Константин Бакшт, главный директорроссийского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг»: В то время, когда вы принимаете сотрудника на работу, полезно спросить большим размером сделки, которую он когда-либо заключал в собственной жизни.
Учитывается размер сделки, заключенной в рамках одного раунда переговоров, и позже оплаченной. Очевидно, большая часть переговоров на большие суммы требуют многих звонков и встреч. Но все равно в следствии этого процесса происходит та встреча, в то время, когда стороны обсуждают денежные условия сотрудничества и ударяют по рукам.
Сумма, на которую заключено это соглашение, или та ее часть, которая позже была реально оплачена, и учитывается как персональный порог.
Пример: В случае если максимально заключенный Вами соглашение на поставку строительных материалов — пять миллионов рублей, и Клиент всецело оплатил эту сумму – Ваш персональный порог равен пяти миллионам. Наряду с этим не имеет значения, оплатил Клиент эту сумму сходу – либо платил частями в течении полугода. В случае если же Вы договорились на пять миллионов, а позже Клиент оплатил лишь часть договора, на сумму три с половиной миллиона – Ваш персональный порог будет составлять три с половиной миллиона.
В случае если же Вы в соответствии со спецификой Вашего бизнеса обсуждаете на переговорах суммы ежемесячных поставок – так и учитывается Ваш персональный порог. К примеру, Вы совершили переговоры о поставках в сеть гипермаркетов эксклюзивной детской одежды на сумму $300000 в месяц. И это – большой арестант Вами договор для того чтобы рода.
В случае если в следствии поставки на эту сумму идут, и гипермаркеты за них платят – Ваш персональный порог составит $300000 в месяц. В случае если же в следствии утруски и усадки ежемесячные поставки сократились до $150000 в месяц – то Ваш персональный порог составит $150000 в месяц. При условии, само собой разумеется, что гипермаркеты выплачивают Вам эти деньги.
В то время, когда вы принимаете сотрудника на работу, полезно спросить большим размером сделки, которую он когда-либо заключал в собственной жизни. Кроме этого уточните, что именно он реализовал на эту сумму. Эта информация будет Вам нужна, дабы осознавать, к каким суммам переговоров данный коммерсант уже привычен.
Но то, что на прошлом рабочем месте он заключал договора на миллионы долларов либо рублей, еще не свидетельствует, что такие же договора он сможет заключать у Вас.
Пример: Один привычный мне коммерсант, занимаясь оптовой продажей пива, заключал договора на суммы до 60 миллионов рублей. Позже он перешел на работу в компанию, где реализовывал Интернет-рекламу. Эти договора на суммы от $300 до $500 у него продавались хорошо. Но уже на сумму $800-$1000 у него не было не одной продажи. Что сделать – ограничения личного порога! Договора на сумму в $500 казались ему привычными.
А договор на сумму $1000 – это Через чур много, это ДОРОГО!
Как раз так и трудится ограничение личного порога. Предположим, у Вас имеется опыт продаж на большую сумму в 500 тысяч рублей. Переговоры на суммы в 200 тысяч – 300 тысяч рублей вы станете вести без особенных сложностей. Переговоры на 500 тысяч также совершите нормально – таковой опыт у Вас уже был. С переговорами на 550-600 тысяч (плюс 10-20 к достигнутому ранее личному порогу) Вы, вероятнее, также справитесь достойно. А вот в переговорах на сумму один-два миллиона Вы станете ощущать себя неуютно.
Станете нервничать, вести себя не в полной мере адекватно. Ваш мандраж будет виден невооруженным взором. Почувствовав Ваше беспокойство, Клиент сделает соответствующие выводы.
И ваши переговоры вряд ли завершатся успехом.
Но то, что переговоры на такие крупные суммы, к каким Вы еще не привыкли, будут намного менее успешными – это еще полбеды. Настоящая беда – то, что из-за ограничения личного порога вы кроме того не делаете Клиенту предложений на эти солидные суммы. Более того – Вы просто НЕ ВИДЕТЕ, что для того чтобы вы имели возможность бы предложить Клиенту на один-два миллиона.
Подчиняясь диктату привычных для Вас размеров сделок, Вы ищите возможность сделать Клиенту предложение на 100-200 тысяч рублей, в лучшем случае на 500 тысяч рублей. Наряду с этим второй переговорщик, что уже имеет опыт сделок на три-пять миллионов рублей, может сделать тому же самому Клиенту предложение на четыре с половиной миллиона. Предложений на 100 тысяч рублей данный переговорщик не будет делать вследствие того что ему говорить на такие суммы легко скучно.
И уж будьте уверенны: в случае если Клиенту вправду необходимо что-то закупить на четыре с половиной миллиона, в следствии он примет или это предложение, или одно из подобных. Предложения на 100-300 тысяч он без шуток разглядывать не будет.
Наряду с этим в Вашей команде смогут трудиться сотрудники, для которых привычный размер сделки 10-20 тысяч рублей. Таковой вот у них персональный порог! Не смотря на то, что реализовывают они те же услуги и самые товары, что и Вы. Они наблюдают на Клиента и думают: дабы ему для того чтобы предложить тысяч на 20, в крайнем случае – на 5. А уж если они сделают предложение на 40 тысяч, они будут вычислять это подвигом.
В случае если переговоры с тем же самым Клиентом станете вести ВЫ, Вы имеете возможность сделать этому Клиенту предложение на 400 тысяч. И Клиент легче заплатит Вам эти 400 тысяч, чем заплатит 40 тысяч вашему сотруднику.
Пример: В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы трудились, я познакомился с весьма активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж каждый месяц. Сумма каждой ее сделки составляла от 140 до 600 рублей, в среднем – 300 рублей. Легко подсчитать, что средний оборот всех ее продаж за месяц составлял 21000 рублей. Притом.
Что в той же команде трудились рекламные агенты, каковые имели возможность забрать сумму от 20 до 100 тысяч рублей одним договором.
Деньги она брала за размещение объявлений о вакансиях. Очевидно, за такие суммы возможно было разместить лишь мелкие строчные объявления. Объявление за 600 рублей эта женщина вычисляла дорогим, а рекламные блоки ценой от одной-двух тысяч рублей реализовывать просто не решалась. Как сказала эта женщина: «Реклама у нас и без того весьма дорогая! Клиенты мне 300 рублей еле-еле платят, у них денег нет.
А вдруг я им предложу рекламный модуль за 1000 – они развернутся и уйдут. К тому же Клиенты жалуются, что реклама у нас не хорошо трудится. Объявления у нас они размещают, а звонков от соискателей поступает мало».
На счет того, что для ее Клиентов 1000 рублей – через чур большие деньги, эта женщина себя в заблуждение. Кое-какие из ее Клиентов платили от ста до трехсот тысяч рублей в месяц за рекламу на телевидении.
Правдой было то, что многие Клиенты данной агентессы были обиженны отдачей от рекламных объявлений в ее газете. Из-за чего? Виновата была очевидно не газета – в том городе это была лучшая газета по трудоустройству. И очевидно, большая часть важных компаний размещали в данной газете собственные объявления о вакансиях.
Причем размещали не куцые текстовые объявления, а рекламные блоки хорошего размера.
Сейчас представьте себя на месте соискателя. Он ищет работу, берёт газету по трудоустройству и ищет все объявления по интересующим его вакансиям. Отыскав объявление, он обводит их кружочком. Либо как-то еще отмечает. По итогам просмотра газеты отмечены 15 хороших блоков объявлений и 17 – небольших плюгавых текстовых объявлений.
Как Вы думаете, в трудоустройстве в какую компанию соискатели будут больше заинтересованы? В ту, которая оформила собственную вакансию в виде громадного и прекрасного рекламного модуля? Либо в компанию, у которой нет денег кроме того чтобы разместить обычное объявление о вакансии?
Если бы компании, каковые размещали текстовые объявления о вакансиях за 300 рублей, вместо этого применяли бы обычные рекламные блоки ценой две-три тысячи рублей, результаты были бы совсем вторыми. По опыту и нашему опыту отечественных партнеров, каковые в тот период размещали в данной газете подобные рекламные блоки, отдача от них была легко большой. Звонки от соискателей шли сотнями и десятками.
В то время, когда приобретаешь от объявлений по трудоустройству такую отдачу, то позже ты снова размещаешь объявления в данной газете – и платишь за них с наслаждением!
Беда рекламной агентессы была в том, что она брала со собственных Клиентов Через чур МАЛО. Они бы с наслаждением платили за объявления две-три тысячи и приобретали бы от объявлений прекрасный результат. А в то время, когда они размещали объявления за 300 рублей, итог был паршивый, и Клиенты говорили, что реклама в данной газете никуда не годится.
И платили за следующее объявление 300 рублей, легко дабы отвязаться от рекламщицы.
Обстоятельством всему было, само собой разумеется, ОГРАНИЧЕНИЕ ЛИЧНОГО ПОРОГА. И посмотрите, какую большую цену платили за это все участвующие стороны! Сама рекламная агентесса получала многократно меньше того, что имела возможность бы нормально получать на тех же самых Клиентах.
Клиенты несли большие утраты по причине того, что их объявления о вакансиях не срабатывали. Экономия на размещении объявления одной-двух тысяч рублей – ничто если сравнивать с утратами по причине того, что месяц за месяцем не удается отыскать нужных сотрудников. Наконец, сама газета по трудоустройству теряла не только деньги, но и репутацию.
Оборот, что газета имела возможность бы приобретать с тех же самых Клиентов, имел возможность бы быть выше многократно. Но еще хуже то, что многие из этих Клиентов вычисляли рекламу в данной газете ненужной. И кое-какие из них точно говорили об этом своим привычным.
И без того укреплялась плохая репутация газеты – а ведь эта газета вправду была самой действенной газетой по трудоустройству в городе!
Вся эта история – иллюстрацию того, что происходит, в то время, когда нарушается один из продаж принципов и ключевых переговоров: Ни при каких обстоятельствах не экономьте деньги Клиента ЗА Клиента!
Как же бороться с ограничением личного порога? Для начала необходимо выяснить, каковы индивидуальные пороги у Вас и у Ваших сотрудников. На следующем заседании отдела продаж попросите каждого сотрудника назвать сумму самой большой его сделки, за которую деньги уже поступили.
Советую на всякий случай уточнять, о каком Клиенте идет обращение, и за что он платил. У коммерсантов имеется склонность приукрашивать реальность – к примеру, назвать Вам сумму сделки, по которой проплата пришла только частично либо по большому счету еще не поступила.
В то время, когда Вы составите перечень из больших сумм сделок всей Вашей команды, картина с личными порогами станет более ясной. К примеру, у Вас большая сделка – миллион четыреста тридцать тысяч долларов. У двух Ваших сотрудников – Абрамовича и Рабиновича — $540000 и $620000 соответственно.
И еще у четырех сотрудников команды от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч долларов.
Ясно, что в случае если молодняк будет ходить на переговоры сам по себе, на большие сделки они не выйдут ни при каких обстоятельствах. Исходя из этого, в то время, когда сотрудник, еще не привыкший к большим сделкам, ведет переговоры со средним либо большим Клиентом – в финальных переговорах совместно с ним обязан учавствовать умелый дожимщик. В Вашем случае это – или Абрамович, или Рабинович, или Вы сами.
Иначе, в случае если Абрамович или Рабинович выходят на очень большую ДЛЯ НИХ сделку (от миллиона долларов и выше), им имеет суть проводить финальные переговоры по таким сделкам совместно с Вами. По окончании нескольких успешных совместных сделок, в то время, когда они уже привыкнут к новому порядку контрактов, они смогут удачно проводить переговоры по миллионным договорам самостоятельно.
Из-за чего ограничения личного порога имеет такое громадное значение? Все дело в том, что переговорный ресурс коммерсанта ограничен. И ограничение это появляется в первую очередь по причине того, что переговоры требуют времени, а время – ограниченный ресурс. К примеру, коммерсант может провести в среднем за сутки две-три часовые встречи в различных районах города.
Это дает нам 10-15 встреч в неделю. Большая часть переговоров – многоэтапные, и не все приводят к успешному результату. Получается, что количество сделок, каковые коммерсант может заключить в течение месяца, строго ограничено. Это количество возможно неспешно распознать умелым методом. К примеру, в одном из моих бизнесов коммерсанты имели возможность сделать за месяц от 20 до 40 несложных типовых продаж.
В случае если же коммерсанты вели переговоры по более важным договорам, они имели возможность заключить от двух до пяти таких больших сделок за месяц – не больше.
Количество сделок, каковые коммерсант Вашей команды может заключить в течение месяца, запрещено каким-то чудесным образом расширить многократно. Дабы посредством коммерческого отдела получать больше денег, у Вас остается два пути. Один путь экстенсивный – повышение количества коммерсантов.
Первый минус этого пути – в том, что в этом случае управленческие неприятности разрастаются сходу, затраты компании на зарплаты сотрудников также возрастают, а вот доходы растут далеко не так скоро. В то время, когда еще новые сотрудники смогут приносить Вам столько, сколько умелые бойцы команды!
Второй путь – интенсивный – связан с «раскачкой» личного порога всех сотрудников команды. Оборот, что сотрудники отдела продаж приносят в компанию, равен количеству сделок, умноженному на среднюю сумму сделки. Так, увеличивая среднюю сумму сделки, мы можем расширить суммарный оборот, приносимый в компанию отделом продаж.
Можем ли мы это сделать? Да, само собой разумеется! Если Вы имеете возможность заключать договора на миллион долларов и больше, громадна возможность того, что и Абрамович с Рабиновичем не так долго осталось ждать обучатся заключать договора на такие суммы.
И уж совсем совершенно верно остальные сотрудники отдела продаж смогут выйти на тот уровень сделок, что уже освоили Абрамович с Рабиновичем. Предположим, у Абрамовича и Рабиновича средняя сумма сделки около $200000. А у других сотрудников отдела продаж – приблизительно $30000 на каждого.
В случае если в следствии направленных упрочнений расширить среднюю сумму сделки для этих четырех сотрудников хотя бы до $150000, то это будет приносить компании дополнительный оборот в $120000 в среднем на каждой продаже. В случае если любой сотрудник заключает в среднем три таких сделки в месяц, дополнительный оборот от каждого из них составит $360000, а от четверых таких сотрудников — $1440000.
Наряду с этим сами сотрудники кровно заинтересованы в успехе этого замысла – так как их проценты возрастут пропорционально росту продаж! Со стороны компании обстановка также выглядит привлекательно – оборот возрастает, растут индивидуальные их мотивация и доходы сотрудников, наряду с этим управленческие сложности кроме того уменьшаются.
С примерами возможно ознакомиться по ссылке.
Рабочий мир
Случайные записи:
- Перспективы российской рекламной индустрии обсудили участники круглого стола на выставке «реклама-2017»
- Промо по форме: тенденции текстильного рынка россии
Как назвать цену за услуги и не поддаться на уступки, даже, перед жестким переговорщиком.
Еще немного статей:
-
Полевой промоперсонал: цена вопроса
Русский Ассоциация Маркетинговых Одолжений при помощи Ассоциации Коммуникационных Агентств России завершила первую волну мониторинга цены полевого…
-
Рыночные цены на шелкографию и тампопечать: низкие или высокие?
В то время, когда люди начинают организовывать собственный бизнес, они, в большинстве случаев, преследуют различные цели. Несомненно, главная цель любого…