Данный материал был размещён на сайте Проект 111. Он показался нам интересным в нынешней экономической обстановке, в то время, когда делать правильные прогнозы особенно непросто, и мы предлагаем вашему вниманию сокращенный перевод — отметили сотрудники компании. Сувенир.Сегмент.Ру также заинтересовался этим текстом, а потому и мы со своей стороны публикуем его.
«Недавно в интервью изданию Print+Promo мне задали вопрос, как мы с менеджерами по продажам планируем . Возможно, мой ответ поразил журналиста. Вот что я поведал. Цели — это безлюдные грезы, выстроенные на том, что реализовано в прошедшем сезоне и предположительно будет реализовано в этом. Выкинете их из головы.
Я лет двадцать являлся яростным приверженцем планирования показателей. Любой январь мы виделись с отделом продаж, брали распечатки отчетов, разбитых по месяцам и по главным клиентам, и обсуждали каждого клиента.
Мы делали пометки о том, в то время, когда, кто и что заказывал, говорили о возможности повторных сделок, сохраняли надежду углубить отношения с клиентами, выйти на те либо иные показатели — а позже суммировали эти по каждому клиенту, сравнивали с данными прошлого года и совместно утверждали новые цифры, заложив определенный прирост. Столько расчетов, столько времени, столько упрочнений — и все это полностью впустую!
В итоге все, что получалось в конечном итоге, не очень сильно напоминало запланированное 12 месяцев назад. Отечественные клиенты поднимались по служебной лестнице либо увольнялись, бюджеты резали, клиенты уходили и возвращались… Шла жизнь.
А жизнь — вещь непредсказуемая. Какова же альтернатива? В случае если человек не вспоминает о том, сколько денег он приносит компании в год, его потенциал… бесконечен!
В прошедшем сезоне я нанял новую сотрудницу в HALO Branded Solutions и сходу задал вопрос ее, какой оборот она делает в год. «Понятия не имею», — сообщила она. Подобные ответы меня постоянно смущают, но она не лукавила. Она трудилась на маленького дистрибьютора и честно не знала правильных цифр.
Ей платили комиссионные, денег хватало, и она продолжала настойчиво трудиться.
Я поставил ей годовую планку продаж в 150 тыс. долларов. Прошла семь дней, я позвал ее к себе и задал вопрос: прошлая семь дней была какой-то особой, либо она постоянно оформляет столько заказов? Она сообщила, семь дней была совсем простой. Тогда я прикинул вслух, что в год она сможет сделать как минимум 500 тыс. долларов.
Ей было приятно, а я был заинтригован. Прошел месяц, я опять позвал ее и снова задал вопрос: был ли данный месяц особым? Она снова ответила, что все идет как неизменно. Тогда я заявил, что она может получать для нас 1 млн. долларов в год.
Что характерно, так и оказалось.
До тех пор пока вы не понимаете, на что способны, вы способны на все. Сейчас моя сотрудница знает, что может делать миллион в год — и будет делать плюс-минус миллион в год. Но вот в чем вопрос: если бы я не сообщил ей об этом, имела возможность она получить 2 миллиона в этом либо следующем году?
Безумный мысль, сообщите вы? У меня трудится целый штат продавцов, любой из которых делает по 400 тыс. в год. Они знают, что приносят компании 400 тысяч.
Их показатели не очень сильно растут и не очень сильно падают. Утратив одного клиента, они находят нового вместо. Они делают то, чего от них ожидают.
Их отнесли к определенной категории, и они пробуют ей соответствовать.
Неспешно я осознал, что рисовать долговременные замыслы — безлюдная трата времени. Это непростое озарение для директора по продажам. Сейчас я больше не спускаю своим менеджерам годовые замыслы продаж.
И время, и упрочнения мы стараемся тратить на более серьёзные вещи — к примеру, на упрочнение связей с имеющимися клиентами и приобретение новых.
Конкретные цели постоянно ограничивают нас, не зацикливайтесь на них. Цели — это безлюдные грезы, выстроенные на том, что реализовано в прошедшем сезоне и предположительно будет реализовано в этом. Выкинете их из головы. Помогайте клиентам, находите новых клиентов, дабы помогать им, станьте сейчас лучше, чем день назад, на этой неделе лучше, чем на прошедшей, на данный момент лучше, чем в прошедшем сезоне. Делайте это ежедневно.
В случае если ваши клиенты будут обращаться за промопродукцией лишь к вам, это принесет невиданное удовлетворение. И получать деньги станет намного легче».
Случайные записи:
Как составить личный финансовый план | Финансовое планирование
Еще немного статей:
-
Спонтанное планирование для тех, кто ненавидит тайм-менеджмент
Что делать, в то время, когда попытки приучить себя к планированию провалились? Как быть,в случае если жизнь по графику приводит к ощущению монотонности…
-
Подарки для финансового директора
В независимости от того трудитесь вы в громадной столичной денежной корпорации либо в офисе маленькой компании, все равно непременно вам нужно будет…