Торговые премудрости

      Комментарии к записи Торговые премудрости отключены

Торговые премудрости

Как оказать помощь клиенту, что сам не знает, чего желает

И до начала кризиса клиенты довольно часто не понимали, чего желают. Но тогда компании имели возможность позволить себе с ними не связываться. на данный момент любой клиент — золото.И раз он уже связался с вами, не упустите шанс. Специалисты "Труда" дают шесть советов, как трудиться с клиентами в кризис.

В кризис работа менеджеров по продажам усложнилась в разы. Работодатель требует перевыполнения замысла продаж, а клиенты пробуют приобрести получше и недороже. Задача "продажников"- угодить всем.

Время от времени приходится реализовывать кроме того то, чего нет в прайс-странице.

Дмитрий трудится менеджером по продажам в компании "Копи-Сервис", которая занимается сервисным обслуживанием и продажей оргтехники. В то время, когда он совершал первый звонок новому клиенту, на том финише провода дама не отлично расслышала наименование компании: ей послышалось "Кофе-сервис". По окончании чего она весело сказала, что у них именно сломалась кофе-машина и нужна замена.

Дмитрий не растерялся, дал обещание выслать на почту пара вариантов.

Женщина вправду заказала у них новый аппарат, а Дмитрий сам отправился его устанавливать. На протяжении непринужденной беседы он увидел, что у клиентов в офисе настоящий аврал из-за поломки принтера и двух копировальных автомобилей. Юный человек тут же внес предложение отремонтировать технику, а вдруг клиенты захотят, то и приобрести новую со скидкой.

В то время, когда стало известно, что компания Дмитрия именно и занимается оргтехникой, а не кофе-автомобилями и он просто не желал разочаровать клиента, был заключен удачный и долговременный договор на обслуживание.

Как показывает опыт, мало кто может рассчитывать, что сможет реализовать клиенту как раз то, что планировалось. Частенько при обнаружении потребностей оказывается, что представитель организации либо не совсем осознаёт, что им необходимо, либо совсем не осознаёт.

1. Осознать — значит реализовать

Частенько на вопрос менеджера: "А что вам необходимо, чего бы хотелось?" — потенциальный клиент поведает вам и про мелкую заработную плат, и про кризис, и про неприятности дома. Необходимо суметь перевести разговор в верное русло, к примеру сообщить: "А какие конкретно у вас потребности в оргтехнике, в кадрах, в машинах?" либо "Поведайте, что бы вы желали взять и какие конкретно деньги готовы израсходовать". Уточните, имеется ли в бюджете организации такая статья расхода.

2. Реализовывать лишь необходимое

Не всегда возможно сходу осознать, что необходимо клиенту. К примеру, вы выяснили, что клиент желал бы приобрести карандаш. Другими словами он звонит и задаёт вопросы, сколько стоит несложной карандаш.

Вы, само собой разумеется, имеете возможность сообщить: "Да, у нас имеется карандаши по такой-то цене. какое количество вам необходимо?", а имеете возможность постараться осознать, для чего клиенту нужен данный карандаш.

Быть может, он планирует писать им на доске либо подписывать документы. Получается, что ему нужна ручка либо фломастер. Пример наглядно говорит о том, что люди, желающие купить ваши товары либо услуги, довольно часто не знают, что именно им необходимо.

Вряд ли клиент, что приобретёт то, что ему в принципе не подходит, обратится к вам еще раз. Тогда какой суть , в то время, когда возможно предложить клиенту как раз то, что ему необходимо? Лучше израсходовать лишний час либо кроме того сутки на выяснение подлинных потребностей и тем самым взять лояльного клиента, чем поставить галочку в плане продаж и забыть о долговременном сотрудничестве.

3. На встрече все станет яснее

Никакой разговор по телефону не заменяет личного общения. В случае если уж вы решили получать на хлеб с тёмной икрой в области продаж, готовься , что больше 70 вашего рабочего времени будет проходить вне офиса, "в поле".

Договоритесь, что привезете все нужные образцы в любой удобный для клиента сутки, но в обязательном порядке выделите, что вариант встретиться в новом году не рассматривается.

"Татьяна, да, мы уже имеем опыт в данной области, и со своей стороны я готов предложить встречу, на которой мы с вами поболтаем о том, как возможно решить вашу задачу. В то время, когда с вами может связаться начальник отдела продаж с целью договориться о дате и времени встречи?"

Быть может, на встрече отечественная гипотетическая Татьяна сможет хотя бы на пальцах растолковать, что именно ей необходимо. Может,она начертит схему либо какой-то рисунок. При беседе с глазу на глаз все неприятности решать несложнее, как бы очевидно это ни звучало.

4. Неприятности с поставками — лишь ваши неприятности

Ясно, что в случае если клиент желает что-то, чего на данный момент нет на складе и неизвестно, в то время, когда покажется, готовься к некоторым утратам.

Предложите дополнительную скидку на следующую закупку. Так, кстати, вы, по сути, вынудите клиента обратиться к вам еще раз. Звоните ему, тем самым показывая, что не забывайте о нем, он у вас наилучший и вы сожалеете, что никак не имеете возможность передать ему требуемый товар.

5. Туалетной бумаги нет, заберите наждачную

В случае если еще на стадии переговоров ясно, что требуемого товара в наличии нет, необходимо предложить альтернативу и наряду с этим растолковать, в чем отличие. "Заберите вот эти елочные игрушки: они сделаны в Китае, а эйфории приносят столько же". Запрещено сказать, что у вас нет этого товара в наличии.

Применяйте обтекаемые фразы. Сообщите, что он ожидается, стоит в резерве, проходит таможню. Дайте обещание, что перезвоните клиенту сразу же, когда товар будет на вашем складе.

Обещание делайте.

6. Напоминайте о себе

Заберите за правило звонить каждые 14 дней каждому клиенту. Легко напоминайте о себе, выясняйте, необходимо ли что-то. Кроме того легко слова "здравствуйте, Татьяна, как ваши дела?" разрешат обеспечивать вам то, что когда потребность в ваших одолжениях снова появится, отечественная Таня позвонит как раз вам.

Курцев Андрей, Труд

Случайные записи:

Вебинар \


Еще немного статей: