Содержательная сторона проведения переговоров строится по несложной формуле: передача информации, принятие и аргументирование общего рещения. Но в осуществлении этих этапов разворачивается главное воздействие и проявляется мастерство переговорщиков. Переговорщику нужно мочь распознавать, в то время, когда по отношению к нему используется тот либо другой прием.
Разглядим последовательность переговорных приемов, каковые используются в течении всех трех этапов представленной выше формулы. 
Содержательная сторона проведения переговоров строится по несложной формуле:
- передача информации;
- нейтрализация и аргументирование аргументов и замечаний партнера;
- принятие общего рещения.
Но в осуществлении этих этапов разворачивается главное воздействие и проявляется мастерство переговорщиков. Разглядим последовательность переговорных приемов, каковые используются в течении всех трех этапов представленной выше формулы.
Все переговорные приемы возможно классифицировать на обычные, условно порядочные и «хитрости». К обычным приемам условно возможно отнести такие, каковые считаются честными, в каких бы условиях они ни употреблялись. К условно порядочным приемам те, каковые, согласно точки зрения использующего их человека, являются честными и адекватными в данных условиях и без того же воспринимаются второй стороной. «Хитрости» одинаково очень плохо воспринимаются обеими сторонами.
Наряду с этим, если вы нашли использование партнером «хитростей», то должны учитывать, что в большинстве случаев применивший его не остановится. Исходя из этого целесообразно сразу же обсудить возможность продолжения деловых взаимоотношений с этим партнером.
Приемы смогут использоваться как на отдельном этапе, к примеру при дискуссии определенного вопроса, так и в отношении переговоров в целом. Переговорщику нужно мочь распознавать, в то время, когда по отношению к нему используется тот либо другой прием. Для этого разглядим кое-какие из них.
1. Постепенное увеличение сложности обсуждаемых вопросов
Данный тактический (процессуальный) прием предлагает сперва обсудить самые лёгкие вопросы. Их ответ оказывает хорошее психотерапевтическое действие на сторон, демонстрирует возможность успехи договоренностей.
2. Разделение неприятности на отдельные составляющие
Данный прием кроме этого относится к категории процессуальных, и его сущность содержится в том, что непростая неприятность раскладывается на отдельные составляющие элементы. Затем стороны оценивают, вероятно ли достижение договоренности по каждому элементу в отдельности. В случае если нет, то, возможно, целесообразно вынести кое-какие из них «за скобки», иными словами — не рассматривать.
Само собой разумеется, в этих условиях не будет достигнуто безграничного соглашения, но в целом последовательности случаев наличие для того чтобы частичного соглашения будет большим шагом вперед если сравнивать с отсутствием какой бы ни было договоренности. В большинстве случаев данный прием используется на переговорах по урегулированию конфликтных обстановок.
3. Пакетирование
При применении этого приема пара предложений либо вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», другими словами дискуссии подлежат не отдельные предложения либо вопросы, а их комплекс. Часто прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых предложений в один «пакет». Время от времени «пакет» предлагается в начале переговоров, в случае если стороны прекрасно знают друг друга.
Деловые предложения, обсуждаемые с партнером, предполагают размен уступок и увязку их в «пакете».
4. Большое завышение начальных требований
Сущность приема пребывает в том, дабы первоначально запросить как возможно больше. Довольно часто данный прием предусматривает включение в повестку дня таких пунктов, от которых потом возможно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая подобных шагов от партнера по переговорам. Названный выше прием довольно часто ведет к отрицательным последствиям.
Подобное поведение приводит к недоверию, да и современные способы оценки потенциала сторон оставляют мало возможностей для его применения.
5. Выдвижение дополнительных положений
Сущность этого приема пребывает в том, что после достижения неспециализированного соглашения вводятся дополнительные положения, каковые смогут иметь значительное значение. Предполагается, что партнер, будучи очень заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, отправится на уступки и в отношении дополнительных положений. Если означенный прием используется второй стороной, направляться иметь в виду два метода предотвращения негативных последствий.
Первый из них содержится в анализе всей совокупности дополнений. Предложите второй стороне изложить полный перечень их дополнений и запишите их. Дайте оценку им в целом и решите, приемлемо ли соглашение с дополнениями либо нет.
В последнем случае вы прекращаете переговоры.
Вторым методом есть отказ. Установив, что предлагаемые дополнения вас не устраивают, заявите об этом открыто, продемонстрируйте, что вы осознали примененный прием и исходя из этого разглядываете достигнутое соглашение как окончательное без всяких дополнений. Затем ожидайте ответа. И не смотря на то, что вторая сторона вынуждена будет занять оборонительную позицию, пробовать доказать обоснованность предложенных ею дополнений, быть может, она от них откажется.
В другом случае вы имеете возможность поставить под вопрос достигнутое ранее соглашение.
6. Вне протокола
Речь заходит о тайной беседе, содержание которой якобы не протоколируется и не подлежит оглашению. На переговорах полезно осознавать, что в действительности мало что не редкость «вне протокола». И полученные от вас сведения смогут быть использованы равно как и информация, предоставленная на протяжении официальных переговоров.
Сообщённое вовсе не означает, что направляться пренебрегать такими контактами. Они смогут быть нужны. Но в случае если кто-либо предлагает вам данные «вне протокола», то полезно уяснить себе, для чего это делается. Быть может, это делается чтобы установить доверительные отношения лично с вами и таким методом взять дополнительную данные «вне протокола» от вас.
Исходя из этого в переговорах нужно относиться к взятой таким методом информации равно как и к взятой иным методом. Не нужно предоставлять данные, которую вы не готовы дать простым методом.
7. «Хороший» и «не добрый»
Прием употребляется при твёрдом конфронтационном подходе к ведению переговоров и прекрасно известен по фильмам и детективной литературе. Его сущность содержится в разделении функций между двумя последовательно вступающими в процесс переговорщиками. Первый переговорщик твёрдый, враждебный, неприятный и якобы стремящийся к односторонней пользе.
Он первоначально готовит «землю», а потом в переговоры вступает второй переговорщик, хороший, сдержанный, приятный и якобы стремящийся к взаимно-приемлемому соглашению. Конечно, что в ходе твёрдой конфронтации с первым «твёрдым» переговорщиком противоположной стороной растрачиваются заготовленные доводы, и она готова идти на громадные уступки с вступающим на втором этапе «хорошим» переговорщиком. В случае если, само собой разумеется, «не зайти слишком далеко».
8. «Мое окончательное предложение»
Участник выдвигает что-то близкое к ультиматуму: «Вот мое окончательное предложение. Никаких новых уступок не будет». При таких условиях принципиально важно выяснить, идет ли обращение в действительности об окончательном предложении либо же это легко трюк. Узнать это не весьма тяжело.
Если вы вычисляете, что результат вас в общем устраивает, то возможно принять «окончательное предложение» и завершить переговоры. В случае если же итог вас не удовлетворяет, то попросту игнорируйте «окончательное предложение» и продолжайте обсуждение, настаивая на принятии нужных вам трансформаций в позиции агента. Наряду с этим не нужно кроме того упоминать слова «решение», как словно бы их не было.
9. Убийственные вопросы
При умелом применении это очень действенный прием. Пример: «Вычисляете ли вы, что данный вопрос возможно предметом переговоров? » либо: «есть ли ваше предложение окончательным?» Такие вопросы дают итог в том случае, если вторая сторона его не ожидает и не готова дать на него ответ. Цель этого приема — уничтожить шепетильно созданную позицию, которой руководствуется ваш партнер, поставить его в невыгодное положение, побудив оправдываться либо дать данные, которую он предпочитал покинуть в тайне.
10. Неточность
В этом случае подразумеваются сознательно допущенные неточности, сделанные для того, чтобы получить те либо иные преимущества. К примеру, при формулировании письменного текста сознательно меняют кое-какие его положения. При обнаружении ссылаются на то, что это неточность техническая.
Либо при осуществлении соглашения ссылаются на то, что при его составлении были допущены неточности и кое-какие положения направляться осознавать в противном случае, чем записано. При обнаружении неточности в ходе согласования нужно потребовать ее устранения до подписания протокола (ответа, соглашения и т. п.).
Создатель: Олег Владимирович Eвтиxoв
Источник: elitarium.ru
Случайные записи:
14 Tricks on How to Survive a Life-Or-Death Situation
Еще немного статей:
-
Стирка вещей: маленькие хитрости
Ассортимент современных средств для стирки : масса стиральных порошков, отбеливателей, кондиционеров… А как без них жили раньше? Стирка вещей…
-
Ручная стирка: секреты и хитрости
С возникновением стиральных машинок ручная стирка делается все менее и менее популярной. Но, однако, нельзя сбрасывать ее со квитанций. К примеру, многие…