Промо в погонах: американский опыт армейских контрактов

      Комментарии к записи Промо в погонах: американский опыт армейских контрактов отключены

Промо в погонах: американский опыт армейских контрактовПо стопам отцов

Мэтью Уоткинс (Matthew Watkins), исполнительный директор LogoSurfing Promotional Products, считает сотрудничество с американской армией особенной привилегией.

– Мой папа был армейским и служил во Вьетнаме, – вспоминает он. – Он был награжден «Пурпурным сердцем» (военная медаль США, вручаемая военнослужащим, погибшим либо взявшим ранения в следствии действий соперника – прим. ред.). Один дедушка служил в ВВС в Тихом океане на протяжении Второй мировой, а второй сражался на фронте в Российской Федерации и Германии.

Последние пара лет Уоткинс ведет бизнес со всеми видами американских армий. А первый договор «подкинули» представители ВВС, каковые вышли на его компанию через Интернет.

– Воины в территориях военных действий испытывают сильный стресс, – говорит Уоткинс. – Армейские обратились ко мне с вопросом, как возможно оказать помощь им? Они говорили, что служащие практически грызут ногти, в то время, когда перемещаются по вражеской территории, и я послал им четыре либо пять коробок антистрессовых мячиков.

Затем он стал систематично приобретать письма признательности от солдат, а компания LogoSurfing Promotional Products вошла в перечень постоянных поставщиков нескольких медицинских подразделений армии США на территории в японии и Германии.

– Мы трудимся с подразделениями национальной гвардии, например, в Техасе и Монтане, – продолжает Уоткинс. – Это партнерство в основном идет на маркетинговом поле, поскольку отечественную промопродукцию – карандаши, стирательные резинки, нашивки и индивидуальные медальоны – они распространяют в старших школах среди будущих рекрутов.

Не считая всего другого, LogoSurfing поставляет брендированые предметы для солдатских пакетов личной гигиены а также таблички на ручки дверей для отелей, которыми владел ВМС США. Уоткинс додаёт, что знакомство с военным протоколом – ключ к успешному сотрудничеству.

– С армейскими нельзя работать по тем же схемам, что с корпоративными либо муниципальными клиентами, – поясняет он. – Обращение, конечно же, идет о правильном своевременной доставке и исполнении заказа. Решать ваши неприятности – это последнее, что желают делать армейские. Все, что им необходимо – сделать заказ и приобретать тираж.

Они сами с вами свяжутся, в случае если в будущем пригодится что-то еще.

– В случае если удастся приспособиться к их привычкам, то перед вами откроются огромные возможности, – продолжает исполнительный директор LogoSurfing Promotional Products. – Средний заказ образовывает от $800 до $1000, но в армии столько подразделений! Однообразные тиражи смогут легко разойтись по 50 базам, а это уже капитал.

Вызов кинут – вызов принят

Компания EBSCO Creative Concepts уже более 69 лет на постоянной базе сотрудничает с Армией через дочернее предприятие Military Service Company (MSC). На протяжении Второй мировой MSC поставляла вооруженным силам США сопутствующие товары и журналы, а сейчас она снабжает армейских кружками, памятными монетами, одеждой и другой промопродукцией. Линдал Севиер (Lyndal Sevier), менеджер по работе с клиентами в MSC, вспоминает заказ, прототипом для которого послужил очень необыкновенный источник.

– В фильме «Лучший стрелок» (Top Gun) начальник Тома Круза выпивал из кружки с символикой его подразделения, – говорит она. – Одному из армейских она весьма понравилась, и он позвонил, дабы заказать себе такую же.

Любая военная база традиционно имеет несколько подразделений, и MSC в большинстве случаев ведет дела с несколькими из них.

– Каждое подразделение заказывает промопродукцию для себя лично, – говорит Памела Миллбург (Pamela Millburg), координатор по маркетингу в EBSCO. – Весьма редко заказ касается всей базы, и ни при каких обстоятельствах – целого рода армий. Вся продукция сконцентрирована на потребностях весьма узкой группы армейских.

Поставка аксессуаров для напитков – большой сегмент бизнеса MSC.

– Армейские довольно часто путешествуют, переезжают с места на место, и везде их сопровождают любимые кружки. Это снабжает отечественной продукции народную известность, – комментирует Севиер.

Памятные монеты – еще одно популярное направление среди военных. Они символизируют воинскую честь, это предмет гордости за принадлежность к определенному роду армий. Традиция делать личные монеты для каждого подразделения зародилась во время второй мировой: воины в барах бросали друг другу вызов: «Продемонстрируй собственную монету!» В случае если у кого-то ее не появилось либо он доставал ее последним, следующий круг выпивки был за его счет.

– Любая монета делается по личному дизайну – изображение во многом зависит от типа подразделения либо организации, – говорит Миллбург. – Мы тесно трудимся и с клиентом и с мастерами на фабрике, дабы итог всецело удовлетворил все ожидания. На этом рынке обойтись стандартными ответами нереально.

Домашние узы

Зять Дэвида Гартуэйта (David Garthwaite) проходит службу в морской пехоте в Калифорнии. Эта родственная сообщение четыре года назад помогла торгпреду компании The ImagEmporium начать сотрудничество с Армией. А началось все с поставок к ежегодному балу, что проходит в первых числах Ноября.

– У военных имеется собственные правила заказа продукции с логотипом, – говорит Гартуэйт. – В частности, они не имеют права приобретать услуги бесплатно. Кроме того в случае если мне удастся убедить банк либо другую организацию денежно поддержать выпуск тиража, армейские все равно должны оплатить производство.

– Простой ассортимент, что заказывают для подготовки к балу, – стеклянную посуду, пивные кружки и бокалы, – продолжает он. – Все это должно напоминать о тех временах, в то время, когда были организованы первые подразделения морской пехоты. Они кроме того на балу в большинстве случаев крутят тот ветхий фильм, где воины видятся в баре и поднимают тост за Армию.

Организаторы кроме этого заказывают памятные подарки для каждого участника бала. В среднем на сувениры и промопродукцию тратится около $5 000. Не считая участия в организации праздника для всей военной базы, Гартуэйт сотрудничает с отдельными подразделениями.

– Выполняя заказы для конкретных подразделений, мы приобретаем больше свободы в том, что касается размещения и дизайна логотипов, – поясняет Гартуэйт. – Его не нужно согласовывать либо утверждать с вышестоящим военным руководством, поскольку дело касается коммуникации только в базы.

в течении нескольких лет бестселлером остаются футболки. Не смотря на то, что средняя сумма заказа образовывает от $500 до $1000, они поступают достаточно довольно часто. Как подмечает Гартуэйт, любой отряд обязан наряжаться по форме, но зеленые армейские футболки с уникальным принтом – заглавием подразделения, слоганом либо картиной на их выбор – допускаются.

Быть может, одним из самых прибыльных проектов была отправка промопродукции в Афганистан для поддержания боевого духа пехотинцев.

– Воины желали взять особенные памятные футболки, – вспоминает он. – У них оставался месяц до отправки к себе, и нужно было безотлагательно придумать что-то увлекательное на память сослуживцам. До них дошел слух, что моя компания сотрудничает с армейскими, и The ImagEmporium взяли заказ.

По-соседски

– Мы начинали с прямых продаж для соседней военного базы, а позже переключились на сегмент рекрутов. Это разрешило нам охватить целый местный рынок «армейских» продаж, – говорит вице-глава фирмы JEB Designs Inc Грэг Эдж (Greg Edge), чей офис находится по-соседству с фортом Брэгг. Поставки армейским составляют около 15 от всех продаж, и нет заказа, что бы прошел мимо его агентства.

– Армейские начинают вкладывать деньги в мотивацию призывников сначала обучения, – продолжает он. Громадным спросом пользуются электронные аксессуары – наушники, мини-радио, флэш-карты. – Они желают взять хороших воинов и награждают их какой-то промопродукцией сходу, когда те записываются добровольцами.

Вторым рынком сбыта являются отряда. Для них значительно чаще JEB Designs Inc поставляет предметы одежды.

– В большинстве случаев заказывают от 50 до 100 предметов, – поясняет Эдж. – Этим ребятам нравятся «дышащие ткани», особенно в случае если отряд отправляется на задание в жаркие страны. И от других типов армий их отличает творческий подход. Особенно они обожают кости, черепа и все, что с ними связано, в то время, когда другие подразделения ограничиваются девизом либо эмблемой.

– Мы стараемся поддерживать все ветхие контакты, – резюмирует Эдж. – В то время, когда воинов переводят в второй регион либо отправляют на задание, они берут отечественную продукцию с собой. А также пребывав в второй стране, опять делают у нас заказы, поскольку местные поставщики не всегда могут удовлетворить их потребности.

Расширяя кругозор

Раман Агарвал (Raman Agarwal), исполнительный директор и президент Akran Marketing, на протяжении спада в Экономике решил увеличить круг собственных деловых контактов и предложил свои услуги Министерству национальной обороны Канады.

– Из СМИ и от друзей среди военных мы выяснили, что число добровольцев, поступающих в ряды сил национальной обороны, пошло на спад, – вспоминает Агарвал. – В этот самый момент мы поразмыслили, было бы здорово предложить армейскому министерству Канады учавствовать в публичных мероприятиях и различных выставках с отечественной промопродукцией. Поставки для армии имеют громадный потенциал, поскольку они всегда ищут новых рекрутов. И особенно пользуются спросом товары премиум-сегмента.

Сейчас Akran Marketing сотрудничает со всеми департаментами Минобороны, среди них и с отделами рекрутинга, кадровыми и HR-работами.

– В отечественном ассортименте представлены недорогие, средние и дорогие промосувениры – выбор зависит от целевой аудитории, – говорит Агарвал. – К примеру, Министерству требовались дешёвые ручки для распространения на выставке. Нами из пластика была изготовлена модель в виде винтовки. Ручка пользовалась таковой популярностью, что клиент запросил еще 100 000 штук.

А цена на них была таковой низкой, что клиент имел возможность нормально раздавать их всем желающим.

Агарвал уверен в том, что независимо от того, к какой группе клиентов в собственности твой клиент, неизменно нужно мыслить творчески, стремиться придумать что-то новое.

– Креативный подход – главной момент в отечественной работе, – подмечает он. – Не забывайте, чего от вас ожидают: предложить незатратный метод продвижения, что продемонстрирует хорошие результаты!

Неизменно на должности

Ларри Курелл (Larry Curell) – ветеран армии, взявший травму, пребывав на работе. Он обладает агентством Better Deal Printing, 13 лет ведет бизнес с Армией и уверен в том, что без этого партнерства не добился бы таких удач.

Курелл служил в частях, расквартированных за рубежом США. В том месте он осознал, что промопродукция, распространяемая среди воинов для поддержания боевого духа, не действенна. Возвратившись на родину, он уж превосходно знал, как повысить ее уровень качества, и начал собственный бизнес.

Один из заказов включал в себя 500 уникальных памятных монет для церемонии смены руководства.

– Перед нами находились весьма сжатые сроки – всего 10 дней. Отечественный дизайнер подготовил макет и взял подтверждение всего за 12 часов, – вспоминает он. – Позже мы обратились на Монетный двор и шепетильно смотрели за исполнением заказа, дабы доставить заказ совершенно верно в срок.

– В второй раз нам нужно было сделать 5 000 ручек всего за четыре дня, – продолжает Курелл. – Совладать с данной работой нам разрешили хорошие партнерские связи с заводом и поставщиком. В итоге удалось уложиться в сроки, и данный клиент стал отечественным постоянным клиентом.

Курелл рекомендует всем поставщикам пристально изучить правила работы с правительственными клиентами. Тридцатистраничный соглашение на поставку 1000 ручек может смутить кого угодно. Но в случае если знаешь все подробности, трудиться существенно проще.

– Мысль заняться промопродукцией пришла ко мне в далеком прошлом, но в те времена у меня не было ресурсов и необходимых навыков, – делится Курелл. Все изменилось, в то время, когда он познакомился с Грэгом Марксом (Greg Marks), директором агентства Graphic Manage, что был в курсе тенденций промоотрасли и рынка рекламного текстиля, но не имел опыта сотрудничества с правительственными организациями. – За два года, по окончании того, как мы объединились, оборот увеличился на 230 и сейчас мы обслуживаем все виды армий. И в следующем году, я уверен, нам удастся расширить продажи еще вдвое.

Дженнифер Вишневски, Advantages Magazine
Перевел Александр Косачёв, «Сувенир.Сегмент.Ру»

Случайные записи:

Загляни в M53/M55. В командирской рубке


Еще немного статей: