В восемь лет Эд Гандия (Ed Gandia) открыл личный конфетный бизнес в гараже родительского дома, а его главным маркетинговым инструментом был простой детский велосипед, на котором он перемещался от одного соседского дома к второму, реализовывая сласти. Прошли годы, он стал высококвалифицированным менеджером и в совершенстве освоил второй сложный инструмент продаж – «холодные звонки». А сейчас он отыскал другой, более комфортный путь к своим клиентам.
– Кроме того в случае если мне по телефону предложат бесплатный слиток золота, мне будет безразлично. Лишь вследствие того что контакт со мной нашли через « холодный звонок», я не поверю не единому их слову, – говорит Гандия. Сейчас, добившись успеха в продажах, он руководит собственным копирайтинговым агентством.
Один лишь термин – «холодные звонки» – уже звучит отталкивающе. Данный способ никто не обожает – и сами продавцы, и потенциальные клиенты. Но как говорят эксперты по продажам, в случае если верно готовиться, составить сценарий первого беседы, побороть ужас и одеть самую дружелюбную маску, возможно растопить лед неприятия и добиться успеха.
Припарки от озноба
Гандия начинал с продаж ПО. Перед ним стояла задача освоить новые регионы, где продукция его компании не была до этого известна, и возродить умирающие контакты с прошлыми клиентами. В распоряжении компании было мало маркетинговых ресурсов, и ему было нужно искать личный путь. Как и у всякого новичка, у него не было ни клиентской базы, ни знакомств.
Все что оставалось – выполнять по 50 – 70 «холодных звонков» в сутки.
Страно, но он был тем из немногих, кто не опасался «холодных звонков». Но кроме того он вышел из строя через пара месяцев.
– Данный способ сначала программирует на провал, вот в чем основная неприятность «холодных звонков», – заявляет Гандия.
в один раз он ужинал в гостях у друзей, и неожиданно осознал, что сейчас, несколькими часами ранее, он общался с отцом друга по телефону. В этот самый момент его осенило! Он придумал подход, что окажет помощь начать разговор по телефону с уже подготовленным к общению клиентом.
Чтобы наладить коммуникацию, создав краткое и интригующее послание, связывающее нужды и продукт потенциального клиента.
– Пошлите клиенту личное Email, которое станет первым камнем в фундаменте персональной коммуникации. Это вправду трудится! – поясняет Гандия.
По его подсчетам 99 реализовывающих Email – это стандартные, усредненные послания. А для начала коммуникации нужно клиенту поведать историю успеха, связанную с его текущими потребностями. Для этого нужно общаться.
К примеру, удачно завершив проект, спросите у клиента, не порекомендует ли он несколько собственных друзей, которым смогут потребоваться подобные товары либо услуги. Полученная наводка будет первым шагом к продуктивному телефонному звонку в будущем.
– Сущность в том, что не нужно сходу договариваться о чем-то. Достаточно начать диалог, – поясняет Гандия.
Он рекомендует всегда отслеживать отраслевые новости и узнать, в какой ситуации у клиентов появляется потребность в вашем продукте либо услуге. К примеру, в случае если в какой-то компании показался новый начальник, то он начнет с реформы ветхих бизнес-процессов. В этом ключе направляться отыскать в памяти, что ранее побуждало эту компанию брать подобные продукты и как изменятся их потребности сейчас.
Что вынудит нового директора обратить на вас внимание?
И принципиально важно подметить, данный «теплый» подход, согласно точки зрения Гандии, действен, по причине того, что он редко употребляется. Люди отвыкли от персональной рабочий коммуникации, и исходя из этого для многих клиентов это будет свежим, привлекательным предлогом к началу партнерства.
Йодная сетка для друзей
– Я ни разу в жизни не делал «холодных звонков, – говорит Дон Сандерс (Don Sanders), обладатель рекламного агентства Don Sanders Marketing.
Однако, Сандерс за 30-летний период реализовал миллионы промосувениров, пара раз приобретал награды за большой уровень продаж и организовал серию семинаров «Как я получил миллион на промосувенирах».
Как же он достиг таких высот без «холодных звонков»? Он создал собственную «социальную сеть». Сандерс виделся с различными людьми на акциях добровольцев, в клубах и на спортивных мероприятиях. Он разговаривал с соседями о том, как выбирал себе спортивную машину и раздавал визитки всем, кто появился с ним за одним столиком на вечеринке.
Он принимал участие в «Параде домов», что проходил в его родном городе, и много людей заглядывали к нему, пока он демонстрировал спальни и интерьеры гостиной. И в то время, когда становилось ясно, что его собеседник – лицо, важное за принятие ответов в какой-либо компании, он задавал непринужденный вопрос: «А вы когда-нибудь брали сувениры с вашим именем?»
– Реализовывать легко, в то время, когда видишься с людьми в неформальной обстановке, – поясняет Сандерс. – В случае если желаешь реализовывать сувениры, то ты обязан быть дружелюбным и доброжелательным. С людьми нужно сказать о том, что им самим весьма интересно. Это самый широкий выбор тем: дети, политика, ядерные бомбоубежища и угроза войны на заднем дворе – все это для Сандерса было весьма интересно. У него самого за домом был бункер, выстроенный в 1960-х.
Данный факт давал землю для предстоящей дискуссии, а другие увлекательные предлоги для беседы всплывали сами собой.
Установив контакт, Сандерс общался по email, демонтировал собственную продукцию, и практически 90 сделок заключалось по переписке.
Технику «дружелюбных» продаж он перенял от собственного отца, что реализовывал строительную технику марки Caterpillar. Как вспоминает Сандерс, папа всегда играл в гольф и выпивал виски со привычными, и это снабжало ему доход.
– Если вы не имеете возможность вольно вращаться в любом коллективе и у вас нет навыков общения, то за продажи кроме того не следует браться, – говорит он. Иногда случается, что ваш собеседник уже отыскал себе поставщика сувениров, и его все устраивает. Но не следует сдаваться, поддерживайте контакт, и непременно он станет вашим клиентом.
Формируйте собственную «социальную сеть», заносите в перечень контактов всех, кого вы встречали за последние пара лет и опять начинайте общаться, строить отношения, и обращайтесь за рекомендациями – и продажи без «холодных звонков» отправятся в гору.
Умные пилюли
Дабы не получить от ворот поворот при первом звонке, обратитесь в справочные работы!
– В этом динамично изменяющемся мире нужно быть в курсе, чем живет потенциальный клиент, что для него серьёзнее сейчас, чем его возможно заинтересовать. Это будет вашим главным преимуществом перед вторыми менеджерами, реализовывающими по телефону, – заявляет Арт Собчак (Art Sobczak), создатель книги «Умные звонки: как отбросить ужас, избежать отказов и ошибок при холодных звонках» (Smart Calling: Eliminate the Fear, Failure, and Rejection from Cold Calling). – Сделка постоянно заключается между двумя людьми, даже в том случае, если ваша сфера – B2B.
Перед тем как поднять трубку, он проводит изучение – ищет не столько контактные эти первых лиц, вместе с тем изучает странички в LinkedIn и Гугл, просматривает аккаунты в Facebook, просматривает блоги и Twitter. Его цель – информация о прошлых местах работы, серьёзных событиях в жизни потенциального его компании и клиента. Все, что поведает о его текущих потребностях.
На базе этих данных он пишет первое письмо, которое должно разжечь любопытство собеседника и сделает звонок телефона более личным.
– Провал при первом контакте недопустим. Если вы не предоставите потенциальному клиенту хватает информации, дабы его заинтересовать, он сходу внесет вас в перечень настырных «продажников», – поясняет Собчак.
Неотъемлемым элементом тут есть и общение с младшими служащими компании клиента, к примеру, с секретарями. Само собой разумеется, выудить необходимую информацию у них бывает сложно, но при верном подходе они готовы поделиться серьёзными сведениями о собственном главе. К примеру, объясните, что общаясь с боссом, вы станете обсуждать лишь серьёзные темы, и попросите оказать помощь.
Это продемонстрирует, что вы цените время собеседника, поскольку работа секретаря – не отшивать всех подряд, а экономить время собственного работодателя.
Само собой разумеется, все эти изготовление не гарантируют успеха по окончании первого же звонка. Но не следует опускать руки, это уже маленькая победа – контакт установлен, в случае если потенциальный клиент дал согласие выйти на сообщение в будущем. Так мало-помалу ненавистная тактика «холодных звонков» станет вашим любимым приемом.
Все болезни – от нервов
Конни Кадански (Connie Kadansky) обладает агентством Exceptional Sales. В то время, когда она проводит тренинги для менеджеров по продажам, то постоянно задаёт вопрос: «Какая ваша любимая отговорка, дабы не звонить?» Стандартные ответы – негативный настрой и страх.
Кадански увидела, что в промоотрасли не только ужас мешает общению с потенциальными клиентами. Менеджеры через чур заняты подготовкой заказов, представлением скидок и оформлением документов. Но вместо того, дабы заставлять их трудиться больше, она учит оптимизации рабочего процесса.
– В случае если менеджеры будут делать по 10 звонков в сутки, то продажи возрастут уже на 20 – поясняет она. Когда ее ученики знают важность регулярного общения с потенциальными клиентами, она приступает к следующему пункту – сценарий диалога и продуктивное общение.
– Универсального сценария не существует, но я все равно верю в силу заблаговременного планирования, – додаёт Кадански.
Успешность переговоров по телефону зависит от манеры разговора и тона голоса. Собеседник обязан чувствовать, что вы рады с ним общаться. Энтузиазм менеджера обязан «заразить» клиента.
– Менеджер обязан осознавать, что нельзя переносить негативный опыт прошлых звонков и эмоции, с этим связанные, на диалог с новым клиентом, – говорит Кадански. Нужен хороший настрой: ваш звонок серьёзен для собеседника, и вы предлагаете ему необходимые, востребованные услуги и товары.
И из собственного опыта она знает, что менеджеру потребуется в среднем 30 дней, дабы освоиться с новым подходом и ощутить его эффективность.
Курс на выздоровление
Джим Акерман (Jim Ackerman) прошел целый путь от коммивояжера до основателя собственного маркетингового агентства Ascend Marketing и бизнес-тренера. Он уверен в том, что любой инструмент продаж многократно лучше, чем «холодные звонки».
В качестве другого способа он предлагает применять регулярные почтовые рассылки, каковые ярко и наглядно покажут получателям методы применения промопродукции. И лучше отказаться от неинтересных конвертов – пухлый пакет либо коробка привлекут больше внимания.
– Рекламировать нужно не ручки и кружки – это избито. Нужно продемонстрировать, какими феноменальными, уникальными чертями владеют привычные всем вещи, имеется их верно позиционировать, – поясняет Акерман.
А главный момент данной кампании – подсчитать, сколько потенциальные заказчики готовы инвестировать в промосувениры в зависимости от их доходов. хороший пример – "стаж работы" Акермана с представителями печатной индустрии.
Первая волна рассылки включала картонную фигуру астронавта Базза Олдрина в полный рост – второго человека, ступившего на Луну – со следующим тестом: «Если вы желаете добиться неосуществимого, мы это сделаем!». Вторая – радиоуправляемую модельку гоночного автомобиля Lotus с сообщением о скоростной доставке. Третья – бинокль, что «разрешает сосредоточиться на качестве».
А в последней рассылке типографии взяли пляжный стул с просьбой «В случае если выбрали нас – имеете возможность расслабиться».
В итоге на каждого клиента было израсходовано $370. В рассылку вошли 100 потенциальных клиентов, но любой из них имел возможность бы израсходовать до миллиона долларов на рекламу. В итоге, один успешный клиент имел возможность бы покрыть все затраты на кампанию – в этом и была задумка, которая всецело себя оправдала.
– Часто бывает, что клиент, выбрав себе уже нескольких поставщиков сувениров, теряет интерес ко всем вторым предложениям. Моя цель – уничтожить его стереотипы и выбрать мою компанию, – подводит результат Акерман. – А это значит, я обязан ошеломить его. И «холодные звонки» тут не окажут помощь.
Сьюзан Томас Спрингер (Susan Thomas Springer), Advantages Magazine
Перевел Александр Косачёв, «Сувенир.Сегмент.Ру»
Случайные записи:
Реальные звонки! НЕ ПОВТОРЯТЬ! 22 ошибки. Как НЕ НАДО звонить? Холодные звонки. Техники продаж.
Еще немного статей:
-
Как построить самообучающийся отдел продаж!?!
Скажем «НЕТ» тренингам! Мои опросы начальников компаний, отделов продаж, конечно менеджеров по обучению, говорят о том, что эффективность тренингов не до…
-
Оговоримся сходу, страшилок про маркетологов-кукловодов тут не будет. В итоге, потребители не так наивны, дабы ими возможно было вечно манипулировать….