолжить продажу.

10. Способ «Ссылка на нормы»

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совсем нормально…». Так, я утверждаю, что имеется некая норма поведения.

Клиент: «У нас имеется поставщик».
Вы: Для компании вашего уровня совсем нормально иметь пара поставщиков.

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: Для компании вашего уровня совсем конечно покупать более дорогие, но более качественные вещи.

Так трудится способ «Ссылка на нормы».

11. Способ «Завышенная планка»

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Частенько менеджер, говоря клиенту о том, как он трудится с более большой компанией, приобретает в ответ возражение клиента: «Ну, это большая компания, а мы-то мелкие. Мы не можем».

Исходя из этого не говорите клиенту о более большой компании, поведайте лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример:

Клиент: «Вы на большом растоянии находитесь».
Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.

Клиент: «У нас весьма специфичный бизнес».
Вы: Вы понимаете, я с вами согласен. Но мы трудились кроме того с компаниями, где такой специфический бизнес, что никто не считая нас не имел возможности им поставить товар.

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и без того потом. В том месте, где специфика была очень важна, и в том месте, где она была кроме того более важной, чем у вашего клиента.

12. Способ «А что имело возможность бы вас убедить, не обращая внимания на…»

Данный способ — палочка-выручалочка. Кроме того в случае если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему

Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что имело возможность бы вас убедить в необходимости приобретения, не обращая внимания на то, что у нас чуть дороже?

Клиент: «Нет денег».
Вы: Что имело возможность бы вас убедить заключить соглашение, в то время, когда покажутся деньги?

И без того потом. В случае если же у вас все вылетело из головы и вы не понимаете, как ответить на возражение клиента либо клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что имело возможность бы вас убедить, не обращая внимания на это возражение?» Может оказаться, что это возражение фальшивое и за ним стоит совсем второе возражение, с которым и необходимо трудиться.

***

Мы разобрали двенадцать способов ответов на возражения, пятнадцать способов, благодаря которым вы сможете преодолевать лабиринт возражений в голове клиента. Не забывайте, что это ни за что нельзя делать механически! В противном случае вы станете похожи на контакт и бесчувственного робота с клиентом не состоится.

Вы должны делать это, разбавляя ответы на возражения комплиментами, шутками, ухмылкой, вопросами, беседами на отвлеченные темы и маленькими упоминаниями о преимуществах вашего товара, другими словами маленькими презентациями.

Сергей Галиевич Филиппов

Элитариум

Случайные записи:

14 способов закрывать любые возражения


Еще немного статей: