Текст коммерческого предложения: каким его видят топ-менеджеры

      Комментарии к записи Текст коммерческого предложения: каким его видят топ-менеджеры отключены

Текст коммерческого предложения: каким его видят топ-менеджерыТекст коммерческого предложения, посланный менеджерам, довольно часто очень сильно злит их и сиюминутно отправляется в корзину. Я, как топ-менеджер, приобретаю огромное количество писем с коммерческими предложениями (КП). Какие конкретно из них имеют шанс быть прочтёнными?

Самое основное при составлении КП для топ-менеджера — ценить его время. Это наилучшее, что вы имеете возможность сделать для потенциального клиента. Из этого следуют все остальные правила.

1. Отсутствие воды

В верном коммерческом предложении не должно быть демагогии и воды. Долгие тексты просматривают лишь те, кому нечем заняться. Эти люди редко принимают решения, соответственно, они ненужны для вас.

Поместите главную мысльпредложения в первые строки письма. Выполняйте целостность мысли, пишите в соответствии с правилам русского. Неграмотные и растянутые письма неимоверно злят (пример документа 1).

2. Без «неприятностей»

Представьте настоящие сложности, с которыми сталкивается ваш клиент. Обозначьте их в первых строчках текста коммерческого предложения и предложите ответ от собственного лица либо от лица вашей компании. Потом поведайте, как вы станете его реализовывать (без лишних подробностей). В целом этого достаточно.

Но проблему не следует именовать проблемой. Лучше обозначить ее как территорию роста, по причине того, что если вы наткнетесь на человека, принадлежащего к визуалам (они прекрасно принимают данные и запоминают ее), то слово «неприятность» организует его отношение к предложению как к несущему сложности.

Так, предлагая клиенту приобрести у вас что?то для предстоящей перепродажи, попытайтесь представить в тексте коммерческого предложения, из-за чего он обязан приобрести это как раз у вас, с позиций того, какие конкретно неприятности (реально существующие, хотя бы в отдаленной возможности, либо те, в наличии которых вы имеете возможность его убедить) это окажет помощь ему решить.

К таким проблемам смогут относиться, к примеру, низкая рентабельность его бизнеса (предложите самый высокомаржинальный товар), недобросовестные поставщики, невозможность поставлять небольшими либо большими партиями (предложите стабильные поставки в произвольных количествах), сервис, техподдержка реализованной продукции, маркетинговое сопровождение и т.?д. Но не нужно предлагать решения всех неприятностей сходу: это как минимум насторожит адресата. Лучше представить одну, максимум две самые насущных.

3. Лучше меньше, да лучше

Чем больше сведений о компании и человеке вы сможете собрать перед тем, как сделать верное коммерческое предложение, тем лучше. Действеннее израсходовать пять дней на анализ и сбор данных и на данной базе верно составить коммерческое предложение из трех строчек текста и двух цифр, чем привести 20 аргументов в пользу сотрудничества с вами. Значительно лучше, в случае если вам удастся узнать, к какому типу личности относится данный человек.

К примеру, аудиалу нужно не просто отправить предложение, а сходу позвонить и проговорить все вслух, дублируя текст письма. Вы получите фактически полное преимущество над соперниками, каковые лишь послали письма.

Учитывать ли привычки — вопрос узкий. Обычно они не воздействуют на то, как будет воспринят текст коммерческого предложения. Тут возможно искать параллели с вашими собственными привычками, дабы расположить к себе клиента. Основное — функционировать с опаской.

К примеру, выяснив, что ваш клиент приезжает на работу на мотоцикле, вы имеете возможность также прибыть на встречу на мотоцикле, если он у вас имеется. Но, заметив фотографии подводной охоты, не нужно сказать, что вы также любите дайвинг, в особенности в случае если ничего в нем не осознаёте: фальшь сходу чувствуется и приводит к острому отторжению.

В случае если это практически договор всей вашей жизни, если он имеет принципиальное значение для компании, то имеет суть собирать и разбирать данные группой людей, включая CEO. У нас такое не редкость при подготовке больших сделок.

4. Не предлагайте «пирожки»

Сравнительно не так давно мой сотрудник из второй компании сравнил шаблонные КП с пирожками в «Макдоналдсе»: все и без того знают, что они имеется в меню, исходя из этого жутко раздражаются, в то время, когда кассиры предлагают их «в нагрузку». Не пишите про очевидные вещи, ориентируйтесь по обстановке. Как не существует единственно верных управленческих ответов, так нет и верных типовых коммерческих предложений.

Если вы начинаете письмо с предложения «Хороший сутки, глубокоуважаемые партнеры! Разрешите предложить вашему вниманию отечественный новый и неповторимый продукт», то, вероятнее, ваше письмо отправится в корзину.

Приветствие принципиально важно, но, дабы верно составить коммерческое предложение, постоянно помните, кому вы пишете. К ответственному клиенту необходимо обращаться лишь по имени. Если вы пишете незнакомой группе потенциальных клиентов, не пробуйте быть через чур вежливыми, сократите приветствие.

Разве что вы весьма глубокоуважаемая компания и получили себе такую репутацию, что кроме того шаблонные письма от вас просматривают, — но эти организации не занимаются рассылкой аналогичных коммерческих предложений. Чтобы выяснить, что такое стандарты и шаблоны, откройте папку «Спам» либо «Корзина» в вашем почтовом коробке. Все неудачные коммерческие предложения лежат в том месте.

5. Цифры вместо слов

Допустим, вы предлагаете расширить продажи — укажите, на какое количество они вырастут и какой процент от этого прироста клиент даст вам. К примеру, вы имеете возможность расширить количество продаж с миллиона до полутора миллионов рублей. В случае если исходить из установленной у клиента маржи, с дополнительных продаж он возьмёт 150 тыс. руб. прибыли — значит, вы не имеете возможность "настойчиво попросить" за собственную работу более 149 999 руб.: хотя бы рубль сверху клиент обязан получить.

Попытайтесь указать, что клиент возьмёт большое количество вариантов добавленной сокровище: повышение оборота, увеличение узнаваемости продукта и бренда и другое. В то время, когда вы показываете очевидную пользу, шансы на принятие предложения возрастают многократно. Но если не имеете возможность подсчитать более либо менее совершенно верно, то лучше не гадать, по причине того, что промахнуться с расчетами — это хуже, чем не дать их вовсе (пример документа 2).

6. Несложная инфографика

Современный человек 60 времени проводит в компьютерах и мобильных устройствах. Почту, соцсети он просматривает на бегу, причем до конца просматривает лишь самые серьёзные письма. Это формирует особенный метод восприятия информации.

Один из лучших форматов подачи предложений — презентация с инфографикой. Для нас это подходящий вариант. Причем мы заключили : чем меньше текста и чем больше несложных и схематичных картин, тем яснее для клиента неспециализированная идея.

7. Опытная работа

Будьте честны с собой. Нереально мочь все — в случае если у вас нет навыка написания текстов коммерческого предложения, делегируйте эту функцию. При создании предложения стоит задействовать хорошего филолога-копирайтера и дизайнера, пускай кроме того на фрилансе. Отыскать дизайнера достаточно легко, а вот толковых копирайтеров — куда сложнее.

Процесс работы с ними выглядит так: вы собираете менеджеров по продажам, проджект-менеджеров и бренд-менеджера, каковые формулируют коммерческое предложение.

Копирайтер пристально слушает их и в нескольких строках формулирует сущность предложения. Он обязан подобрать пара прекрасных, емких, правильных фраз, отражающих главный суть. Это основной залог успеха.

После этого дизайнер облекает текст в прекрасную и наглядную форму. Но в случае если речь заходит о продажах недорогих товаров либо одолжений, не следует «закапываться» через чур глубоко. Необходимо выполнять баланс между израсходованным временем и потенциальной экономической целесообразностью.

Источник: Коммерческий директор

Случайные записи:

Как составить коммерческое предложение. 12 приемов продающего коммерческого предложения


Еще немного статей: