Первая встреча участников сувенирного рынка в рамках НАРСИ и АКАР
В мероприятии участвовали первые лица сувенирной индустрии и представители последовательности рекламных агентств: поставщики каталожных бизнес-сувениров; дилеры, поставщики подарочной продукции.
Встреча мало напоминала «микс» из советов, дебатов, попытки проанализировать происходящее и выработать магистральный путь хотя бы на ближайшее время. Не нагнетая алармистских настроений, участники, постарались (что в полной мере логично) ответить на злободневный вопрос, что ожидает сувенирную отрасль в 2015 году: сокращение количеств заказов? сокращение ассортимента, сокращение персонала? логистических затрат? понижения собственной доли рынка? доходности бизнеса в целом, личного достатка? Это только часть вопросов, ответы на каковые пробовали отыскать участники рынка.
В следствии дискуссии вывод о кризисе вышло разнородное: то ли он имеется, то ли его нет, то ли лишь начинается. Разговор вышел своевременным, живым и искренним.
Вопрос в том, как в ситуации сокращения рекламных бюджетов смогут консолидироваться участники рынка, как смогут прислушиваться друг к другу и воспользуются раздавшимися на открытом заседании предложениями и советами. По сути, мероприятие стало отправной точкой, от которой должны оттолкнуться участники рынка в нестабильной обстановке, дабы не только договариваться между собой, чтобы не утратить доли на рынке, но и делиться информацией, а также, из регионов.
Давайте разберемся в раздавшихся мнениях, каковые больше похожи наметки тактик, возможно, будущих антикризисных стратегий.
Алексей Вязовцев, директор рекламного агентства Alter Ego Group, глава комитета промоиндустрии АКАР
Больше информации
Администратором мероприятия выступил Алексей Вязовцев, директор рекламного агентства Alter Ego Group, глава комитета промоиндустрии АКАР, что предоставил первое слово Андрею Дегтяренко, главе фирмы «Проект 111». По скайпу Андрей поделился видением того, что происходит и чего стоит ожидать рынку в 2015 году. «До тех пор пока кризиса нет», — начал Андрей Дегтяренко.
Пояснил собственную идея начальник одного из наибольших русских дистрибьюторов промопродукции легко: «В случае если в 2008 году мы осознавали, что происходит (а тогда произошло падение количеств продаж), то сейчас для того чтобы понимания нет. Но спад продаж, само собой разумеется, неизбежен. Необходимо осознавать происходящее.
Необходимы и правильные замеры, эти по количествам рынка, его колебаниям. К примеру, сейчас, благодаря АКАР, известна хотя бы емкость русского рынка промопродукции: около 11,5 млрд рублей. Но для принятия верных ответов нам нужна информация о динамике рынка.
В ближайшую семь дней мы в «Проекте 111» будем планировать работу на 2015 год. Это интересует отечественных дилеров. Необходимо прогнозировать рекламные бюджеты. Мы, например, на 2015 год ожидаем понижение заказов в натуральном выражении.
И дабы на складах гарантированно были товары, нужна реакция от дилеров с мест».
Одновременно с этим Андрей Дегтяренко задался вопросом: «Сможем мы выработать механизм своевременного сбора текущей информации по рынку, дабы прогнозировать действия на 7 дней, на месяц? Все мы знаем: дабы товар пришел из Китая, необходимо 4–5 месяцев, из Европы – месяц. Исходя из этого нам нужен обмен информацией. «Проект 111» со своей стороны неизменно готов предоставлять данные.
Как возможно преодолеть кризис в январе-феврале, потому, что бюджеты на 2014 год заканчиваются?
Наконец, звучит основной вопрос: каким будут рекламные бюджеты на 2015 год. Ожидает их значительное, плавное либо резкое сокращение?
Согласно точки зрения Андрея Дегтяренко, во время кризиса имеется два пути выживания. Первый: борьба за клиента через скидки, акции, бонусы, распродажи. Действительно, данный путь оптимален только на маленький период. «Но нас же интересует второй путь.
Компании–дилеры должны положить в кризис все силы на качественный сервис, на связку информационных совокупностей, отказаться от развития собственной логистики, уйти в громадную специализацию, не снижая наряду с этим количеств продаж. И еще, что важно – нам нужно перераспределять заказы от компаний–однодневок, каковые логотипы, к важным и надежным игрокам. – продолжил он. – Но и мы будут для клиента консультаном, дабы он осознавал, куда ему самому–то двигаться. Предлагать.
В том и содержится качественный маркетинг подарков – в безукоризненных идеях».
И еще одна ответственная идея Андрея Дегтяренко: необходимо пропагандировать, продвигать отрасль везде в это непростое время любыми средствами. Но вот как это сделать максимально действенно — предстоит решать, как говорится, всем миром.
Игорь Чижов, директор ЗАО «Прагматика»
Следом за Андрем Дегтяренко выступил Игорь Чижов, директор ЗАО «Прагматика», заявивший, что до тех пор пока отдельные поставщики не почувствовали кризиса, в Екатеринбурге рекламные бюджеты уже сокращены, и кризис идет полным ходом. «Мы будем плотнее трудиться с конечными клиентами. Кризис в регионе уже отразился на больших промышленных фирмах, их количествах работ. Как следствие – они сократили сувенирные заказы, в целом продвижение и рекламу.
За 9 месяцев 2014 года, согласно данным статистики Свердловской области, количество рекламного рынка в регионе сократился на 30. И прежде всего снизились количества ТВ–рекламы. Понижается маржа рекламных агентств из–за острой конкуренции.
Понижается поток запросов от клиентов, каковые в 80 случаев стали требовать согласования опытных образцов продукции».
Игорь Чижов внес предложение собравшимся собственные методы противостояния кризису: оптимизировать затраты, помощь поставщиками собственных дилеров. В этом, кстати, его поддержал Андрей Дегтяренко, думающий, что все поставщики дают рынку по сути помощь в стоимости заказа в размере 20-30 так как платежеспособность конечных клиентов падает. И поставщиков по сути подвигают под настоящий кризис.
Дополнил Сергей Пикус, председатель совета директоров «Иллан–gifts»: «Да, за август-сентябрь 2014 года по «долгим» договорам с китайскими производителями мы дарим скидку кроме того более 30. Но планируем рост продаж в 22-25. Так что, 2014 год все равно лучший.
Но это вовсе не означает, что мы не почувствуем кризиса на следующий день».
Согласно точки зрения Игоря Чижова, в недалеком будущем будет нужна максимально все данные о рынке и о происходящем, ее грамотное применение, выработка совокупности мотивации менеджеров по продажам и повсеместная борьба с малоизвестными компаниями-однодневками, каковые участвуют в торгах, сбивая цену и исчезают, побеждая за копейки. «Давайте все с этим бороться, а также, и через обмен информацией!!!», — не в впервые внес предложение он сотрудникам.
Помимо этого, согласно точки зрения Игоря Чижова, настало время стратегического партнерства между всеми участниками процесса. Не секрет, что многие рекламные агентства, как звено неспециализированной сувенирной цепи, не смогут кроме того сделать качественное коммерческое предложение конечникам, наряду с этим отслеживая большие рекламные бюджеты. «В данной части нам необходимо объединяться. Подсказывать им, как предлагать сувенирную продукцию», — вычисляет он.
Но и это не все. В кризис, по словам Игоря Чижова, нужен новый формат отраслевой выставки. Это должен быть форум, площадка, на которую будут выноситься на дискуссию самые важные темы».
Сергей Пикус (также по скайпу) поведал, что в его компании пара хорошая обстановка от вышеозвученных. «В то время, когда спад, рекламные агентства идут к нам за товаром. И мы можем делать своевременные поставки. Давать малые тиражи, исходя из этого актуализация работы складов на данный момент довольно большая. Дабы все было в необходимое время. Еще один момент: в кризис все исходят от факта, а не от замысла. Так как вряд ли у кого-то имеется готовые сверстанные рекламные бюджеты на 2015 год».
А вспоминая опыт последнего кризиса, Сергей подчернул, что его компания упала всего на 12. А сейчас по отдельным видам продукции у нас идет рост.
Вячеслав Орлов, председатель совета директоров рекламной группы Epsilon Plus и Глава Совета Ассоциации НАРСИ
Вячеслав Орлов, председатель совета директоров рекламной группы Epsilon Plus и Глава Совета Ассоциации НАРСИ высказал такое суждение, что кроме того рост в 8-12 — это по большому счету не рост. «У нас в апреле-октябре 2014 года рост заказов от рекламных агентств составил 8 а от поставщиков – 20 (в рублях). Да, это меньше, чем мы планировали.
Но и лето было весьма тяжелым. – Так как реально-то кризис начался в марте 2014 года, в то время, когда показалась неопределенность, валютные колебания, нависли санкции. И вопросы сокращения заказов от конечных клиентов показались также как раз в марте. Кстати, в случае если в Европе рост заказов составил 10 то в Российской Федерации 15-16 в рублях.
При том, что число клиентов возросло на 25».
Иначе говоря в бизнес–парадигме 2015 года Вячеслава Орлова (да и не только его одного), количество заказов будет расти, но их цена будет уменьшаться.
Борис Поляков, коммерческий директор Happy Gifts: «Тут много говорили о кризисе. Мы проходили все месяцы этого года по 10–15 роста. И мы также, само собой разумеется, делаем подарки для клиента в виде скидок.
Так что, если бы все выровняли собственные прайсы, тогда бы все и почувствовали, что валютная доходность падает. Алексей на данный момент дополнил его словами, что когда стабилизируется курс, инвестиции в рекламу на 2015 год также будут корректироваться, и цена на продукцию вырастет.
«Давайте так, увидел Игорь Чижов, – курс валюты вырос на 60 а цена – лишь на 20. Из-за чего? Да легко до тех пор пока товар имеется на складе».
В общем, необходимо весьма без шуток поддерживать склады, затаривая их заблаговременно и исходя из максимально правильного понимания спроса.
Сергей Пикус задал вопрос поставщикам: «задумались ли они при росте курса валюты об трансформации ассортимента, планируют ли его уменьшать? Коммерческий директор компании Happy Gifts Group Борис Поляков был конкретен: «Та матрица, которая у нас была, в 2015 году изменится. Это совершенно верно».
Но, подтвердили грядущее трансформации ассортиментной политики и другие участники круглого стола.
Сувенир всему голова
Валерий Балябин, председатель совета директоров екатеринбургской Группы Компаний «Стан»
Увлекательным было выступление о ситуации от Валерия Балябина, председателя совета директоров екатеринбургской Группы Компаний «Стан»: «У нас в компании заказы организованы на первую половину 2015 года. Переиграть нереально. Верным мы видим путь сокращения ассортимента. Но вот где это дно – неизвестно.
И в случае если на следующий день курс вырастет еще больше, то и цены неизбежно в 2015 году взлетят. Валерий поведал, что пару дней назад в компании выработали пути, каковые окажут помощь преодолеть тяжёлые времена. Ими он и поделился с собравшимися.
«Живем мы в постоянных кризисах: 1993, 1998, 2003, 2008, 2014 годы. Обстоятельства всегда были различные, а сегодняшний кризис имеет уже внутренние российские обстоятельства. Что делать?, – Имеется три пути. – говорил он.
Возможно заняться прибылеобразующим бизнесом, прибылесберегающим либо инвестиционным».
Первый путь. «Он самый основной, в то время, когда мы знаем, куда движемся, в то время, когда растет конверсия, трудится мотивация персонала. Второй путь – путь оптимизации затрат на аренду, персонал, транспорт, налоги. Персонал условно делится на пара групп и, исходя из этого понимания, необходимо доходить к оптимизации.
20 — это идейные вдохновители, 60 — делатели, а 20 — балласт, из которых около 2,5 — по большому счету источник проблем для бизнеса. Наконец, третий путь – путь не для всех, а для тех, у кого имеется понимание и свободные деньги, в то время, когда инвестированные возвратятся».
Какой же самый действенный и несложный метод выжить? – задался вопросом Валерий. Это работа с клиентской базой, с самыми лояльными клиентами. Необходимо разбирать переменных затрат и статьи прямых, отыскать настоящую альтернативу поставщику, кроме того временно не платить. Действительно, данный метод он вычисляет совсем уж крайним случаем.
Самим начальникам необходимо наблюдать, что деле происходит в их бизнесе, не делегируя полномочия. И необходимо осознавать, что 2 человека смогут трудиться за троих», – резюмировал он.
Еще более подробно поведал о грядущих временах Владимир Мазур, председатель совета директоров компании EBazar. Не смотря на то, что перед вступлением Владимир и представился оптимистом, практически он констатировал разворачивающуюся Полтавскую битву. Ядра центурий Владимира проносились со свистом: «Кризис идет В первую очередь 2014 года. Он на долгое время. Он будет тверже, чем в 2008 году. 2014 год мы, может, и закончим как 2013-й, но это будет ни о чем. В 2015 рынок упадет.
Будут дорожать кредиты. Спад возможно планировать не раньше I квартала. Падение будет не 5-10 а значительно больше. Бюджеты расти не будут. В рублевом эквиваленте будет спад. Цена товаров будет расти. И клиент будет хотеть более низкой цены. Как отыскать товар нужного качества при более низкой цене.
А в качестве падать не захочет. 2015 год – это вызов рекламным агентствам и поставщикам. Конечные клиенты будут уходить с рынка, уменьшая бюджеты. Емкость рынка сократится.
И в 2015 году обстановки у поставщиков будет сложнее, чем в рекламных агентствах».
Что со всем этим делать? Задался в итоговой речи Владимир Мазур.
Владимир Мазур, председатель совета директоров компании EBazar
Стратегия выживания, по Владимиру Мазуру, имеет три составляющих:
— увеличение эффективности бизнеса (сокращение на 15 затрат, сокращение ФОТ)
— выпуск новых продуктов
— импортозамещение
— понижение затрат на офис
— сокращение персонала
— автоматизация процессов
Тактика выживания, по Владимиру Мазуру:
— концентрация на главных клиентах
— поиск новых клиентов
— персональный маркетинг с большими заказами
— выпуск новых продуктов
— более агрессивная работа в продажах
— работа на сторонних и смежных выставках
Виталий Гайдунько, председатель совета директоров рекламной группы Admos обрисовал собственный круг советов как для агентств, так и для поставщиков.
Виталий Гайдунько, председатель совета директоров рекламной группы Admos
«В компаниях и рекламных агентствах–поставщиках необходимо уменьшать бесперспективных сотрудников, а хороших – набирать. Необходимо осознавать, что у клиентов не будет денег, они будут меньше брать. Не окажут помощь ни хорошие кейсы, ни большие войны. Необходимо акцентироваться на каких-то отдельных видах работы и «отрывать» деньги от телевидения, поскольку в 2015 сократятся бюджеты на ТВ.
И рекламным агентствам со своей стороны необходимо обучаться реализовывать промопродукцию, а не потребовать от нас какой–то неповторимый карандаш. Ничего очень сильно нового уже не будет, нужно это осознавать.
Нам необходимо продемонстрировать, что сувенирная продукция, как предмет коммуникации, более действенна в сравнении с той же телевизионной рекламой. Более действенный канал коммуникации. Нам необходимо попасть в перечень АКАР в качестве участников коммуникационных процессов. Следует сделать рекламу отрасли. Наружная реклама неэффективна.
Один из действенных каналов коммуникации – это Интернет, и нам необходимо применять Интернет-площадки как каналы коммуникации – вот это перспективное направление».
И вот Сергей Пикус одним из последних берет слово и произносит собственный решение суда кризису. «Понижение количеств продаж составит в физическом выражении 25-30. 2015 год будет годом ценовых войн. Неумелые рекламные агентства будут умирать. Так что, 2015 год будет годом естественного отбора поставщиков, и их число сократится.
Будут крайне важны хорошие кредитные истории с возможностями отсрочки платежей на срок от 15 до 45 дней. «Иллан» будет уменьшать персонал за счет непродающих сотрудников, затрат на логистику, аутсорсинг, замораживания заработных платов. Мы понимаем, что это будет год частичного замещения более дорогого товара из Европы на китайскую продукцию и, частично, на русского. Мы как агентство будем разрабатывать личные дизайнерские ответы, каковые будут лучше, чем у соперников.
За счет этого будем побеждать».
Подводя результат данной первой встрече Сергей Вязовцев подчернул, что в 2015 году всем участникам рынка необходимо заострять внимание на задействование в первую очередь собственных внутренних сил на развитие. Необходимо будет активнее трудиться с конечниками. И необходимо всем продвигать отрасль через АКАР, НАРСИ, «отщипывать» деньги из вторых сегментов, принимать участие в выставках, более шепетильно прорабатывать концепции. на данный момент мы должны быть совместно очень.
Необходимо обмениваться информацией как возможно чаще. Само собой разумеется, возможно, необходимо видеться 1 раз в два-три месяца. И необходимо сейчас осознавать, что за 2-3 года облака не разойдутся.
Так что, побороться за место под солнцем придется.
Отрадно, что такая встреча сувенирных участников рынка случилась, поскольку прямые коммуникации – лучшее средство от застоя в отношениях. К слову, канцелярским компаниям в таком формате не удается планировать по большому счету, кроме того в кризис.
Наверное, такие встречи сувенирщиков будут проходить сейчас систематично, один раз в 2-3 месяца, потому, что, по их неспециализированному точке зрения, разрешат более оперативно обмениваться информацией в быстроменяющейся обстановке и производить более правильные и действенные тактические дороги для принятия ответов. Следующая встреча запланирована на февраль-март 2015 года.
Хотим удачи.
Дмитрий Мотыльков, главред группы порталов «Сегмент.Ру»