Открыли собственный магазин? готовьте уловки для покупателей

      Комментарии к записи Открыли собственный магазин? готовьте уловки для покупателей отключены

Открыли собственный магазин? готовьте уловки для покупателей

Практически любой клиент уверен: уловки продавцов, пробующих навязать ему собственные товары, на него действуют мало, и ответ о покупке он принимает самостоятельно. В это же время изучения показывают: в 70 случаев клиент берет то, что ему намерено подложили на самые реализовываемые полки.

Любой продавец желает взять клиента, что, как в ветхом смешном рассказе, приходит за рыбацким крючком, а уходит с моторной лодкой.

В Англии подсчитали, что, руководя тележкой в супермаркете, дружно обитатели королевства за год проходят 933 млн км. На каждого англичанина приходится по 48 км. Средняя скорость передвижения образовывает 0, 5 км/ч.

В практике психотерапевта Юлия Драгунова было пара больных, страдавших шопингоманией: они появились просто не в состоянии осуществлять контроль процесс приобретений. В большинстве случаев, их приводили к доктору члены семьи, в то время, когда становилось ясно, что для удовлетворения больном склонности не хватит никакого бюджета. Но в случае если для эксперта это очевидно нездоровые люди, то для магазинов они самые желанные визитёры.

Любой продавец желает взять клиента, что, как в ветхом смешном рассказе, приходит за рыбацким крючком, а уходит с моторной лодкой, — говорит врач. — Само собой разумеется, шопингомания — конечный вариант, но он отвечает состоянию общества, где поход по магазинам стал одним из способов и главных развлечений снять стресс.

Согласно данным ROMIR Monitoring, приблизительно 70 дам и около 45 мужчин вычисляют шопинг хорошим методом расслабиться. Наряду с этим процесс приобретений меньше контролируется разумом и все больше подчиняется чувствам.

К сожалению, широких изучений на эту тему в Российской Федерации еще не проводили. В соответствии с же итогам, взятым американским Университетом рекламных разработок, лишь 30 приобретений в современном обществе являются запланированными. Остальные 70 приобретений психологи именуют импульсными: человек решает купить товар прямо перед прилавком.

В то время, когда семья берет взаймы, это в 16 случаев связано как раз с покупкой товаров далеко не первой необходимости, а просто с неконтролируемыми потребительскими запросами, — говорит создатель изучения Ирэне Кауч.

Как подчеркивают исследователи, рост ненужных приобретений есть в первую очередь заслугой экспертов по повышению продаж. Доказано, что грамотная работа этих людей в раздельно забранном магазине ведет к тому, что визитёры оставляют в нем на 15-20 больше денег, чем требуется для настоящего удовлетворения их потребностей.

Но, обитателям России еще относительно повезло: наука верно реализовывать, появившаяся на Западе в 50-х годах прошлого века, пока только-только приходит в нашу страну. Но делает это весьма деятельно: российские магазины, оценив пользы новых разработок, скоро перенимают передовой опыт опустошения кошельков.

Размещение на местности

Самый ветхий метод продвижения товара — продемонстрировать его клиенту с самая выгодной стороны. Не смотря на то, что этим методом пользовались, возможно, еще продавцы каменных топоров, он не утратил актуальности до сих пор. Лишь правила игры пара поменялись. на данный момент любой магазин еще до открытия определяет самые приоритетные места собственной торговой площади.

Сотрудники, важные за расстановку товара, именуются мерчендайзерами.

Основной принц несложной: чем больше клиентов проходят мимо полки и бросают на нее взор, тем выше приоритет этого места в торговом зале, — говорит Кристина Уда-лова, начальник проектов по мерчендайзингу компании Global Consulting, занятой разработками повышения продаж. Из этого следует логический вывод: магазин необходимо организовать так, дабы клиент обходил как возможно громадную торговую площадь.

Одно из главных правил именуется золотой треугольник, — говорит доктор наук кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова Валерий Никишкин. — Сущность этого способа содержится в том, что самый востребованные товары (в гастрономе это мясо, молоко, алкоголь, овощи и хлеб-фрукты) разносятся подальше друг от друга, дабы клиент прошел максимально продолжительный маршрут и осмотрел все.

Второе правило именуется закон правой руки: большая часть клиентов передвигаются в пространстве торгового зала на протяжении сторон золотого треугольника против часовой стрелки, неизменно сворачивая налево — время от времени перемещение по большому счету устроено так, что по-второму пересечь зал фактически нереально. Двигаясь по данной траектории, человек постоянно смотрит на середину правой от себя стенки — полка, которая выясняется первой в поле его зрения, именуется золотой.

На ней в большинстве случаев располагают товары с громаднейшей наценкой либо подходящим к концу сроком реализации. Статистику говорят, что при переносе товара с уровня живота на уровень глаз продажи возрастают на 30 а при переносе с уровня ног — до 70.

Еще один прием — размещение сопутствующих товаров рядом между собой. К примеру, сухарики либо сушеная рыба находятся рядом с пивом.

Отдельная точка продаж — место рядом с кассами. В том месте помещаются товары, каковые возможно приобрести на сдачу либо каковые человек может забыть приобрести: зубные щетки, батарейки, шоколадки, жевательные резинки. Помимо этого, полки в супермаркете не должно быть забиты под завязку: увидено, что в случае если отсутствует на месте пакет сока, у потребителя появляется чувство, что это разбираемый, соответственно, хороший сок.

Эксперты именуют это эффектом кариозного процесса. Имеется и второе объяснение. В то время, когда последовательность полон, человеку психологически тяжело его уничтожить, — говорит Кристина Удалова.

Дабы оценить действенность этих способов, возможно обратиться к примерам из практики мерчендайзеров. в один раз ко мне пришли представители одного магазина и пожаловались на низкие обороты пива, — говорит директор мерчендайзинговой компании Торговые ответы Андрей Крамарев. — У них на уровне глаз было выставлено дорогое западное пиво, внизу — отечественные сорта. Им показалось, что так полка выглядит лучше.

По данным исследований рынка, на 10 человек, потребляющих Балтику, приходится лишь один любитель Holsten. Я дал совет им пиво местами. Логика несложная: в случае если пиво Балтика разместить на уровне глаз, то будет продаваться 100 бутылок. В случае если же разместить на уровне глаз пиво Holsten, продажи составят 10 бутылок.

В итоге продажи пива выросли.

Музыкальное сопровождение

Верная раскладка содействует тому, что мы подмечаем товар. Но зрение — далеко не единственное чувство, которое применяют магазины, дабы вынудить нас вытащить кошелек. Один из залогов успеха магазина — верно подобранная музыка.

Основной принц: чем меньше клиентов в магазине, тем ответственнее, дабы в нем игралась музыка, — поясняет Кристина Уда-лова. — Как-то я зашла в торговую точку, которая сравнительно не так давно открылась. В ней не было ни одного клиента. Магазин был новый, все : витрины чистенькие, продавцы по струночке стоят. И тишина. Мне захотелось на цыпочках выйти оттуда. Клиент не должен ощущать себя в магазине лишним, и музыка дает фон, на котором человек расслабляется.

Из этого и основное требование к музыке: легко и ненавязчиво.

Самым нехорошим вариантом есть радио, поскольку его репертуар никак нельзя контролировать. Мелодии же должны отвечать профилю торговой точки: в магазине спортивной одежды должны звучать энергичные композиции, для нижнего белья — французский шансон, для молодежных товаров — что-то современное.

При жажде посредством музыки возможно кроме того вырабатывать клиентскую базу. В то время, когда создавался комплекс Охотный ряд на Манежной площади, он планировался как скопление дорогих бутиков для весьма солидной публики, — говорит Андрей Бурматиков. — Но благодаря его размещению, обилию интересной архитектуре и дешёвых закусочных он стал местом молодежных тусовок. В следствии бутики ушли оттуда, а торговые площади заняли более демократичные марки.

В действительности, в то время, когда в том месте показалась молодежь, достаточно было несколько недель показывать хорошую музыку — все бы разошлись сами. Время от времени музыкальным сопровождением подгоняют потребителя. Так, в часы большой загрузки магазина имеет суть поставить энергичную музыку — под нее люди стремительнее двигаются по залу.

Дело вкуса

Последнее изобретение русского рынка повышения продаж — действие на человека посредством особых запахов. Мысль ароматизации воздуха в магазинах также пришла к нам с Запада. Двадцать лет назад германские ученые из Падерборнского университета доказали, что за счет применения ароматизации продажи возрастают на 6-15 восприятие качества одолжений улучшается на 14, 8 время нахождения клиента в ароматизированном сегменте возрастает на 18.

Затем в магазинах стали намерено применять запахи для увеличения продаж.

В Российской Федерации мода на запах появилась всего три года назад. Все началось с размещения пекарен в супермаркетах — запах свежего хлеба будил аппетит и заставлял людей брать больше съестного. Таковой аромаркетинг используется в некоторых магазинах до сих пор. Причем не обязательно в продуктовых.

Мы не используем в работе ароматические эссенции. Но демонстрируем в магазинах работу кофемашин и хлебопечек, каковые источают весьма вкусный и по-домашнему комфортный запах, — поведала Надежда Киселева.

Продвинутым аромаркетингом в Москве на данный момент пользуются в самых различных сферах. Согласно данным , эту разработку применяют салоны нижнего белья Дикая орхидея, производитель мебели Экомебель, казино Ударник, ювелирный салон Космос-Золото, кафе Гоголь-моголь, торговые комплексы На Варшавском шоссе и Галерея Водолей, автосалон Mitsubishi на Таганке и множество вторых торговых точек.

Самые популярные запахи выяснены четко: лимонно-мятный с успехом употребляется в салонах связи и сетях одежды, цветочный запах обожают опять-таки сети одежды и фитнес-центры. Разъясняется это содержанием цитрусовых ноток, каковые содействуют повышению продаж в этих сегментах, — говорит начотдела маркетинга и продаж ООО Ароматик Мария Одинокова. — Кафе и рестораны выбирают кофе, шоколад, корицу с печеньем, запах манго.

Казино, в большинстве случаев, оперируют двумя запахами: лимонно-цветочный и кожа-сандал. Большие города обожают опыты — среди последних заказов были запахи арбуза, абрикоса и сена.

Русские клиенты реагируют на запахи не хуже собственных западных собратьев. Мы проводили изучения отношения потребителей к запахам, — говорит Мария Одинокова. — В столичных универмагах в среднем 86 визитёров положительно относились к ароматизации. Маркетинговый отдел сети интерьерных гермаркетов сказал нам, что при ароматизации оборот увеличился на 8 узнаваемая по всей России сеть одежды информировала о 6-процентном повышении продаж.

Вправду, запахи смогут очень значительно увеличить продажи. К примеру, в обувном сегменте способны поднять их на 20. Все дело в том, что при примерке новой пары ветхую снимают, исходя из этого неприятность запаха в этих магазинах довольно важен, — говорит Андрей Бурматиков. В некоторых сегментах рынка запахи употребляются еще более тонко.

Как поведал пресс-секретарь русского представительства компании Audi Вагиф Бикулов, в создании новых автомобилей данной марки участвуют особые инженеры, которых именуют носы. Их главная задача — составление хорошего запаха автомобиля. Они не применяют в собственной работе особых ароматических средств, а просто изучают запахи материалов, из которых выполнен салон, контролируют, как они сочетаются между собой.

По требованию носов смогут заменить какой-либо из материалов — дерево, кожу, ткань, — говорит господин Бикулов.

Приятные мелочи

Главные методы продвижения товара — раскладка, запах и музыка — не отменяют и разнообразных маленьких хитростей. К примеру, для супермаркетов один из наиболее значимых параметров — наличие тележек. В далеком прошлом доказано, что клиент с тележкой получает на 20-100 больше, чем клиент с корзинкой.

Тележка приводит к желанию хотя бы закрыть ее дно товарами, к тому же ты не несешь всю эту тяжесть и не можешь оценить, как большое количество накупил, — говорит начальник проектов по мерчендайзингу компании Global Consulting Кристина Удалова. — Но это общеизвестные факты, а хитростей на этом рынке намного больше. Ни один супермаркет, как бы ни старался, ни при каких обстоятельствах не обойдется без корзинок — не найдя их, клиент может по большому счету отказаться от похода в торговый зал.

Но существует хорошая альтернатива корзинкам — тележки маленького размера. Они подходят для тех, кто не планирует покупать ничего, не считая пачки пельменей, кетчупа и пары банок пива. Иначе, кроме того такая тележка позволяет везти, а не нести. Исходя из этого клиент значительно стремительнее согласится на приобретение чего-то большего.

С данной же целью клиентам во многих сетях разрешают вывозить тележки из супермаркета на улицу. Но, при входе в магазин их расставляют неизменно так, дабы сперва взор клиента падал на громадную тележку, позже — на мелкую, а уж дальше — на корзинку.

Сейчас все больше внимания уделяется применению детей для увеличения продаж, — делится доктор наук кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова Валерий Никишкин. — Многие магазины заводят особые детские тележки, в каковые мелкие клиенты смогут самостоятельно складывать приглянувшиеся им товары. Ясно, что в этом случае родители редко разрешают себе выложить обратно все, что выбрал ребенок, и делают пара незапланированных приобретений.

Отдельные игры возможно устраивать с ценниками. Речь заходит кроме того не о очевидных надписях наподобие лучшая цена либо самое удачное предложение, а о самих цифрах.

Последняя актуальная тенденция — округление. Круглые цифры разрешают человеку скоро вычислять, сколько единиц товара он может приобрести. Но такие акции применяют для недорогих изделий, где нулей будет меньше трех, — говорит Кристина Удалова. — На более дорогие товары цены не округляют, а напротив, снижают на цифру.

Не смотря на то, что на данный момент считается, что лучше в конце оставлять не 8 и не 9, так как большая часть клиентов уже привыкли к такому трюку и скоро додают единичку к первой цифре. А вот цифра 7 в конце (другими словами, к примеру, 9987 руб.) все еще будет давать чувство, что вещь стоит около девяти, а не около десяти тысяч.

Подобный закон строго соблюдается и при продажах одежды, в то время, когда таким трюком отсекают вещи прошлой коллекции. Цена на вещи различных коллекций обязана различаться на один символ, — поясняет директор консалтинговых программ Fashion Consulting Group Андрей Бурматиков.

По-второму обстоит дело с продажей техники. На ценниках в отечественных магазинах значатся числа порядка 1590, 19 200 и т. п. — дабы клиентам было комфортно рассчитываться, — говорит Надежда Киселева из М.Видео. — Исторически доказано, что отличие в 20 руб. (к примеру, в случае если клиент видит два ценника — 10 010 и 9990) на выбор не воздействует. Она только формирует вывод об уровне стоимостей в данном магазине.

Вторым приемом ценовой игры есть установление низких цен на самые популярные товары (к примеру, хлеб, молоко, соки, детское питание). Либо введение в ассортимент убыточного фаворита, продающегося кроме того ниже себестоимости. Цель таковой акции — привлечь клиента в магазин и вызвать его на приобретение дополнительных товаров.

Такие стратегии разъясняются достаточно легко: клиент, радуясь, что сумел сэкономить на базисных товарах, с наслаждением разрешает себе купить что-нибудь еще. Но стоит не забывать, что низкие цены на популярные товары в большинстве случаев означают, что на остальные продукты цена, наоборот, завышена, — говорит доктор наук кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова Валерий Никишкин. — Среди других моментов, которые связаны с ценой, необходимо отметить обширно распространенные оптовые предложения два по цене одного, три по цене двух и т. д. Необходимо осознавать, что в большинстве случаев это легко цена и психологический ход на якобы бесплатную единицу уже заложена в цену других.

Личное общение

Личное общение между клиентом и продавцом — самая дискутируемая среди специалистов тема. Одни утверждают, что без него никак запрещено, другие — что приставания продавца смогут лишь спугнуть клиента. Русский клиент по натуре весьма недоверчив, а в 90 случаев по большому счету не доверяет продавцу, — говорит Андрей Бурматиков. — Само собой разумеется, умелый продавец неизменно может отыскать пути для контакта.

Но в случае если опыта нет, то совершенный метод — дать комментарий по поводу вещи, на которую наблюдает клиент, не задавая вопросов.

Менеджер бутика Graff Михаил Моисеев согласен с этим: Отечественные менеджеры устали от вопроса Чем я могу оказать помощь? — сейчас практически любой клиент отвечает на него остроумным замечанием: Деньгами. Исходя из этого мы запрещаем его задавать.

Сходная позиция и у экспертов по мерчендайзингу в супермаркетах. В больших гастрономах не требуется личного контакта: с продуктами любой в состоянии разобраться самостоятельно. Но, к примеру, шпаклевку не каждый может выбрать сам.

Конечно, продавец не должен навязывать продукт и развлекать клиента беседами. Лучше без звучно пребывать рядом — внезапно ему пригодится помощь, — говорит Кристина Удалова.

Единственное исключение — сегмент весьма дорогих товаров. В отечественных салонах продавцы постоянно подходят к человеку, — говорит пресс-секретарь русского офиса Daimler-Chrysler Елена Дивакова. — Мы думаем, что имеется две крайности: подойти сходу и спугнуть клиента либо не подойти по большому счету. Дабы продавцы обучались выбирать лучшие моменты для беседы с клиентами, мы проводим особые тренинги.

Будущие потребители

Как относиться к шопингу, стоит ли отсекать попытки магазинов навязать тот либо другой товар — личное дело каждого. Если вы находитесь в границах разумного и не подрываете собственный бюджет глупыми приобретениями, то ничего ужасного в шопинге нет, — убеждает психотерапевт Юлий Драгунов. — Человек обязан баловать себя и родных, делая неожиданные приобретения.

Основное — стараться различить грань, в то время, когда твои личные жажды начинают подменяться требованиями мерчендайзеров торговых сетей. Добиться этого, как будут считаться психологи, достаточно сложно. Американские ученые подсчитали, что в случае если простой человек мигает в среднем 32 раза в 60 секунд, то клиент перед прилавком — всего 14.

Столько же, сколько на протяжении транса. Один вид прилавков с товарами и необходимость сделать выбор вводит человека в поменянное состояние.

Тем, кто твердо решил не поддаваться на уловки магазинов, психологи рекомендуют имеется перед поездкой за приобретениями, составлять перечни планируемых приобретений и забрать за правило думать перед тем, как положить очередную вещь в собственную тележку. Любовь к походам по магазинам а также склонность к эпизодическим ненужным приобретениям не так уж страшна. Многие психологи вычисляют шопинг хорошим методом снятия и отдыха стресса.

В конечном счете он ничем не хуже визита ресторана, кино либо похода к себе домой. Основное, как и во всех других видах отдыха, — знать чувство меры.

Случайные записи:

8 Шокирующих Средств Обмана Покупателей


Еще немного статей: