Подарки в бизнесе: желаемое и действительное

      Комментарии к записи Подарки в бизнесе: желаемое и действительное отключены

Подарки в бизнесе: желаемое и действительное

Центральным элементом концептуальной базы есть обстановка преподнесения подарка, складывающаяся из разнообразных целей, предлога, атрибутов и конкретно поднесения подарка — метода, которым он был преподнесен. Обстановка определяет реакцию получателя, но и сама подвержена влиянию детерминант дарителя и получателя, их окружающей среды и отношений. В этом обозрении были исключены результаты личных детерминант как дарителя, так и получателя, и их взаимоотношений.

В контексте обстановки преподнесения подарка свободными являются лишь переменные цели. Своеобразные цели преподнесения подарков определяются дарителем и являются начальной точкой для предстоящих шагов, предпринимаемых им. В зависимости от целей были отобраны все подходящие обстановки преподнесения подарков.

Обе переменные, ситуации и цели, в конечном счете определяют характеристики подарка и конкретно его преподнесение.

Совокупность анкетного опроса и персональных интервью послужила базой для эмпирического изучения. Количество выборки составил 220 человек. В связи с выбранной категорией подарков (ценой более чем 50 марок) были опрошены менеджеры первого и второго организационного уровня.

ПОВЕДЕНИЕ ПРИ ПРЕПОДНЕСЕНИИ ПОДАРКА В СОВРЕМЕННЫХ ГЕРМАНСКИХ КОМПАНИЯХ

Цели и предлоги преподнесения подарков

Начальной точкой эмпирического изучения был вопрос о том, как привычным есть преподнесение подарков. 84 опрошенных предлагают подарки своим партнёрам по бизнесу. Данный большой процент показывает положение культуры подарка в среде делового общения.

Около четверти дарителей разглядывают подарки как ответственный элемент делового общения, тогда как то же количество получателей не вычисляют подарки столь ответственными.

Не обращая внимания на то, что подарки довольно часто определяются как безвозмездное необязательное приношение, конечно, при приношении подарков преследуются в полной мере определенные цели. Но это не нужно осознавать как то, что деловые подарки имеют своим намерением дачу взяток. Наоборот, преподнесение подарков скорее имеет собственной целью поощрение и развитие деловых взаимоотношений, выражение благодарности и глубокого уважения, так же но, как и презентацию компании.

Эти цели смогут быть, с одной стороны, соотнесены с компанией, приобретающей презент, либо же лично с получателем (к примеру, цель доставить кому-либо наслаждение, поддержать хорошую сделку), или, иначе, с компанией, преподносящей презент (презентация компании либо ее продукции).

Кроме собственной основной цели (развитие и поддержание деловых взаимоотношений) преподнесение подарков концентрируется в основном на целях, лично касающихся получателей, как, к примеру, доставление наслаждения либо почтения и выражение благодарности. Рисунок 2показывает важность некоторых из этих целей.

Изучение разных оценок степени важности каждой цели с позиций дарителей и получателей говорит о том, что практически все различия в суждениях имеют статистическую значимость. В то время, как получатели разглядывают цели, имеющие отношение к ним самим, как незначительные, цели, каковые касаются компании дарителя, представляются им, наоборот, в особенности серьёзными, и напротив. Налицо присутствие определенной подозрительности и ошибочного восприятия со стороны получателей.

Дарители заявляют намного более добропорядочные мотивы, тогда как получатели предполагают, что у дарителей имеется скрытые обстоятельства к подарку. Они предполагают, что до некоей степени, если не целиком и полностью, дарители преследуют экономические интересы.

Опрос получателей довольно их ожидания от дарителей как группы был очень проблематичным. Определенные утверждения попадались очень редко. С одной стороны, это случилось по обстоятельству действия на ответчика публично-желательного поведения: опрашиваемые люди не желали открыто признавать, что они по большому счету ожидали подарка. Это четко прослеживается в устных интервью. Иначе, низкая степень ожиданий есть средством, предотвращающим разочарование.

Следовательно, возможно заключить, что де- направляться получатели все же испытывают определенные ожидания.

Сравнение утверждений получателей довольно их настоящих и ожидаемых групп дарителей показывает заметное противоречив аргументам, ранееприведенным. 80 опрошенных людей приобретают подарки от поставщиков, но лишь 16 ожидают от них этих подарков. Клиенты, ассоциации, университеты, юристы и консультанты играются подчиненную роль относительно ожиданий подарков. Предлоги к преподнесению подарков смогут быть классифицированы по двум параметрам: частота и причина.

Обстоятельство может зависеть от компании либо получателя, либо же она возможно институализированным предлогом. В соответствии с частотой смогут быть выделены уникальные либо же повторяющиеся предлоги. Рисунок 3 приводит кое-какие примеры предлогов преподнесения подарков в сфере делового общения.

Компании, приносящие и приобретающие подарки, были проинтервьюированы об определенных предлогах. Опять, выяснилось тяжёлым проанализировать ожидания получателей. Сравнивая их утверждения о настоящих и ожидаемых предлогах, мы снова сталкиваемся с несоответствием между ожидаемым и приобретаемым.

Подарки чаще всего преподносятся и ожидаются на Рождество и на Новый год. Высокие ожидания, быть может, скорее связаны с привычкой, нежели с настоящим жаждой. Настоящие высокие показатели преподнесенных подарков на эти институализированные случаи, с одной стороны, смогут быть кроме этого отнесены к данной привычке.

Однако, иначе, возможно заключить, что дарители испытывают недочёт информации довольно личных предлогов для подарка: частенько они не знают ответственных для получателя дат.

Такие предлоги, как деловые трансакции, возмещение ущерба и принесение извинений, конечно опытные предлоги (продвижение по работе, перевод на другую должность) представляются вещами второстепенной важности. Но результаты этих действий должны быть шепетильно изучены, по причине того, что подарки, которые связаны с работой и успешными сделками смогут повлечь за собой подозрение в получении взятки. Вследствие этого их или не принимают, или в корне не допускают таковой возможности.

Результаты, касающиеся принесения извинений как предлога, кроме этого должны быть дифференцированы. Кроме того не обращая внимания на то, что по этому поводу подарки приносятся редко, довольно высокая часть (9 ) всех опрошенных людей ожидают презент в качестве принесения извинений. Тут мы сталкиваемся с потенциалом для улучшения деловых взаимоотношений. Частные предлоги, такие как сутки рождения либо юбилейные даты занимают промежуточное место.

Воображает интерес, что ожидания по поводу юбилеев довольно высоки. Результат обоснован устными интервью, где прослеживается тенденция переноса ожиданий с институализированных на индивидуальные частные предлоги. Более того, кое-какие компании делают незапланированные, спонтанные подарки, каковые не смогут быть отнесены ни к одному из перечисленных видов предлогов, и эти подарки в большинстве случаев отлично принимаются.

Критерии выбора подарка

В соответствии с преследуемыми целями дарителем смогут быть выработаны разнообразные параметры выбора подарка. Следовательно, были проанализированы получателя и оценки дарителя довольно разных имеющих особенное значение черт.

Было увидено, что для дарителей, так же но, как и для получателей, список личных, личных качеств, расположенных по степени важности фактически однообразен, наряду с этим дарители, в отличие от получателей, имеют тенденцию разглядывать все эти нюансы как более значимые. Обе стороны разглядывают личностные предпочтения, оригинальность и индивидуальность, новизну подарка как имеющие важное значение.

Это не вызывает сомнений, по причине того, что перечисленные нюансы обосновывают, что даритель пристально отнесся к личности того, кому преподносит данный презент, к его желаниям и интересам. Соответственно три четверти опрощеных довольно часто преподносят личные подарки.

Приводит к удивлению, что полезность находится на шкале на том же уровне, что и индивидуальность. Это говорит о том, что обе характеристики смогут рассматриваться как альтернативы друг другу. Презент должен иметь личное отношение к получателю, в случае если же это нереально, он должен быть, по крайней мере, нужен ему.

Подозрения в получении взятки смогут возрастать совместно со ценой подарка. Конечно, что материальная сокровище подарка, так же как и его упаковка играются второстепенную роль для обоих получателя и дарителя. Денежные ограничители, каковые кроме этого отмечены как серьёзный критерий выбора подарка, приводят к тому, что цена подарка лежит в границах от 50 до 100 марок.

И все же, дарители вычисляют цена более ответственным причиной, нежели получатели. Это может обозначать, что дарители предполагают определенное ожидание со стороны получателей, которое последними отрицается. В конечном итоге материальная сокровище в полной мере возможно и знаком неосязаемых, неуловимых сокровищ, каковые высказывает сам презент.

Иными словами, существует связь между оценкой получателя и материальной ценностью дарителем.

В следующую серьёзную группу параметров включены ссылки на человека, приобретающего презент, на компанию либо ее продукцию. Ссылка на компанию существует в форме принятия во внимание при выборе подарка культуры данной компании. Ссылка на продукцию возможно достигнута наличием у подарка особенностей (структурных, функциональных, или вторых), подобных особенностям продукции компании, или дополняющих ее товаров.

Ссылка на получателя достигается, в то время, когда презент отражает его персональные предпочтения, характеристики, опыт и т.д. Данный критерий, разглядываемый как получателями, так и дарителями в качестве одного из наиболее значимых, требует громадного количества информации о получателе, и внимательности и вовлеченности со стороны дарителя, что не всегда реализуется на практике.

Как возможно предположить, значимость предлога к подарку кроме этого есть одним из серьёзных параметров отбора. Чем более личностный темперамент имеет предлог, тем более серьёзным критерием он считается. Пара опрошенных кроме этого указали, что решающим для их компании есть и значимость компании, приобретающей презент.

К этому относится и положение, занимаемое получателем, так когда те, кто занимает определенное положение, могут быть талантливыми оказать влияние на обстановку в соответствии с целями, каковые преследует даритель. Разумеется, ответственна и культура подарка в компании дарителя, — в случае если таковая существует,-потому что она определяет границы и основу поведения для всех дарителей. Менее серьёзна культура подарка в компании получателя; это, быть может, связано с тем фактом, что дарители редко привычны с ней.

Наконец, был задан вопрос о том, как довольно часто респонденты приобретали либо дарили пара определенных обычных подарков. Вино, книги, офисное оборудование и календари чаще всего употребляются в этом качестве, за ними следуют (в приведенном порядке) цветы, продукция компании-дарителя, продукты питания, фарфоровые и стеклянные изделия, сумки и сумки, духи. Суммируя, возможно заявить, что, по всей видимости, получатели не весьма довольны такими подарками.

Книги — это исключение, поскольку они имеют довольно большой потенциал быть личным подарком, (другими словами соответствовать вкусам получателя). Время от времени приветствуются кроме этого спиртное и вино. В интервью наметилась новая тенденция дарить приглашения на разнообразные особые события, такие как путешествия, спортивные мероприятия, фестивали.

Эта альтернатива в большинстве случаев прекрасно принимается, поскольку в перечисленных событиях обычно принимают участие сами дарители. Но приглашения для того чтобы рода являются достаточно дорогие подарки, и потому должны быть шепетильно продуманы, поскольку получатель может усмотреть в них подкуп.

С недавних пор в деловом секторе появилось рвение заменить подарки финансовыми подношениями. Исходя из этого отечественное изучение было посвящено и тому, как готовы компании последовать этому введению и что они об этом думают. Опрос продемонстрировал, что эта тенденция еще не принята, по причине того, что только кое-какие дарители думают о полной замене подарков деньгами. Добрая половина из них кроме того и в мыслях не имела таковой замены. Это же подтверждается получателями.

Большая часть из них находят финансовые подарки полезными. Но многие разглядывают подарки как ответственный элемент деловых взаимоотношений, тогда как доверие к финансовым подношениям существенно ниже. Это связано с тем, что потенциал подарка намного больше потенциала подношения.

Исходя из этого получатели довольно часто подозревают за финансовым подарком псевдозаинтересованность.

РЕАКЦИЯ НА ПОДАРКИ СО СТОРОНЫ ПОЛУЧАТЕЛЕЙ

Ожидаемые и настоящие реакции

Опрос продемонстрировал, что большая часть дарителей ожидают определенной реакции. А также те, кто указал, что ничего не ожидает, все же преследуют в полной мере конкретные цели и потому ожидают какой-либо реакции в соответствии с этими целями.

При, в то время, когда реакция ожидается, она обязана воображать собой хорошее отношение, что возможно растолковано важностью цели поддержания деловых взаимоотношений. Факт, что, казалось бы, никто не ожидает подарка, так же как и итог, что кроме того добрая половина дарителей не сохраняет надежду на признательность, быть может, уходят корнями еще в догмат об публично желаемом встречном поведении.

Настоящие реакции получателей были более детально рассмотрены с двух сторон, С одной стороны, получателей попросили поведать о том, как они в большинстве случаев ведут себя, в то время, когда приобретают подарки. А иначе, дарители должны были поведать о реакциях получателей, каковые им довелось заметить.

В то время, как дарители по большей части говорили о том, что приобретают частенько как письменные, так и индивидуальные признательности, получатели продемонстрировали достаточно сильно выраженную склонность к личным признательностям.

В принципе, подарки смогут доставить наслаждение, вместе с тем позвать и недовольство, злость со стороны получателей. 80 дарителей отрицали, что получателю ранее не пришолся по нраву их презент, тогда как только 29 получателей подтвердили, что ни при каких обстоятельствах не были разочарованы подарком.

Кроме того учитывая, что лишь 6 получателей заявили, что их довольно часто злили подарки, 25 процентам не нравились подарки иногда. Отчетливые различия в восприятии данной темы между дарителями и получателями, быть может, связаны с тем, что дарители весьма редко определят, что их презент не пришолся по нраву получателю. Главные обстоятельства недовольства получателей фактически аналогичны с теми, каковые указали дарители, признавшие, что их подарки ранее уже приводили к раздражению.

Главным вызывающим обиду причиной был невыразительный равнодушный презент, более того, было указано, что презент не соответствовал вкусу получателя и что его цена была неподходящей.

Было рассмотрено и поведение получателей, если им не пришолся по нраву презент. В соответствии с ранееприведенным подозрением, результаты продемонстрировали, что большая часть (82 ) игнорируют недовольство и не предпринимают предстоящих шагов. Лишь 9 каждой категории информируют о собственном недовольстве дарителю либо третьим лицам.

6 возвращают презент. Весьма немногие (4 °/о) воздерживаются от принесения самими в признательность подарка. Разумеется, что поведение при недовольстве подарками напоминает поведение потребителя при недовольстве товаром либо услугой, не смотря на то, что и не в таковой степени.

Одна из вероятных, в целом, реакций это дать презент кому-либо еще, независимо от того, понравился ли он получателю либо нет. Лишь 9 получателей заявили, что ни при каких обстоятельствах не передадут презент третьему лицу, с остальными же это случается частенько, см. Рисунок 4.

Целевая несколько, в которую значительно чаще передавались полученные подарки, это, в первую очередь, коллеги получателя (73 ). Значительно менее они передаются в распоряжение всей компании (33). Быть может, получатели желают сами выбрать того сотрудника, которому передать презент, преследуя наряду с этим своеобразным образом собственные цели и ища пользу. Вторая вероятная обстоятельство,- это яркая близость сотрудников к получателю, что облегчает передачу подарка.

Только на менее ответственном уровне подарки передавались участникам семьи, (33 ), приятелям и привычным (26 ).Это может проистекать из того, что не все подарки одинаково увлекательны детям, друзьям и партнёрам. Лишь пара получателей, быть может, передали бы презент вторым партнёрам по бизнесу (5). Это можно понять, поскольку люди вряд ли предложат своим партнёрам по бизнесу презент, что не пришолся по нраву им самим, а если бы презент им понравился, они покинули бы его у себя.

73 получателей все еще в мыслях ассоциируют презент с дарителем в течение долгого времени, и это что показывает потенциальную эффективность подарков в долгом периоде. 59 получателей все еще не забывают презент, что им больше всего понравился. Фактически любой наряду с этим не забывает, кто как раз преподнес ему данный презент.

Так, подарки, каковые соответствуют требованиям и предпочтениям получателя и каковые приличествуют обстановке, приносят ему радость и на долгое время снабжают хорошую память о дарителе. Осуществляется полное достижение поставленных целей.

Правила принятия подарка

По аналогии с преподнесением подарков возможно выработать определенные правила по их получению. В противоположность дарителям, среди которых всего у 13 выработаны определенные правила преподнесения подарков, 30 приобретающих подарки компаний имеют правила принятия, каковые существуют уже более 10 лет. Они или записаны, или действуют в форме неписаных правил.

Наряду с этим за последние годы в 84 случаев эти правила не претерпели ни трансформаций, ни ужесточения.

Содержание этих правил очень сильно варьируется. В большинстве случаев требуется отказываться от дорогостоящих подарков либо консультироваться по этому поводу с представителями менеджмента. Наряду с этим разные компании по различному знают, что же есть дорогостоящим подарком.

Но разрешение принять дорогой и персональный презент есть скорее исключением из правила. Кое-какие компании собирают подарки с целью проведения потом ежегодных лотерей, или по большому счету отказываются от них.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Довольно РАЗВИТИЯ КУЛЬТУРЫ ПОДАРКА

Подарки смогут воображать собой комплексную проблему, из-за разнообразных изюминок взаимоотношений, но они предоставляют хорошую возможность включить личностную компоненту в сферу делового общения. Однако, изучение культуры подарка в германских компаниях продемонстрировало, что применение подарков в качестве инструмента персонального общения с партнёрами по бизнесу производится весьма неумело и бессистемно.

Обычно, не выяснены кроме того конкретные цели, преследуемые преподнесением подарка. Во многих компаниях культуры подарка нет и в помине.

Для развития культуры подарка рекомендуется систематизировать поведение при преподнесении подарка и обеспечить его тщательным планированием. Разные шаги в сторону профессионализации поведения компаний при преподнесении подарка продемонстрированы на Рисунке 5.(см.внизу статьи)

Систематически возможно разглядывать следующие сферы:

Анализ деловых взаимоотношений Регулярный и систематический анализ деловых взаимоотношений с выговором на следующем вопросе: принимая к сведенью изюминки взаимоотношений компании (к примеру, деловых трансакций, формирование публичного мнения), какие конкретно компании, люди должны быть учтены при преподнесении подарков в следующем денежном году.

Выбор получателей подарка Отбор получателей может производиться в соответствии с классами разной степени важности. Эти группы получателей регистрируются и рассматриваются как целевые группы чтобы получить подарки.

Цели для групп- получателей подарков. Компания дарителей обязана разглядеть цели, которых она желает достигнуть в отношениях с каждой из групп-получателей. Должно быть зафиксировано, что обязан высказывать презент и что должно быть поменяно его при помощи в отношениях с получателем.

Тут цели смогут быть весьма разнообразными, как, к примеру, исполнение соглашения, выражение признательности, почтения и признательности, и т.д.

Определение предлога для подарка Для разных групп получателей определяются (иногда разные) предлоги для подарка. Кроме хороших институализированных предлогов (к примеру, Рождество, Новый год), в расчет направляться принимать и индивидуальные предлоги, в особенности в отношениях с серьёзными партнёрами по бизнесу.

Определение его атрибутов и типа подарка.его характеристики и Тип подарка смогут быть выведены из правил принесения подарков. Тут тип подарка определяется в зависимости от выбранной группы получателей, к примеру, персональный презент, обычный презент со ссылкой либо без ссылки на компанию дарителя и другие.

Выбор определенного подаркаВ ходе определения и рассмотрения целей, целевых групп, предлога, характеристики и типа подарка, осуществляется кроме этого и выбор, формирование конкретного подарка. Громадные компании смогут трудиться со внутренним каталогом подарков, из которого возможно выбрать самый подходящий вариант.

Определение формы преподнесения и процедуры подарка его презентации.В соответствии с целями, целевой группой, самим подарком и поводом, должны быть оформлены и процесс его непосредственного преподнесения и передачи. Нужно решить, будет ли он подарен лично либо при помощи какого-либо посланника, будет ли он сопровождаться какими-то устными либо письменными замечаниями для пояснения цели либо смысла подарка и т.д.

анализ и Учёт реакции получателя. У каждой компании- дарителя имеется определенные цели. Эти цели должны быть достигнуты.

Следовательно, нужно шепетильно изучить и разглядеть реакцию каждого получателя по окончании преподнесения ему подарка. Это путь, разрешающий проверить, было ли послание удачно донесено.

Мониторинг.Напоследок, в последних месяцах года должно быть оценена успешность и результативность деятельности компании в сфере дарения подарков. направляться оценить, стоили ли результаты положенных денег и времени, какие конкретно подарки были особенно успешны, а какие конкретно напротив не удались. Извлеченные из этого опыта выводы нужно учесть в следующем году.

Процесс планирования поведения компании относительно преподнесения подарков определяется двумя основными условиями: бюджетом, выделенным на подарки, и правилами преподнесения подарков. Бюджет подарков фиксируется каждый год. Он высчитывается исходя из степени и количества важности получателей.

В соответствии со степенью важности подарков для компании бюджет подарка может составлять от 2 до 4 рекламного бюджета компании. Правила преподнесения подарков имеют наиболее значимую значимость для развития и поддержания в компании культуры подарка. Они отражают правила и вероятное поведение работников в качестве получателей и дарителей. Эти правила преподнесения подарков включат в себя, к примеру, следующие пункты:

— Философия компании относительно преподнесения подарков
— Формулировка целей для разных целевых групп
— Определение результатов, которых компания не желает достигнуть в следствии подарка
— Формулировка этических правил для выбора подарка.
— Определение денежных границ при выборе подарка
— Советы довольно конкретно преподнесения подарка и т.д.

Эти правила преподнесения подарков являются частью имиджа и культуры компании. Они предоставляют работникам и менеджерам помощь в достижении и выборе подарка поставленных целей. Более того, они более совершенно верно воображают то, как видит себя компания в отношениях с партнёрами по бизнесу на земле преподнесения подарков.

При помощи целенаправленных и прекрасно спланированных действий культуру подарка возможно развить в ответственный инструмент коммуникации. Искусное поведение в данной сфере может оказать влияние на личностное положение довольно партнёров по бизнесу, улучшить его и обеспечить надёжную базу долгих и благоприятных деловых взаимоотношений.

Случайные записи:

Бизнес с нуля


Еще немного статей: