Уроки восточного базара

      Комментарии к записи Уроки восточного базара отключены

Уроки восточного базараУрок №1. Инициатива в контакте

Если вы бывали на Востоке, то точно подмечали, что продавец не сидит в магазине и не ожидает, пока зайдет клиент. Обычный арабский либо турецкий лавочник, если он лишь не занят обслуживанием клиента, сидит снаружи, у дверей собственной лавки, выпивает чай либо тёмный кофе и зазывает прохожих посмотреть к нему. В Камбодже водители тук-туков (мотоциклов с прицепом для пассажиров) не ожидают, пока их окликнут – а сами подходят к людям, выходящим из ресторанов и магазинов с вопросом: «Необходимо такси прямо на данный момент?» В Таиланде девушки из массажных салонов сидят на крыльце и приглашают проходящих мимо людей на массаж – а на случай, если они не знают зарубежного языка, у них под рукой имеется таблички на 3-5 языках с расценками на массаж.

А вдруг массажный салон находится в каком-нибудь непроходном переулке – незанятые массажистки выходят на ближайший перекресток с людной улицей. Другой раз возможно заметить, как на въезде в переулок стоят девушки из 4-5 массажных салонов с прейскурантами: «Тайский массаж: 300 бат за час. Массаж с маслом: 400 бат за час.

Массаж ног: 100 бат за полчаса».

А как ведет себя обычный русский продавец? Сидит за прилавком и в лучшем случае ожидает, в то время, когда клиент посмотрит в магазин, а обычно и затем остается сидеть, ожидая, пока клиент первым обратится к нему. Страно ли, что продажи не растут?

Что возможно сделать? Научить ваших продавцов самим искать контакта с клиентами. К примеру, один из моих учеников, обладатель двух сетей строительных магазинов в Поволжье, воспользовался моими рекомендациями – и поднял оборот на миллионы рублей при затратах в 7 тысяч рублей в месяц.

Уверен, вы также имеете возможность добиться аналогичного результата.

Урок №2. Уступать, но не в цене

Как вы точно понимаете, торговцы на рынках, где главную массу визитёров составляют туристы, часто именуют завышенную цену. Время от времени завышенную в несколько раз, и практически в любое время – хотя бы в полтора. Но потому, что туристы также привычны с данной хитростью, дальше в большинстве случаев начинается торг с закатыванием глаз, криками «Ты сумасшедший!» и т.п.

Забавно, что кроме того люди с высокими доходами часто увлечённо и самозабвенно торгуются из-за забавных сумм. Видали когда-нибудь долларового миллионера, пробующего сбить цену тайского таксиста с 70 до 50 рублей?

И вот тут стоит обратить внимание вот на какой нюанс: в случае если восточный торговец реализовывает вещи, каковые покупаются по одной (к примеру, платье либо полет на воздушном шаре), он начинает уступать по цене. Но в то время, когда речь идет о товаре, что берут на вес либо берут сходу пара штук, восточный торговец обычно применяет совсем другую тактику.

Вместо того, дабы уступать по цене, он начинает уступать по количеству. Предлагает за те же деньги – больше товара. Не килограмм за американский доллар, а полтора килограмма за американский доллар.

Не три штуки за 7 евро, а четыре. И без того потом.

Вы имеете возможность заявить, что это все равно скидка, а также станете правы – но скидка тут же компенсируется повышением оборота. Если бы продавец уступил по цене, он бы реализовал один килограмм не за американский доллар, а за $0.66 – и все равно взял бы прибыль. Но уступив вместо этого по количеству и предложив полтора килограмма за американский доллар, он реализовал по той же цене в $0.66 несколько килограмм, а полтора – другими словами, в полтора раза увеличилась и чистая прибыль от данной продажи.

Поразмыслите, где имеете возможность применять эту стратегию вы, глубокоуважаемый читатель? Посоветую, что особенно прекрасно она трудится в корпоративных продажах.

Урок №3. Не отдавать сдачу

Клиент редко вручает продавцу на рынке правильную сумму – чаще тому приходится давать сдачу. И многие ушлые торговцы делают все допустимое, дабы не производить уже полученные деньги из рук. Подкладывают еще товар в пакет, протягивают еще одну-две штуки товара, предлагают дополнительные товары…

И тем самым увеличивают собственный средний чек. Это превосходно трудится – и разрешает поднять ваши продажи по большому счету без затрат.

Урок №4. Не отступать и не сдаваться

Большая часть русских продавцов трудятся до первого отказа. «Желаете? Нет? Ну и хорошо…» А также что-то умудряются так реализовывать.

Не смотря на то, что я подозреваю, что вендинговый автомат на их месте сделал бы громадную выручку.

Но пробовали ли вы когда-нибудь отказаться от предложения египетского либо камбоджийского торговца? Он не реагирует на «Нет» и настойчиво предлагает собственный товар. Он способен выдержать и пять, и десять, и двадцать отказов – до тех пор пока у него остается хоть мельчайшая надежда сделать продажу. Как вы думаете, увеличивает ли это его прибыль?

Имеете возможность быть уверены, что да.

Сейчас я замечал, как вьетнамский ребенок предлагал визитёрам ресторана на озере Тонлесап сфотографироваться за американский доллар с его змеей. Приблизительно на пятидесятый раз они сдались.

Само собой разумеется, за пределами арабского рынка либо вьетнамской деревни такая настойчивость возможно не весьма уместной. Но привычка держать удар и не сдаваться кроме того по окончании нескольких отказов непременно поднимет результативность Ваших продавцов.

Урок №5. Эластичная настойчивость

Иначе, более умные восточные торговцы прислушиваются к отказам клиента – и все время предлагают ему что-то новое. Цель остается прошлой – сделать продажу и положить деньги клиента в кассу – но вот путь к ней изменяется прямо на ходу.

Не желаете брюки? Примерьте платье. Не нравятся открытки? Вот диск с музыкой. Не любите острое?

Попытайтесь креветок. Через чур дорого? Вот два на американский доллар…

Так продавец не дает клиенту и уйти, он все время переключает его внимание на новый товар, и наряду с этим учитывает прошлые доводы, стараясь подобрать новый товар под них. Обычно не вторая, так третья либо четвертая попытка оказывается успешной.

Кое-какие восточные продавцы трудятся кроме того со сменой мотивации к приобретению. Если вы не желаете приобрести вследствие того что красиво – купите вследствие того что дешево. Не желаете брать для себя – купите в качестве подарка, это неповторимый сувенир из Мумба-Юмбии.

Вам по большому счету не нужен данный товар – а вы понимаете, что 30 от продаж идут на помощь детям-калекам? Не желаете брать по большому счету – хотя бы пожертвуйте пять долларов на храм.

А могут ли ваши продавцы, глубокоуважаемый читатель, применять данный подход и отвечать на отказ клиента вторым предложением?

Урок №6. Будьте броским, получайте понимания

Довольно часто восточный продавец не знает на языке клиента ни слова. Но и это не мешает ему реализовывать! Он будет произносить речи на непонятном языке, но с весьма убедительными интонациями, будет деятельно жестикулировать, как в театре одного актера.

Товар развернут, сунут вам в руки, продемонстрируют в действии, разрешат понюхать, потрогать, попытаться, устроят целое шоу с обливанием водой либо поджиганием на свечке… только бы вы впечатлились и осознали, какой это превосходный и необходимый товар.

Прошлым летом я был в чайном магазинчике в Таррагоне, женщина-продавщица не знала ни единого слова на русском либо на британском, но наряду с этим она в полной мере удачно реализовала мне чая на 50 с лишним евро и еще мерную ложечку для заварки в придачу.

Так ли ведут себя русские продавцы? Скорее, они в большинстве случаев тычут пальцем в полку и говорят «Вот, видите, тут написано…» Не смотря на то, что если бы они вели себя так же ярко, как лавочники на восточном рынке, они бы добились намного больших удач в продажах.

Время от времени оказать помощь делу может забавное упражнение для продавцов: совершить презентацию того либо иного товара (по выбору тренера), применяя лишь слово «Ку-ку». Такое необыкновенное ограничение заставляет продавцов на протяжении упражнения применять целый собственный артистизм, активнее демонстрировать товар, играться интонациями, жестами, мимикой… И по окончании того, как продавцы выполнят упражнение пара раз, они неспешно начнут применять все это и в торговом зале – что отправится на пользу продажам.

Урок №7. Рассказываете на языке клиента

В случае если туристы из той либо другой страны довольно часто посещают восточный рынок – весьма не так долго осталось ждать практически все продавцы выучат хотя бы пара десятков слов на языке данной страны, дабы так поднять собственные продажи. Кроме того суданский негр преклонных годов, торгующий сувенирами недалеко от Эйфелевой башни, выучил русский лишь за то, что русские туристы охотнее берут у него значки и брелоки, в то время, когда он говорит «Три вещь за один евро, товарисч!», а не щебечет по-французски.

Неприятность многих русских компаний в том, что не смотря на то, что и продавцы, и клиенты говорят по-русски, язык продавца практически всем клиентов не понятен. «У соперников процесс адиабатический, а мы используем каскад бифуркаций», «Предлагаем подключение по выделенной бронзовой паре, скоммутированной в кроссе», «Отечественную краску отличает высокая адгезия и низкое альбедо», «Это покрытие снижает уровень шума на 20 децибел», «У этого компьютера системный диск твердотельный» – какое количество раз вы сталкивались с подобными репликами продавца и застывали в удивлении: что же он имел в виду?

Причем в случае если клиент не осознаёт продавца – имеете возможность быть уверены, что это неприятность ваша, а не клиента. Исходя из этого старайтесь, дабы продавцы говорили на языке, понятном клиенту.

Урок №8: Ни при каких обстоятельствах не обижайтесь на отказ

Наконец, в случае если визитёр провел в лавке полчаса, да так ничего и не приобрел, либо в случае если турист кроме того по окончании пяти попыток отказался брать дудочку за американский доллар либо забрать такси до гостиницы – восточный торговец не обижается на него. Либо, как минимум, не показывает собственной обиды.

По причине того, что осознаёт: в случае если человек не приобрел на данный момент, ему возможно хотя бы предложить зайти на следующий день, послезавтра, встретить его из гостиницы либо проводить в аэропорт… И, смотришь, будет тебе прибыль. А вот если ты продемонстрируешь человеку собственный недовольство, он уже совершенно верно ничего у тебя не приобретёт – ни на данный момент, ни позже.

И вторым отсоветует.

Да и нервные клетки стоит поберечь. Восточный торговец осознаёт, что его ожидает больше отказов, чем продаж, и исходя из этого не принимает отказы как что-то личное, а относится к ним скорее как к перемене погоды. Он в большинстве случаев и в самом деле не обижается на визитёра за отказ. Не приобрел данный, и всевышний с ним, приобретёт второй.

Исходя из этого у восточных торговцев не наступает опытное выгорание, как у их российских сотрудников, для них это профессия на всегда. Итак, что же делать?

Ясно, что перевоплотить спокойный современный магазин либо офис в восточный рынок вам вряд ли удастся – да и не требуется. Но, быть может, хотя бы две-три из этих идей отыщут собственный использование в Вашем бизнесе и окажут помощь поднять Ваши продажи. Не обязательно копировать эти идеи один в один, все-таки у Вас не лавка в Стамбуле и не мототакси в Сием Риапе – поразмыслите о том, как приспособить эти приемы для Вашей отрасли и для Ваших клиентов.

Александр Левитас, бизнес-тренер и консультант

levitas.ru

Случайные записи:

Восточный базар \ Сиабский базар в Самарканде 2012 \ Bazaar in Samarkand


Еще немного статей: