B2b show-2013: чему быть, а чего миновать?

      Комментарии к записи B2b show-2013: чему быть, а чего миновать? отключены

B2b show-2013: чему быть, а чего миновать?Сложности рынка

Сейчас на украинском рекламно-сувенирном рынке происходит перераспределение: большие компании – фавориты рынка – усиливают собственные позиции, расширяют склады, приобретают эксклюзивы по новым торговым маркам. Сам рынок маленькой, и главная часть игроков находится или в состоянии сна, или выжидает. Многие компании уходят с рынка, кое-какие переходят в более узкие ниши, вторым легко небольшого количества постоянных клиентов, исходя из этого им комфортно в собственном формате.

Соответственно, участвуют в выставках лишь фавориты, новички и те, кто еще собирается продержаться на рынке. Имеется категория игроков, каковые мало отстали от действительности, и разглядывают выставки стереотипно, ориентируясь на воспоминания семи- и десятилетней давности, в то время, когда лишь на выставках возможно было заметить все, отыскать большое количество клиентов и мгновенно что-нибудь реализовать.

Сейчас, в то время, когда действует второй стереотип – «все имеется в сети» – интерес к выставкам понижается. И многие экспоненты делают упор на интернет-каналы, и визитёры разленились, успев привыкнуть к «новым удобствам». Исходя из этого выставочные проекты в некоторых отраслях переживают сложный период, и организаторам приходится прикладывать титанические упрочнения, дабы и экспоненты остались довольны, и дабы визитёры пришли, и по большому счету дабы выставки не потеряли актуальность .

Количество игроков рекламно-сувенирного рынка Украины маленькое (до 30 компаний полного цикла), и практически выставка B2BShow – это картина рынка. Соответственно, выставка маленькая, но на ней представлены компании, каковые вправду являются фаворитами рынка и которым возможно доверять. В текущем году организаторы желали увеличить тематику экспозиции, охватив промоиндустрию в целом.

Но по факту оказалось, что масштаб проморынка кроме этого мелок, и будет в состоянии перераспределения и выжидания, и остро ощущается неприятность, что многие компании не знают как себя позиционировать, не смогут определиться, кто их клиенты, что и как предлагать. Так, сегмент украинских сувениров был представлен только несколькими отдельной экспозицией и компаниями.

Пожалуй, предельно робко, с учетом того, что украинские производители, которым имеется что продемонстрировать, значительно чаще лишены средств на участие в выставках. Кроме того в тех случаях, в то время, когда деньги имеется, то они участвуют без четкой маркетинговой и бизнес-стратегии, неумело, а в итоге разочаровываются в выставках, как «неэффективных форматах» работы. Но ассоциация «АВІРСУ» готовит для этого сегмента отдельный проект, среди них и образовательный.

Исходя из этого на появление новых сегментов на выставке необходимо время, дабы научить эти сегменты как следует и действенно представить себя.

Организаторы видят еще пара сегментов, каковые возможно смогут быть представлены на B2B Show, но пока не раскрывают замыслов, потому, что с данной аудиторией предстоит сперва поработать. А до тех пор пока B2B Show – проект достаточно скромный в собственном масштабе, но наряду с этим качественный. Некая разрозненность и без того маленького рынка – еще одна трудность в развитии.

В условиях «выживания» и без опыта долговременного планирования развития бизнеса многие компании в случае если и думают о собственном продвижении, то лишь с установкой «только бы дешевле». В частности, распространен на рынке устойчивый стереотип, в то время, когда компании сравнивают цена участия в различных выставках, на различных площадках, а также в различных государствах. С одной стороны, это естественно – сравнивать.

Но с другой, такие сопоставления чаще ограничиваются лишь ценовыми чертями. Наряду с этим многие участники почему-то совсем не берут во внимание аудиторию выставки, тематические направления, площадку, формат. По принципу «где дешевле» становятся на выставки, где их целевой аудитории нет, либо ее концентрация очень низкая, либо по большому счету предлагают B2B решения на выставке B2C (и напротив).

Тотальное рвение сэкономить, непонимание целей, аудитории и специфики рынка довольно часто приводят или к нулевому эффекту, или к негативному. И в будущем компания делает вывод, что либо выставка нехорошая, либо выставки по большому счету для нее неэффективны.

Формат

Выставки уже не трудятся как инструмент для привлечения новых клиентов, они не помогают сиюминутным продажам. Сейчас выставка – это укрепление и имидж взаимоотношений с партнерами, клиентами, для новичков – это хорошая возможность заявить о себе и реально оценить собственные возможности среди соперников, взглянуть на спрос изнутри, заметить тренды, осознать собственный место на рынке, оценить перспективы и свои возможности реально, в сравнении с другими и на базе отклика от визитёров.

Но все равно по окончании выставки клиент в случае если и придет сам, то лишь вследствие того что ему весьма необходимо. В остальных случаях с ним приходится трудиться, всегда поддерживать контакт, причем время от времени он может стать настоящим клиентом только через год а также больше.

В то время, когда кое-какие выставочные проекты стали пробовать новейшие технологии в виде онлайн-выставок, онлайн-трансляций, выкладывания в соцсетях подробных репортажей, видео с выставок – этим они либо погубили собственные проекты совсем, либо очень сильно им навредили. Так как для чего визитёрам тратить деньги и время на командировки а также легко поездки по городу, в случае если все возможно взглянуть в Интернете? С погружением в Сеть люди разучились общаться, строить отношения.

Показалась необходимость решать вопросы скоро, по факту. Сперва это было весьма интересно и казалось действенным. Но в связи с вечной дефицитом времени многие вопросы стали рассматриваться поверхностно.

И стала актуальной тема не всегда умышленного, но мошенничества: в связи со спросом «отыскать скоро и дешево» показались соответствующие предложения.

Проект B2B Show намеренно отказался от аналогичных «современных новшеств» – онлайн-выставок, трансляций, подробных репортажей. А также напротив, организаторы ежегодно стремятся создавать в выставки такие события, каковые легко нельзя пропустить. Это приезд особых интернациональных гостей – фаворитов мнения всемирный промоиндустрии, представителей известных торговых марок. Кроме этого это и выступления украинских гуру из различных сфер бизнеса, не только рекламно-сувенирного.

По причине того, что все сталкиваются и с проблемами персонала, эффективности маркетинговых коммуникаций, общими сложностями и юридическими вопросами менеджмента бизнеса. А время от времени в наличии легко «кризис идей», и тут на помощь приходят кейс-студии.

В текущем году организаторы в программе конференции сделали особенную ставку на разных бизнес-процессах, причем только в области использования на практике. Из международных спикеров выступила лишь Елена Каминская, офпред PF Concept в Украине, сравнив кое-какие ожидания европейцев от украинского рынка с местными тенденциями, и поделилась увлекательной статистикой.

Другие интернациональные гости в текущем году были на B2B Show в формате заблаговременно назначенных встреч, в качестве почетных гостей на церемонии открытия и на стендах собственных официальных представителей. С учетом того, что в Европе ничего очень нового не происходит, тенденции так скоро не изменяются, как у нас, и статистика эффективности применения промопродукции сохраняет собственные позиции, организаторы B2B Show решили выделить время на конференции для вопросов на украинском рынке.

Сейчас обостряется вопрос о профессионализме в отрасли, среди игроков рынка отмечается недостаточный уровень бизнес-образования. И аудитория B2B Show признательно оценила рвение организаторов обеспечить мероприятие качественной рабочий программой. Конференц-зал был неизменно полным, на конференцию намерено уже что год приезжают не только визитёры из регионов, но и из государств ближнего зарубежья – России, Беларуси, Молдовы.

Наряду с этим, конференция на B2B Show проходит безвозмездно, все три дня (тогда как практически все выставочные проекты перешли на платные деловые мероприятия).

В случае если о новинках и в самом деле возможно определить и в сети и на стендах участников, то заметить подборку национальных сувениров от самых надежных поставщиков возможно лишь в рамках особой экспозиции. Это относится и сувениров из частных коллекций. Имеется сувениры, каковые изначально ориентированы на коллекционеров (кстати, сейчас это стало трендом на украинском сувенирном рынке). А имеется такие, что уже вошли в чьи-то коллекции.

И на выставке возможно на одной полке заметить сувениры и промопродукты различных лет и сравнить их, начиная от эволюции дизайна, заканчивая качеством. Имеется и неповторимые образцы. К примеру, был представлен флакон сувенирного шампуня советского примера (шампунь «Шалун» в виде пупса).

Либо сувениры, каковые вошли в коллекцию Ассоциации «АВІРСУ», выставочной компании (значительно чаще в такие коллекции попадают либо образцы продукции, сделанные для спецпроектов, выставок, либо самые оригинальные конкурсные образцы, каковые среди года делают функцию «учебных» – их показывают на семинарах, практикумах как хорошие примеры действенных маркетинговых коммуникаций посредством сувениров).

Конкурс EffectPROMOProfessional кроме этого завлекает на B2B Show и участников из других государств, и визитёров, каковые приходят на выставки не с целью заметить что-то новое (так как уже прекрасно знают рынок и знают, что ничего очень нового не происходит), а дабы заметить больше практических примеров действенного применения промопродукции, уникальных идей, заметить тренды собственными глазами.

Визитёры

С целью повысить эффективность и привлечь больше визитёров B2B Show в текущем году поменяла площадку. Расчет сработал: B2B Show проходила в ВЦ «КиевЭкспоПлаза» в партнерстве с компанией «Евроиндекс» (которая удачно проводит REX и имеет богатый "стаж работы" с рекламной аудиторией).

Параллельно с ней проходили выставки «Франчайзинг», «МаРГО», «Промышленный» холод «и Климат», что привлекло к проекту дополнительных визитёров. «Перекрестная аудитория» соседних выставок разрешила самоё опытным и активным экспонентам прямо на выставке заключить договора с представителями компаний с соседних площадок. Другими словами они нашли клиентов и среди сотрудников-экспонентов. По текущим подсчетам организаторов B2B Show посетили порядка 3 000 гостей (из них около 2 000 пришли по пригласительным, только на B2B Show, и чуть больше 1 000 – визитёры с параллельных выставок).

Это были в основном корпоративные клиенты и конечные заказчики. Отслеживая цели визитёров в особых анкетах (по которым возможно было взять бесплатные пригласительные), организаторы определили, что многие гости шли с конкретными целями: не для выставки в целом, а к примеру, для конференции либо особых мероприятий. В таковой ситуации имеется и плюсы, и минусы.

С одной стороны, благодаря дополнительной мотивации, многие все-таки не поленились приехать (причем были люди и сами руководители, принимающие ответы). Но иначе, были моменты, в то время, когда все главные клиенты планировали в конференц-зале, покидая коридоры выставки. Предполагая такую обстановку, организаторы спланировали деловую программу так, дабы она не занимала целый сутки и не пересекалась с другими мероприятиями.

Конференция проходила с 12:00 до 16:30, и так у визитёров оставалось время для осмотра и общения экспозиции. Действительно, третий сутки был таким насыщенным, что программу было нужно составить на весь день, с 10:00 до 16:00 – в данный сутки были мастер-классы специально для начальников от лучших украинских специалистов. Из-за насыщенной рабочий программы церемония закрытия выставки проходила уже чуть ли не на чемоданах.

Экспоненты

Участников на B2B Show было мало. Как бы организаторы ни стремились к качеству, внедряли личный подход, пробовали всевозможные фишки и специальные «форматы», количественно выставка не растет. Непременно, это показывает, что таков рынок. В отрасли бытует вывод, что B2BShow – это необычный «междусобойчик» среди участников Ассоциации. В какой-то степени это так и имеется. Но иначе, тут видно тех, кто громадные и сильные.

Члены Ассоциации берут большие стенды, они неизменно на виду, их имидж уже не разрешает им принимать участие в выставках в противном случае. Как мы уже отмечали, больших компаний на украинском рынке не так много, а маленьким и новым компаниям громадные стенды или не необходимы, или не проходят по бюджету.

Глядя на текущую картину рынка, вероятно необходимо задуматься о том, вправду ли нужна столь узко специальная выставка. С позиций новых открытий и более качественной работы с рекламными сувенирами, такая выставка легко нужна. Ежегодно она открывает новые компании, проекты, и дает им хороший старт.

За последние два года – это проекты «Зозулица», FanZone, «Громадный Мяч». Открытие 2013 года – компания Ivanka Present (обладатель Гран При конкурса Effect PROMO Professional), которая может занять нишу корпоративных эко-сувениров и подарков ручной работы.

B2BShow имеет большое количество хороших моментов, и один из основных – в рамках одного проекта возможно максимально сконцентрироваться на узком сегменте и весьма как следует решить многие задачи, каковые неосуществимы на общерекламных выставках. Тут организаторы B2B Show во многом пробуют перенять опыт собственного партнера – PSI, наибольшей в Европе выставки промоиндустрии. PSI – выставка закрытого типа, куда смогут попасть лишь специалисты с конкретными целями.

Но кроме того частично внедрить таковой формат в Украине весьма сложно. В первую очередь, из-за стереотипов (один из основных – «всего должно быть большое количество», «все и сходу») и в связи с низким уровнем профессионализма и бизнес-образованности игроков рынка. Для для того чтобы формата отрасль необходимо «профессионально воспитать». На это необходимы годы.

Быть может, со временем B2B Show станет «мастерской», где и клиенты смогут отыскать надежных партнеров в узких специализациях (соответственно, с хорошим качеством), и сами игроки рынка смогут профессионально расти, участвуя в мастер-практикумах и классах, приезжая ко мне с целью увеличения собственной квалификации, обмена опытом. Но пока на украинском рынке актуально то, что «дешево и со злобой», экономно и подчиняется принципу «лучше сейчас хоть как-то, чем в туманной возможности».

Конференция

Непременно, это «конек» B2B Show. На данной конференции нет открыто рекламных презентаций – все лишь по существу, с практической пользой. Узнаваемые спикеры, фавориты мнения промоиндустрии – дорогого стоят.

Для них приезжают визитёры из различных регионов Украины, а также из ближнего зарубежья. Организаторы кроме того признают, что время от времени делается жалко, что интерес к рабочий программе B2B Show со стороны русских и белорусских игроков выше, чем со стороны украинских. И это при том, что в Украине низкий уровень бизнес-образования и не так много опытных компаний в промосекторе, а конференция проходит безвозмездно: лишь приходи и слушай, принимай участие в практикумах и кейс-студиях.

Действительно, среди украинских игроков имеется таковой стереотип: «все, что безвозмездно – вызывающе большие сомнения». Исходя из этого на конференцию чаще приходят лишь те, кто знает либо самих спикеров либо уверен, что время точно не будет израсходовано напрасно. Кое-какие слушатели кроме того советуют делать такие мероприятия платным (что уже сделали многие выставочные и отраслевые проекты).

Организаторы уже задумались над тем, дабы сделать конференцию масштабней, выделить ее в отдельный коммерческий проект.

В первоначальный сутки конференции была представлена картина украинского рекламно-сувенирного рынка (в том числе и в европейском контексте, благодаря Елене Каминской, официальному представителю PF Сoncept в Украине): свежая статистика, тренды, неприятности, потенциальные векторы развития. Затронуты были темы недобросовестных компаний, «тёмных перечней», и профессионализма в построении бизнес-процессов.

На следующий день конференции были представлены кейсы и практические решения:

  • Борис Полторан, «Полторан Принт», фаворит в украинском сегменте промотекстиля с применением инновационных разработок печати, поделился секретами мастерства, поведал о редких и новых разработках нанесения изображений на текстиль, о том, как из несложной футболки возможно создать шедевр, и как креатив может служить маркетингу;
  • Алёна Авраменко, координатор по формированию ТМ Stick Print, поведала о креативных ответах в стикерной продукции, продемонстрировала действенные примеры от известных компаний, каковые уже внедрили новые разработки;
  • Оксана Тодорова, президент Ассоциации Корпоративных Медиа, представила целую кейс-студию с примерами работ-победителей конкурса корпоративных медиа-проектов с применением промопродукции;
  • Дзвенислава Новакивська, бизнес-тренер консалтинговой компании «Консалтинг и Фанк», рассказала о том, как в эру огромных потоков информации эффектно совершить презентацию, как применить инфографику и как составить коммерческое предложение коротко и по существу.

Третий сутки конференции вели начальники компаний, причем не только рекламно-сувенирных, но и других сфер бизнеса. Это был увлекательный мастер-класс о маркетинговых трендах от Валерия Пекара, президента компании «Евроиндекс». Практически любой тренд возможно было брать и разрабатывать в отдельный проект а также нишу.

Неприятности «фальшивых» тендеров были озвучены Сергеем Тёмным, начальником Клуба Ивенторов Украины и участником правления Ассоциации Ивенторов Украины.

Игры персонала с топ-менеджментом и весьма острые юридические вопросы о проверках и мошенничестве были раскрыты специалистами от Клуба Опытных Переговорщиков – тренера по персоналу Юлии адвоката и Зайцевой Дениса Овчарова. А Лилия Горелая, управляющий партнер маркетинг-группы OS-Direct, эталонной и задающей тон отрасли компании в сфере прямого маркетинга, рассказала о личной стратегии предпринимателя и лайф-менеджменте. Причем так, что в конце выступления зал легко замер, как завороженный.

Все темы третьего дня взяли таковой широкий резонанс, и общение со спикерами продолжилось и за пределами B2B Show. Актуальные и острые темы подтолкнули участников объединиться и помогли отыскать специалистов для опытной помощи.

Преимущества и недочёты

Дабы лучше осознать, с какими результатом прошла выставка B2B Show, расставим кое-какие выговоры в таблице.

Плюсы

Минусы

Проект создан отраслевой организацией, которая знает потребности рынка, члены Ассоциации являются главными участниками выставки и стейкхолдерами рынка.

1. Всецело самостоятельно организовать выставку Ассоциация на данный момент не может – нет ни соответствующего опыта, ни ресурсов. Выставочная компания в роли соорганизатора существенно облегчает процесс. Но пока проект делается на ноги, Ассоциация ищет новые методы повысить его эффективность. Соответственно, поменяв партнёров и площадку, B2B Show опять вынуждена затевать работу с нуля.

Не смотря на то, что компания «Евроиндекс» имеет обширный опыт в организации рекламных выставок (REX), с данной командой также необходимо сработаться, и сотрудникам нужно время для адаптации в организационных процессах.

2. Кое-какие участники рынка опасаются становиться на выставку рядом с большими компаниями и лидерами, поскольку не уверены в способности с ними соперничать. Но эти опасения напрасны:

  • большие компании не берутся за небольшие заказы, они не такие эластичные и довольно часто не смогут обеспечить личный подход, создать продукцию под заказ либо ручной работы;
  • в случае если компания сомневается в собственных силах, значит она вправду не имеет возможности принимать участие в конкурентной борьбе и с таким настроем теряет множество клиентов;
  • в то время, когда компании находят ресурсы соперничать с более большими компаниями, они сами становятся посильнее.

Выставка узкоспециализированная – это снабжает качественную аудиторию до 95 от всех визитёров. На такую выставку приходят лишь те визитёры, которым необходимо что-то конкретное и они знают, что желают

1. В связи с узкой специализацией выставки, количество визитёров маленькое. Среди участников происходит разрыв стереотипа: они привыкли на рекламных выставках с широкой тематикой видеть многократно больше гостей. Но мало кто ведет статистику: уровень качества заинтересованных потенциальных клиентов и контактов на узко специальной выставке равно нужных встреч на общерекламной экспозиции.

2. Рынок маленькой, выставка весьма маленькая, и визитёрам из регионов накладно планировать поездку.

3. Параллельно проходит RemaDays, и визитёрам, которым нужна не только сувенирная продукция, приходится ездить на обе выставки в различных финишах Киева.

4. В связи с узкой специализацией посетительские потоки между двумя параллельными выставками разделяются. На RemaDays приходит больше рекламных агентств (каковые выбирают выставку, где представлен широкий спектр увлекательных им направлений), а на B2B Show – больше конечных клиентов, которым нужна сувенирная продукция.

Интернациональные гости – намерено приглашенные фавориты мнения всемирный промоиндустрии приезжают лишь раз в год и лишь на B2B Show.

1. Фаворитов не так много, потому, что актуальны компании, чья деятельность связана с Украиной (представители ТМ и компаний, каковые популярны в Украине).

2. С каждым годом выставку посещают одинаковые компании, новичков мало.

3. Так как в Европе нет больших трансформаций, а компании трудятся по прекрасно отлаженным схемам, интернациональным гостям очень нечего поведать. Исходя из этого эти встречи имеют суть для новичков и для личных вопросов. За 4 года многие постоянные визитёры конференции уже привыкли к интернациональным гостям (в текущем году по данной причине организаторы решили сделать паузу).

Быть может, в следующем году гостям будут больше занимательны русские спикеры (с учетом более динамично множества и развивающегося рынка схожих процессов) либо новые зарубежные гости, в случае если в Украине покажутся новые партнеры из Европы.

Организаторы строят рекламную кампанию B2BShow точечно и шепетильно фильтруют поток визитёров.

1. Экспоненты желают видеть больше визитёров и пока не принимают «закрытый формат».

2. В текущем году организаторы пошли на предлогу у пожеланий экспонентов – расширили аудиторию визитёров за счет потоков с параллельных выставок. Не обращая внимания на то, что промопродукция нужна всем, определенное количество «лишних» и «неподготовленных» визитёров все же наблюдалось. Нарушился принцип фильтрации лишь целевых визитёров, и на выставку пробрались уже привычные персонажи с вторых выставок, каковые являются «собирателями».

Насыщенная и весьма занимательная деловая программа, бесплатная конференция, сервис business-matchmaking.

Многие визитёры приезжают лишь для конференции, а культура планирования бизнес-новых и встреч знакомств в Украине слабо развита, этот сервис трудится слабо.

Особые экспозиции – дополнительное и бесплатное продвижение для участников выставки, завлекают дополнительное внимание визитёров.

1. Участники выставки пользуются возможностью дополнительно представить собственную продукцию в особых экспозициях не весьма деятельно.

2. В тех случаях, в то время, когда участники пользуются данным сервисом, значительно чаще они делают это без заблаговременной подготовки. От этого страдает эффективность (визитёры не знают, на что обратить внимание, нет координации на соответствующие стенды, в лучшем случае – легко визитка). Самый деятельно и как следует трудится лишь конкурсная экспозиция, а в текущем году еще и секция украинских сувениров (не смотря на то, что экспонатов могло быть больше).

3. Заявленная экспозиция подделок уже второй год трудится в закрытом формате: игроки рынка остро ставят проблему борьбы с фальшивками, но открыто выступить готовы немногие. Исходя из этого, в случае если визитёры интересуются экспозицией подделок, определить подробности они смогут только «в кулуарах».

Проект PROMO Defile – неповторимый, уникальный и вправду необходимый рынку формат.

Дорогой проект требует большое количество затрат по времени, по техническим средствам и силам. До тех пор пока это больше имиджевый проект. Участники дефиле справедливо желают демонстрировать товары ежедневно и для большей аудитории. Но пока опыт говорит, что мало кто приходит намерено на показ. Быть может, такие показы стоит делать закрытыми либо по особым пригласительным, дабы лучше вырабатывать целевую аудиторию.

Допускается формат семь дней мод – с сидячими местами, пресс-конференцией, фуршетом для представителей и гостей ТМ). До тех пор пока этот проект имеет потенциал среди целевой аудитории выставки (в соответствии с отзывам и данным опроса от Ассоциации «АВІРСУ»), но формат еще предстоит корректировать.

Конкурс Effect PROMO Professional:

  • демонстрирует лучшие ответы действенных маркетинговых коммуникаций посредством сувениров;
  • занимательный калейдоскоп идей;
  • завлекает дополнительных визитёров;
  • география конкурсных работ охватывает всю Украину (большое количество увлекательных работ из отдаленных регионов), ежегодно увеличивается интерес конкурсантов из России, Беларуси.

На конкурсе практически не представлены работы участников выставки.

Издание B2B Digest (выпускается 2 раза в год: к REX и B2B Show) возможно безвозмездно взять на выставке. Он содержит неизменно актуальные статьи, полезную информацию и статистику для отрасли (тренды, советы, ответы на тёплые вопросы от специалистов из различных сфер бизнеса). Контент подбирается так, дабы издание оставался актуальным в течение всего года.

Издательский проект сейчас – это дорогое удовольствие и роскошь. Ассоциация «АВІРСУ» издает издание за собственные деньги.

Наталия Волошина, исполнительный директор Импортёров и
Ассоциации Производителей Рекламных Сувениров Украины

Специально для портала «Сувенир.Сегмент.Ру», фотографии автора

Случайные записи:

Chimamanda Adichie: o perigo de uma única história


Еще немного статей: