Уроки бизнеса: шоу-рум в рекламно-сувенирной отрасли. часть 1

      Комментарии к записи Уроки бизнеса: шоу-рум в рекламно-сувенирной отрасли. часть 1 отключены

Перед тем как сказать об обустройстве шоу-рума, давайте отыщем в памяти, как потенциальный Клиент ко мне попадает. Данный путь если не тернист, то уж совершенно верно извилист, как лисья тропа: человек ищет в сети необходимый товар/услугу —> заходит на пара сайтов с подходящими предложениями —> связывается с менеджерами одной либо нескольких компаний, дабы уточнить подробности —> договаривается о личной встрече с представителем —> попадает в офис либо шоу-рум.

На каждое из звеньев данной цепи компания (к примеру, рекламное агентство) уже изрядно потратилась: приличный сайт, seo, консультанты, smm-щики, менеджеры – все это стоит денег. Тем необычнее, в случае если шоу-рум выглядят так, словно бы компания не хочет окупить все эти затраты.

Для чего нужен шоу-рум?

Взять прибыль – основная цель компании. На пути к данной цели шоу-рум разрешает решить пара задач, большая часть из которых замечательно соотносятся с потребностями Клиента. Иными словами, Клиент желает того же, чего и вы.

Задачи компании-представителя

Задачи клиента

Продемонстрировать преимущества собственного товара

Заметить товар живьем, убедиться в его качестве

Показать широту ассортимента

Более тесно познакомиться с ассортиментом

Показать образцы, выполненные для других клиентов

Заметить наглядные примеры успешной работы с другими клиентами

Наладить коммуникацию для предстоящего сотрудничества, т.е. сделать так, дабы клиент возвратился

Наладить коммуникацию для сотрудничества, т.е. взять более удачные условия

Оказать влияние на принимаемое решение о покупке/заказе

Принять либо отложить ответ о покупке/заказе

Уроки бизнеса: шоу-рум в рекламно-сувенирной отрасли. часть 1

К примеру, Лео Костылев (компании «Леон и» Остров «Сокровищ Директ») с 1994 года применяет шоу-рум как инструмент активных продаж: «Для этих целей в офисе выделено отдельное помещение. И мы используем его, по причине того, что вторых возможностей, равных по силе убеждения, просто не знаем!».

Наталья Мамоян (сувенирная компания «Теорема») отмечает еще один нюанс: «В тех случаях, в то время, когда клиент обращается к нам без четкого понимания собственных потребностей, шоу-рум оказывает громадную помощь. В случае если прибавить к этому профессионализм менеджеров, то он ощутимо оказывает помощь реализовывать товар». (цитировано с suvenir.segment.ru)

В каждом книжке по маркетингу прописан фундаментальный закон мерчандайзинга – Клиенту должно быть комфортно наблюдать, выбирать и просто у вас пребывать. А вот как этого достигнуть, пишут не все.

Комфортная среда. Что это такое? Как ее создать?

Не имеет значения, кто пришел в шоу-рум – корпоративный клиент (b2b) либо личный (b2c) – в любом случае Клиентом движут законы людской психологии. Посредством мерчандайзинга и технического оснащения, на Клиента, находящегося в шоу-руме возможно оказывать влияние на уровне пяти органов эмоций человека.

С. Сысоева и Е. Бузукова дробят характеристики «влияния» на неодушевленную и одушевленную части (книга «Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице»). Технологическая серьёзна для разума, а психотерапевтическая для эмоций.

Остановимся на каждой из них чуть подробнее.

Одушевленная (психотерапевтическая) часть — воздух магазина, сложная совокупность взаимоотношений всех участников процесса продажи. На определенный эмоциональный настрой воздействуют:

  • внимательность, улыбчивость, отзывчивость персонала
  • умение трудиться с Клиентами, владеющими различными психотерапевтическими типами
  • умение предлагать товар, соответствующий потребностям Клиента.

Неодушевленная (технологическая) часть — сумма физических черт магазина и организация торгового процесса. К ней относятся:

  • привлекательная вывеска и внешняя реклама с заглавием
  • аккуратный фасад/вход
  • прекрасное оформление витрин
  • продуманный дизайн интерьера
  • грамотная внутренняя планировка
  • подходящее торговое оборудование
  • верная выкладка товара
  • удачное освещение
  • ценники и чёткие этикетки
  • уместная музыка
  • особый запах

Мы перечислили тут все составляющие, потому, что правила мерчандайзинга для розничных точек и шоу-румов весьма похожи. Так как они имеют одну логику – задать необходимый вектор вниманию Клиента, учитывая сознательное и бессознательное. Раздельно остановимся на составляющих, напрямую воздействующих на достижение коммерческой цели в шоу-руме.

Освещение. Свет возможно приглушенный, броский, теплый, холодный, цветной – в зависимости от воздуха, которую хочется создать. Свет – один из основных манипуляторов, воздействующих на подсознание, чувство уюта либо комфорта. Посредством различных источников освещения вы зонируете пространство, акцентируете внимание на более прибыльных позициях, руководите перемещением взора визитёра.

Выговоров не должно быть большое количество, дабы не нарушилась цельность восприятия помещения.

  • Применяйте более яркий оттенок цвета светового фильтра (геля) для освещения в тот же цвет объекта в витрины. К примеру, освещая красное платье на манекене, попытайтесь розовый гель, а для объекта темно-светло синий цвета попытайтесь светло-светло синий.
  • Стремитесь создавать сложные, калиброванные цвета в области освещения, в следствии чего эта область будет одноцветной, но в также время со сложным составным цветом освещения. К примеру, для завершения кругового действие на манекен, применяйте серию прожекторов с калиброванными цветами света — темно-светло синий, светло-светло синий, белый.
  • Утепленные оттенки применяйте при освещении лицевой стороны и верхней части манекена. Не нужно направлять свет прожекторов на бедра манекена.
  • Создавайте рисующие тени посредством направленного света, это разрешит «оживить» манекен и витрину
  • В случае если применять через чур много света, это может визуально снизить размеры витрины. Так вы теряете возможность создания драматических эффектов в витрине.
  • Через чур броское освещение витрины может кроме этого продемонстрировать недочёты на товаре либо манекене.

Запахи. Психолог вкуса исследований и Центра обоняния в Филадельфии Сьюзан Наско заявляет, что благодаря верному применению запахов возможно реализовать все, что угодно. Зарубежная статистика говорит об повышении количества продаж на 15-20 в случае если совокупность кондиционирования распыляет верный запах.

Считается, что в магазинах одежды особенно действенны запахи кофе, ванили, лаванды, базилика, мяты и лимона, благодаря тонизирующему действию на организм.

К примеру, в Японии производят эссенции для увеличения производительности труда, доказав, что в случае если в офисе либо на производстве пахнет лавандой, персонал ошибается на 20 меньше, в случае если жасмином, на 30 а вдруг лимоном — на 50 (источник: aromareklama.ru).

Призываем быть осмотрительнее. В случае если от неприятного света возможно отвернуться, от запаха не денешься никуда. Большая часть экспертов делают вывод — запах в магазине (шоу-руме) должен быть нейтральным, не отвлекающим Клиента от предлагаемого товара.

Музыка. С. Сысоева и Е. Бузукова уверяют, что верная музыкальная композиция в зале способна поднять продажи 10-15. Играет роль стиль и темп композиции, вкусы целевых потребителей и уместная громкость. Это не должны быть узнаваемые композиции, каковые также будут позвать как хорошие, так и отрицательные чувства.

Для музыкального оформления должны быть подобраны неизвестные либо по большому счету незнакомые композиции.

Этикетки и ценники. Их наличие либо отсутствие – до сих спорный вопрос среди маркетологов. Эдуард Зварич (РА «Майер») применительно к интернет-магазинам говорит: «10 клиентов, не видя цены около интересующего их товара, сходу начинают искать этот товар в другом магазине» (альманах «Практика мерчандайзинга»).

С одной стороны, в то время, когда Клиент видит цену, он тратит меньше упрочнений на сбор информации, а продавец, раскрывая все карты, показывает на невербальном уровне, что ему нечего скрывать.

В этом контексте имеется суть отыскать в памяти работу Фила Бардена «Взлом маркетинга», в которой он обрисовывает опыт доктора наук Стэнфордского университета Брайана Кнутсона в 2007 году. Сперва участникам показывали фотографии продуктов, к примеру коробок шоколада, а после этого те же изображения, лишь с ценой. Томографические снимки продемонстрировали, что в первом случае на фото реагировали мозговые центры наслаждения, а во втором — активизировались участки, несущие ответственность за боль. Опыты продемонстрировали, что решения о покупке принимаются на базе соотношения между страданием и удовольствием: «Нейрологика ответов о покупке основана на несложном уравнении:

Чистая сокровище = Наслаждение – Страдание

Другими словами, чем выше чистая сокровище, тем возможнее приобретение».

Психология принятия ответов

Мы затронули прелюбопытную область знания, которую маркетологи еще не обучились как направляться использовать, — нейроэкономика. Это понятие ввел германский доктор наук Питер Кеннинг, а позднее развил израильско-американский психолог Дэниел Канеман, взявший в 2002 году Нобелевскую премию в области экономики.

Итак, что нам говорят ученые? Человеческий мозг применяет два метода обработки информации. Один апеллирует к нашим глубочайшим инстинктам, ассоциациям, долговременной памяти – это отечественный автопилот.

Второй метод обращается к свойству думать, разбирать и сопоставлять – это отечественный пилот. В случае если грубо упростить, нейроэкономика доказала, что человек как правило не обдумывает собственные приобретения, а принимает ответ, надеясь на сигналы собственного автопилота. Так, маркетолог обязан влиять именно на подкорку, по причине того, что вынудить человека обратиться к логике – задача еще более сложная.

Возвратимся к теме ценников. Выясняется, их дизайн способен оказывать влияние на ценности продукта и восприятие цены (Ф. Барден, «Взлом маркетинга»):

Как видим, в первом случае отличие между потерей и удовольствием будет большой, что содействует продажам. Так, в случае если компания все-таки решила применять ценники в шоу-руме, необходимо пара раз поразмыслить об их оформлении.

Наталия Ладейщикова, несколько STAN.

Продолжение направляться.

Случайные записи:

Шоурум Сувенирной продукции Admos \ Сувенирная продукция \ Бизнес подарки \ Рекламные материалы


Еще немного статей: