В помощь ра: как построить сувенирные отношения с корпоративными клиентами

      Комментарии к записи В помощь ра: как построить сувенирные отношения с корпоративными клиентами отключены

В помощь ра: как построить сувенирные отношения с корпоративными клиентами

СувенирСегмент.ру забрал интервью у начальников региональных РА. Заказы сувенирной продукции занимают солидную часть их годового количества. Мы расспросили директоров о нюансах работы с корпоративными клиентами, о положительных сторонах и подводных камнях.

Определили чем привлечь новых и сохранить имеющихся клиентов.

Своим опытом поделились:
— Кролевецкий Вадим Викторович, директор РИА "Дизайн Совокупностей" (Ульяновск);
— Ершова Наталья, начальник РА «светло синий Птица Гифтс» (Ростов-на-Дону);
— Кузина Юлия Владимировна, директор РА "Позитив" (Нижний Новгород).

Кролевецкий Вадим Викторович,
директор РИА "Дизайн Совокупностей"

Дизайн Совокупностей (Ульяновск)
В компании "Дизайн Совокупностей" заказы сувениров занимают 80 годового количества продаж. Из них 3-5 приходится на vip сувениры, 25-30 — на бизнес-подарки и 65-70 — на промо-продукцию. Компания есть дилером многих известных сувенирных каталогов. Имеет собственное производство вязаного трикотажа, так что часть промо-одежды компания изготавливает сама.

Столичным дилером "Дизайн Совокупностей" есть Лайм Студио.

Обрисуйте портрет корпоративного клиента вашей компании
— Из "конечников" нас интересует средний бизнес и малый. У таких клиентов отечественным контактным лицом обычно делается сам хозяин либо кто-то из первых лиц организации — т.е. люди, заинтересованные в развитии собственного бизнеса и принимающие ответы. Большие клиенты видятся, но ставку на них мы не делаем, т.к. работа через дюжина посредников в организации (отдела рекламы, маркетинга, юристы, финансисты и т.д.) обычно делается экономически неоправданной.

К тому же работа с большими клиентами фактически неизменно сопряжена с откатами, чем мы принципиально не занимаемся. С нами трудятся более 40 РА области и Ульяновска, прямые контакты с этими клиентами мы стараемся передать им, тем более, что все равно сам заказ попадет к нам.

Из каких регионов/отраслей поступают заказы?
— Количество отечественных "конечников" колеблется от 3 до 3,5 тысяч за год, так что среди них имеется представители фактически всех отраслей. Самые приятные клиенты на сувенирку из сегментов b2b, не смотря на то, что трудящиеся с физическими лицами также время от времени радуют количествами, правда редко.

Чем пробуете привлечь корпоративных клиентов?
— Ассортиментом прежде всего, у нас возможно заказать фактически любую представительскую продукцию в одном месте. Стоимостями, т.к. трудимся по единым стоимостям поставщиков для дилеров. Профессионализмом сотрудников, к нам многие идут за советом, как лучше израсходовать рекламные бюджеты. Сроками, собственное производство разрешает делать персонализацию существенно стремительнее отечественных поставщиков, плюс мы можем делать тиражи, за каковые Питер и Москва просто не берутся.

Личный склад в Ульяновске кроме этого очень сильно уменьшает сроки выполнения заказов.

Чем удерживаете "ветхих"?
— Тем же, чем и завлекаем. Еще имеется совокупность лояльности «Деятельный клиент». Но оценить ее как супер действенную не берусь — легко имеется и все.

Некоторым нравится.

Какие конкретно требования выдвигают корпоративные клиенты при заказе сувенирной продукции?
— Большие, с которыми мы стараемся не общаться напрямую, требуют скидок, обычно совсем неоправданных, откатов, отгрузок без оплаты (чего мы не делаем — работа с дебиторкой не есть отечественной приоритетной задачей, не смотря на то, что начать работу без денег можем, при условии полной оплаты к моменту отгрузки). Небольшие и средние прежде всего желают осознать, как будет трудиться на них отечественная продукция, поскольку им деньги достаются значительно сложнее, чем большим компаниям. По окончании того, как осознают, соглашаются с отечественными правилами работы фактически без дополнительных требований.

Какие конкретно сервисы поставщиков для вас играются ключевую роль при работе с корпоративными клиентами?
— Стремительная отгрузка. Кредитные линии. Стремительное оформление заказов. Рекламная помощь.

Отказ от работы с "конечниками".

Как экономическая обстановка в стране оказала влияние на вашу работу с корпоративными клиентами? Какие конкретно неприятности всплыли?
— С сентября компании стали сокращать бюджеты, многие посчитали, что экономить возможно на рекламе. В следствии продажи в ноябре упали вдвое. В декабре падение уменьшилось до 35. на данный момент обстановка стабилизировалась на уровне падения 30-40 к подобному периоду прошлого года. На сегодня около 40 компаний (отечественных клиентов) так и не утвердили рекламные бюджеты на 2009 год, что нас настораживает, но уже не пугает.

Рынок — необычная вещь, экономящие на рекламе компании вероятнее прекратят собственный существование, но их место займут другие. Будем наращивать мощности отделов активных продаж и к Январю должны выровнять обстановку. Предполагаю настоящим завершить 2009 продажами, как минимум равными 2008 году.

Пологаю, что в текущем году мы заметим большое количество поглощений и слияний на рынке РА. Большие рекламные компании от кризиса должны победить, т.к. получают возможность развить собственную розничную сеть за счет маленьких РА, разоряющихся либо готовых продаться более активным игрокам.

Ершова Наталья,
начальник РА «светло синий Птица Гифтс»

светло синий Птица Гифтс (Ростов-на-Дону)
«светло синий Птица Гифтс» позиционирует себя на рынке как специальное агентство. Компания занимается сувенирными разработками, бизнес подарками, аксессуарами делового стиля, наградной и спортивной атрибутикой, текстильной рекламой, пошивом под заказ, программами лояльности и узнаваемости бренда. На vip сувениры приходится 10 заказов, на бизнес-подарки – 40 промо-продукция занимает 50 от общего объема реализации сувениров.

Что касается поставщиков, то компания сотрудничает со всеми большими игроками рынка, каковые имеют собственные каталоги, склады в Российской Федерации, эксклюзив на поставку тех либо иных брендов.

Обрисуйте портрет корпоративного клиента (по сув. направлению) вашей компании:
1. Большое производственное предприятие, создающее и реализующее продукцию на всей территории России, имеющее экспорт в дальнем и ближнее зарубежье.
2. Большие торговые фирмы, импортеры, дистрибьюторы известных торговых марок, имеющие филиальную сеть, представительства по регионам.

Из каких регионов/отраслей поступают заказы?
Обслуживаем города ЮФО. К нам поступают заказы из отраслей: Машиностроение; Агро-Технологические комплексы; Сотовые операторы; Производители продуктов питания; Производители табачных изделий; Предприятия легкой промышленности; Финучреждения; Нефтехимические фирмы; Строительные холдинги; Металлургия.

Чем пробуете привлечь корпоративных клиентов?
Цена (по большей части участие в тендерах), сроки, форма оплаты, логистика в регионы, уровень качества нанесения фирменной символики, актуальность предложений.

Чем удерживаете "ветхих"?
Особые программы, накопительные скидки, актуальность предложений, информированность в области сувенирной продукции (профессионализм), сроки выполнения, уровень качества, поддержание склада в городе, разные формы оплаты, личны подход.

Какие конкретно требования выдвигают корпоративные клиенты при заказе сувенирной продукции?
Цена, сроки выполнения, разные формы оплаты, ассортимент предложения, опыт компании на рынке, логистика.

Какие конкретно сервисы поставщиков для вас играются ключевую роль при работе с корпоративными клиентами?
Наличие сильного склада В Российской Федерации, доставка в регионы, грамотные условия работы с РА. Крайне важно — поставщик не должен трудиться с конечными клиентами, программы кредитования, личный каталог.

Как экономическая обстановка в стране оказала влияние на вашу работу с корпоративными клиентами? Какие конкретно неприятности всплыли?
Уменьшение заказов со стороны корпоративных клиентов, прежде всего Финсектора, Строительных компаний и т.д. Необходимость кредитования клиентов.

Кузина Юлия Владимировна,
директор РА "Позитив"

Позитив (Нижний Новгород)
«Позитив» — рекламное агентство полного цикла. Заказы по сувенирному направлению в компании распределяются следующим образом: vip сувениры составляют 10 заказов и по 45 — приходится на бизнес-подарки и промо-продукцию. Компания трудится с известными поставщиками сувениров из Европы, Индии и Китая.

Из каких регионов/отраслей поступают заказы?
Выделить какую-либо отрасль среди клиентов, нуждающихся в сувенирах сложно, возможно сообщить нереально. Т.к. сувениры — это огромный рынок , что снабжает любую сферу судьбы человека.

Чем удерживаете "ветхих" клиентов?
Работа в отечественной компании направлена не на «удержание» клиента, а на создание таковой обстановки, в которой работа как раз с отечественной компанией будет устраивать полностью и полностьюи не нужно будет с больной головой безотлагательно искать второе рекламное агентство. Как раз полный цикл, т.е. все, что вы имеете возможность лишь придумать в рекламе от дизайна до проведения масштабных кампаний, разрешает нам реализовывать на первый взгляд невыполнимые проекты.

В рекламе запрещено легко равнодушно трудиться от звонка до звонка. Ей нужно жить и относиться не только, как к работе, а доходить творчески и с душой.

Какие конкретно требования выдвигают корпоративные клиенты при заказе сувенирной продукции?
Для клиентов самое основное — это свойство, разумная стоимость и сроки за услуги и продукцию.

Как экономическая обстановка в стране оказала влияние на вашу работу с корпоративными клиентами? Какие конкретно неприятности всплыли?
Экономическая обстановка в Российской Федерации, как в большинстве случаев, преподносит нам сюрпризы, вероятно это оказывает благоприятное влияние на развитие, не находиться на месте, искать новые ответа. В случае если у кого-то из клиентов был урезан бюджет, мы искали выход, и в рамках бюджета проводили подготовку к новому году. В принципе, нынешняя обстановка для нас не играет роли.

Так как и до этого мы придумывали и реализовывали различные рекламные кампании, среди них и с маленьким бюджетом.

Источник: СувенирСегмент.ру

Случайные записи:

10 СОВЕТОВ О РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ


Еще немного статей: